青島天喜商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王林經(jīng)常出差，有時(shí)候遇到皮鞋臟了清理擦拭時(shí)非常麻煩，特別是要會(huì)見客戶時(shí)，一時(shí)半會(huì)兒找不到擦鞋攤，手頭又沒有合適的擦拭用品，既著急又尷尬。時(shí)間一長，他發(fā)現(xiàn)和他境遇相同的人們不在少數(shù)，特別是愛美的女士和經(jīng)常出差在外的商業(yè)白領(lǐng)一族。在沒有擦鞋攤點(diǎn)的時(shí)候人們通常習(xí)慣用紙巾或替代品擦皮鞋，非常不方便，有時(shí)稍不小心還會(huì)弄臟手指。

由此他萌生了做一種擦鞋巾的想法，少量試做了些原始的擦鞋紙，在車站小賣部商店張貼廣告試銷成功后。王林更加堅(jiān)信擦鞋巾這個(gè)產(chǎn)品是有著巨大市場(chǎng)的，只要克服了相關(guān)的技術(shù)自有工藝問題，這將是一個(gè)生產(chǎn)巨大的財(cái)富項(xiàng)目！“功夫不負(fù)有心人”，王林歷經(jīng)二年的潛心研究，數(shù)十次自有工藝實(shí)驗(yàn)并與高校科研機(jī)構(gòu)合作研發(fā)，終于研制成功了真正集保護(hù)皮革、修復(fù)受損傷痕、防塵除塵功能于一體，適用于擦拭皮革用品的一次性擦鞋巾生產(chǎn)技術(shù)，正式并成功應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)。

金天喜擦鞋巾2007年曾榮獲高科技產(chǎn)品品牌推進(jìn)委員會(huì)“全國質(zhì)量合格產(chǎn)品”稱號(hào)；目前，公司與高校科研機(jī)構(gòu)合作研發(fā)出第三代新自有工藝擦鞋巾，該產(chǎn)品深受消費(fèi)者喜愛歡迎，在市場(chǎng)上極為熱銷。經(jīng)銷擦鞋巾由于加盟小，不用租門頭、店鋪，而且易于推廣，2009年被青島市中小企業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“特小本創(chuàng)業(yè)不錯(cuò)項(xiàng)目”。王林本人也被評(píng)為青年創(chuàng)業(yè)先鋒，獲得青年創(chuàng)業(yè)基金20萬元獎(jiǎng)勵(lì)。

優(yōu)先招、街頭演示銷售
一張簡易桌子，桌上擦鞋紙堆積如山，桌下是擴(kuò)音器(連充電器)，旁邊立一易拉寶海報(bào)，手拿一大疊錢，頭戴耳麥，向路人講解擦鞋紙，工作人員就給圍觀的人擦鞋。一撥一撥人來，又一撥一撥人走。一撥人涌來時(shí)，銷售員就會(huì)說，你那雙鞋有點(diǎn)臟了，來免費(fèi)擦一擦。工作人員就馬上撕開一包擦鞋紙，取出一片彎下腰給人擦鞋。銷售員不停地用擴(kuò)音器說，2塊一包，擦8雙皮鞋……可以擦皮衣、皮包……好就買一包，不好不收你錢。這是銷售人員在一家商場(chǎng)門口搞演示銷售的情景，早上出門帶一箱擦鞋紙（1000包），什么時(shí)候買完什么時(shí)候回去，天天如此，每天一箱，銷量之迅猛令觀者咋舌。

第二招、報(bào)紙分類廣告
每天一條“擦鞋紙招商電話xxxxxxxx”。此種分類廣告價(jià)格低，一般幾十元可以做一天，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做，該法適用于招下級(jí)代理商。用此法可迅速開發(fā)10幾家下級(jí)代理商，分布于各個(gè)縣區(qū)，建立了一個(gè)穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)，迅速打開市場(chǎng)。

