卡丹路：雙12來襲終端店鋪如何接招

剛剛過去的雙11交易額350億的購物狂潮，又將迎來雙12瘋狂來襲，大戰硝漸濃，當前電子商務品牌笑了，大受益者笑了，電商沖擊大的是純零售商，線上搶走了線下生意，終端店鋪忍不住哭了，卡丹路時尚商務男裝解析為什么很多線下店鋪會哭？

一、服裝行業020模式尚不成熟，微商城尚未發力。線上要發展、線下要生存，鼓勵品牌商線上線下聯動，在線下實體店掛LOGO、貼標識、掃二維碼、收優惠券，并安裝收銀機，將款項直接刷到支付寶上，打通線下體驗環節，以及未來的付貨環節，當前對于服裝品牌而言還有一段路程。

二、“抄號族”的消費方式讓終端鬧心。不少消費者的購物習慣，在商場試衣、在網上買折扣品，“抄號族”是電商與實體店競爭的產物，因實體店經營成本高，淪為電商的“試衣間”在所難免，實體店、百貨業、線下都不甘淪為電商“試衣間。

線下店鋪何時才會喜笑顏開？如何應對未來的線上沖擊，如何做好線下實體經營？

一、一定要理性去看待新起的商業模式。電商不是洪水猛獸，線下應順勢而為，積極轉化，充分發揮線下體驗優勢，抱團應對是一個權宜之計，只有線上線下融合才有更好的未來。

線下零售店鋪以經營產品為中心轉向經營顧客為中心，重點抓好VIP體系建設，如何吸引顧客進店、吸引顧客留店、吸引顧客重復狂店，如何轉化這些體驗客？將是未來競爭的焦點。

二、培訓員工建立統一轉化術。設計適合線下顧客群體的促銷活動，你敢線上線下同價嗎？如果同款更便宜，你敢雙倍補差價嗎？如果做到價格一致，并且線下有些品類還能當場提貨，對于那些“等不起”的顧客肯定很容易轉化過來的。對待體驗客要象對待“親顧客”一樣服務好，即便不能當場轉化，至少你要留下顧客的聯系方式，爭取日后轉化。如果你已經發現顧客在抄碼或掃碼時候，你不能收他們抄碼費，更不要趕他們出店，你應該說“親，這款商品我們有現貨，如果你現在購買后我們可以送你張5優惠代金券”。你一律不要說“網上都是假的”等這些腦殘的說法。

三、建立營運規劃。如果你留意會發現線上線下其實有很多商品是沒辦法比價的。淘品牌線下沒店不能比價；有些品牌如ONLY、歐時力線上線下同價也不能比價； 有些公司做了品牌或產品區隔，線上和線下銷售的商品是不一樣的也不能比價。所以規劃好自己的品牌策略也是一種方法。不然就線上線下就是同質化，把線上資源簡單的變成一個渠道了。線上線下商品要有區隔，很好是品牌區隔、其次是單品區隔、次也要做到時間段區隔，如線上主推中低檔產品，線下主推有檔次產品，對于同一個品牌的同一款產品，線上線下盡量統一價格。”如線上賣尾貨等。管好自己的渠道，現在有些公司亂價者不是別人，正是那些對線上喊打喊殺的經銷商們，他們偷偷的將貨售賣給網店。

四、建立電商戰略，學習互聯網思維。線下店鋪哭的原因歸根結底還是實體店的電商戰略滯后，或者沒有好的戰術落地。有一個O2O還做得不錯的服裝品牌，可以實現顧客在實體店鋪用支付寶支付（銷量算線上線下各半），每個店員都配有一個Pad來展示、支付商品，很好的O2O戰略。但當顧客提出要用支付寶支付時，店員卻告訴顧客她還不會用支付寶。她沒騙顧客，她確實還不會用。

五、服務升級。實體店應對電商的一個方式就是服務的升級，從售前到售中到售后，提升客戶的服務享受。顧客不僅僅是買到服裝產品，更重要的是可以在店鋪學到專業的時尚搭配信息、適用于自身的服飾穿著。未來終端競爭的焦點將是VIP客戶的競爭，VIP客戶服務體系不斷升級將是競爭的核心。

六、提升促銷手段。傳統的促銷就是拼價格戰，買贈、滿贈等手段都是價格戰的范疇，實體店要想不被電商沖擊或者很少被網絡沖擊，必須轉變思維方式，改變賣普通產品向賣個性化產品轉變，個性化就是走特色道路，努力從店員被動服務到主動個性化服務方向轉型，從售前服務轉變成售前售后連續服務方向轉變，提升附加值。例：百貨公司將大促變成派對，“廣百之夜”，邀請演藝明星到場、逾百個時尚派對節目，打造PARTY，以新鮮感的體驗來吸引更多的客流。先制定一個合格的促銷策略，明確清晰的促銷主題后，才能跟據這個主題做出地促銷活動。然后12月12日當天，面對網上瘋狂的促銷價，服裝店老板切忌跟著拋價。確定到促銷活動時間，知已知彼方能百戰百勝，很好的先機是觀察一下在“雙十二”期間，周圍店面的服裝是否跟著搞促銷活動，做促銷活動時，必須要搞好促銷氛圍，在活動當天必須要令消費者知道你店要做促銷活動。