新郎希努爾：渠道建設贏在終端

服裝產業當前正面臨著少有的考驗。對于那些已經走過了10年發展期的品牌來說，它們的挑戰是如何在原有基礎上繼續提升品牌附加值、形象和影響力，從而進一步把企業做強做大。在這一提升的過程中，終端建設的重要性不言而喻。希努爾男裝同樣也在終端建設的道路上跋涉......

希努爾男裝在服裝行業中不是較早進行終端建設的品牌，現在確是終端建設比較完善的品牌之一。贏在終端一直是希努爾男裝的戰略堅持。探究希努爾男裝的發展歷程不難發現，從創業至今希努爾就始終把終端建設放在重要的位置，在一輪輪市場的沖擊下，希努爾男裝正是依靠強有力的銷售終端，才得以實現企業的健康、快速發展。

“推碾拉磨”

打造堅強而又經久不衰的營銷終端，對于每個服裝品牌來說都是至關重要的。面對日益激烈的市場競爭，品牌化經營已經成為服裝企業走出困境的重中之重。作為品牌流通關鍵環節的銷售終端卻面臨種種尷尬。這種尷尬很多時候不是來自外界，而是企業內部管理或運營造成的，也就是說渠道建設基礎的薄弱。

希努爾從品牌開始運作之初已經意識到這一點。在十幾年的希努爾品牌運作中，一直是以“推碾拉磨”般的態度，反復打牢終端建設的基礎。“營銷終端和消費者直接對接，我們只有把自己的品牌優越性用直接的方法，淋漓精致的體現消費者面前，才能更好的贏得消費者的青睞。”新郎希努爾集團董事長王桂波告訴記者，銷售終端的建設歸根到底是為了得到消費者的認同，激發起他們購買的欲望和興趣。有了這樣的認識，新郎希努爾集團從一開始就把 “建設優異的、具備有競爭力的銷售終端”作為集團公司發展的一項重要戰略。

為此，新郎希努爾集團從創業之初，就以優異的標準，做好終端建設工作。

首先是壯大加盟商隊伍。贏得了加盟商，在一定程度上說就贏得了市場。因此，希努爾十分重視加盟商隊伍建設，想方設法吸引更多不錯的加盟商加入到營銷隊伍中來。在選擇加盟商時，不僅要考慮店址所處于城市地段的繁榮程度，消費者的消費能力和預期銷售額，更考慮到加盟商的資信程度和長期經營的可能性。同時，集團公司也想方設法加大對加盟商的支持力度，以實在的優惠政策及完善的終端運營管理機制來吸引他們。

其次是規范終端的形象。規范的視覺形象使人易辨，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號召力的關鍵，是左右消費者購買選擇的關鍵，另外陳列是充分表現產品力的關鍵，也是吸引購買、刺激消費的重要手段，無論出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。希努爾在統一終端形象的基礎上，根據各地的市場需求特點，在細節上動了很多腦筋，下了不少功夫，不斷研究和指導各地專賣店做好產品的陳列藝術，使希努爾銷售終端充分體現出產品品位。

未來競爭的后來核心就是服務。周到而富有特色的服務是鞏固消費者忠誠度的很好法寶。服務理念的建立、服務規程的設計、服務人員培訓、現場和售后的服務水平，達到國內同行業優異水平是希努爾的不懈追究。“其實我們做的這些就像推碾拉磨一樣，反復的打基礎，提高/增加營銷終端的堅強。”新郎希努爾集團董事長王桂波如是說。

終端升級

希努爾根據近年來的行業發展趨勢，在調查研究的基礎上，制訂了科學合理的網絡建設規劃，積極組建新的市場營銷終端，促進營銷終端的升級。

據希努爾男裝股份有限公司總經理陳玉劍介紹，從2004年開始，他們就在一些戰略位置重要、人口眾多、市場潛力大、商業價值高，能夠對希努爾品牌起展示、推廣作用，能夠對周邊地域的市場起輻射作用的城市，開設以“品牌超市”為主的自營終端，以在總體上做到點面結合，以點帶面，推動整個市場的向前發展。同時，從去年開始集團公司進行了分公司運作模式，以分公司作為輻射點，帶動周邊地區專賣店的發展，并為他們搞好服務。

集團公司還圍繞“廣結盟”的營銷策略，推出了零庫存、零裝修費用、零物流成本、零加盟金費用、零培訓費用、零售后服務困擾、零高端廣告費用支出、零品牌授權費用的“八個零”加盟優惠政策，加大對加盟商的扶持力度，以實在的優惠政策和完善的終端運營管理機制來壯大加盟商隊伍，維護新市場。

新郎希努爾集團董事長王桂波說：“促進銷售終端升級，光靠抓好專賣店建設是不行的，要跳出終端抓終端，在生產經營的各個環節做好工作。”新郎希努爾集團為此采取了一系列措施。加大大型周轉庫建設，提高配貨的速度，使新品上市在全國各地能夠達到同步；全力加快訂做服裝的制作速度，確保專賣店能按時交貨；加大服飾產品開發的多樣化，把時尚、前沿、符合消費者審美的服飾開發生產出來，并且變換訂貨會形式，采用“超女”選拔模式，實施海選、初選、精選方式，把能得到認同的產品選出來，組織生產，較好的適應了市場需要。此外，公司還進一步加大了專賣店的整改力度，在各地市場樹立樣板店，規范和統一視覺形象，使希努爾男裝的品牌更加直觀具有號召力。

創立精神

“服裝的市場越大，鏈條越長，創造的價值和財富就越高。企業要想發展必須時刻緊跟時代潮流，不斷轉變思想觀念，以創立的精神謀劃發展大計”。在今年希努爾營銷大會上，新郎希努爾集團董事長王桂波面對來自全國各地的專賣店經理如是說。

市場營銷是一門科學，在市場經濟時代市場營銷時刻都在不停變化，只有堅持不懈地創立營銷，才能適應不斷變化的市場，才不會被市場所淘汰。從去年以來新郎希努爾集團就把轉變思想，創立營銷模式作為一項重要工作。在鞏固好打下的陣地的基礎上，積極尋求新的營銷模式。

新郎希努爾集團旗下的美爾頓服飾，在過去采用的也是例如希努爾男裝一樣的地面營銷模式，在全國各地開設了許多直營和加盟店，然而，作為以休閑服飾為主的美爾頓從今年初就籌劃在線銷售，并和電子商務方案提供商6688進行戰略合作，目前美爾頓在線業務已經開始運營，取得了不俗的銷售業績。

希努爾男裝股份有限公司總經理陳玉劍說，雖然現在有很多人對服裝的在線銷售業務存在著這樣或那樣的看法，但根據國外的經驗來看，這一營銷模式也是一個發展趨勢，只要運作好，服裝的在線銷售業務大有可為。為了推動美爾頓服飾在線銷售的發展，新郎希努爾集團專門組建成立了青島希努爾科技發展有限公司，負責對在線銷售平臺的建設和維護。新郎希努爾集團在國內有著數量不菲的專賣店，這些專賣店和公司在線銷售平臺進行捆綁，這樣就形成了兩種營銷模式的互動。消費者既可以在店面選購自己的商品，也可以在店面選定后到網上購買價格相對較低的產品。

在信息高度流通的現代社會，想擁有顛覆性的技術或是商業模式是不現實的。新郎希努爾集團理念的不斷更新，在細節上進行變化，在服務上有所改變，從而使營銷終端充滿活力，使銷售渠道始終通暢。