第三招：小組銷售活動(dòng)
招營銷員，由自己親自培訓(xùn)（就是跟在自己后面上街銷售，教會(huì)其方法要領(lǐng)以使其能獨(dú)立銷售），兩人一組，分布于各個(gè)街道、路口、商場(chǎng)等“要塞”銷售。濟(jì)南代理商在齊河銷售擦鞋紙期間，組織了一個(gè)8個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，其中兩個(gè)在辦公室負(fù)責(zé)后勤，其余6人則兩人一組分作3組，分別到下面三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，揀人流量大的地方擺攤銷售。各個(gè)組采用邊宣傳講解邊免費(fèi)試擦的方式，5元兩包，1優(yōu)惠五包，現(xiàn)場(chǎng)配上醒目的POP宣傳廣告和傳單，銷售情景相當(dāng)不錯(cuò)。代理商親自下市場(chǎng)指導(dǎo)銷售，一天下來，每個(gè)組帶去的一箱擦鞋紙均銷售一空。優(yōu)先天銷售擦鞋紙就賣出3000包。又一次刷新了擦鞋紙的銷售記錄。

第四招、招聘各區(qū)、市、縣代理商
每個(gè)地級(jí)市下面都有若干縣、區(qū)，每個(gè)縣、區(qū)招一個(gè)代理商，就算每天每縣、區(qū)只賣200元，全市每天的銷量就大得驚人。山東濟(jì)寧代理商在濟(jì)寧下轄12個(gè)縣區(qū)大力發(fā)展下級(jí)代理商，且給下級(jí)代理商的指標(biāo)是首批進(jìn)貨3000包和月銷任務(wù)1000包，就這樣，如今僅開發(fā)了6個(gè)代理商的他就實(shí)現(xiàn)銷售近20箱。

五、批發(fā)給游攤
一包擦鞋紙、一張名片、一份產(chǎn)品宣傳資料，用訂書機(jī)訂在一起，就是擦鞋紙銷售的“三件套”，去找大街上其他擺地?cái)偟臄傊鳎吹缴獠缓玫模退牧模ㄗh他改行銷售擦鞋紙，如果有意向的，就留下一份“三件套”，回頭電話聯(lián)系。、青州代理商運(yùn)用此法，成功“收編”了40幾個(gè)地?cái)傊鳎蔀榱怂呐l(fā)商客戶，每個(gè)攤主每天賣一、二百包，全天的銷量也就非常了得。

六、請(qǐng)親戚朋友幫忙。
自己做生意，就是要盡可能多地得到親戚朋友的支持和幫助，把你的擦鞋紙樣品給他們用，幫忙你推銷。就是這種簡單的口碑相傳。

七、團(tuán)購，聯(lián)系單位、企業(yè)、職能部門作為禮品、勞保發(fā)放。
臺(tái)的代理商把2萬包擦鞋紙順利打進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)作為福利產(chǎn)品，創(chuàng)下了擦鞋紙團(tuán)購定單的很高記錄。

八、讓擦鞋攤既擦鞋，又賣擦鞋紙
會(huì)有擦鞋攤罵，但也會(huì)有擦鞋攤主笑。擦鞋攤賣擦鞋紙不矛盾，也不存在“搶生意”，告訴擦鞋攤主，給客人擦完鞋后，拿出一包擦鞋紙向他推薦：“把這個(gè)帶在身上，如果找不到象我們這樣的擦鞋攤的時(shí)候，就用它”。十個(gè)顧客有9個(gè)半會(huì)接受。

九、聯(lián)系擦鞋店，作為贈(zèng)品、禮品分發(fā)贈(zèng)送
擦鞋店在每個(gè)城市比比皆是。擦鞋紙可以搭上他們這趟“車”。

十、聯(lián)系專業(yè)鞋店，百貨公司鞋柜作為禮品、贈(zèng)品
買一雙皮鞋，送一包擦鞋紙。這樣的產(chǎn)品組合營銷是不是更容易讓顧客接受。而店主花的成本又低，更體現(xiàn)了經(jīng)營者“無微不至”的人情關(guān)懷。看，給你把擦鞋的煩惱也解決了。用這個(gè)思路去說服店主，百發(fā)百中。

十一、送小超市
根據(jù)讀者的銷售經(jīng)驗(yàn)，擦鞋紙進(jìn)大超市不合算，主要是進(jìn)大超市的門檻高、費(fèi)用多，擦鞋紙是個(gè)小本生意，不適合，除非自己有關(guān)系另當(dāng)別論。但是進(jìn)小超市、百貨店、雜貨店、社區(qū)生活服務(wù)店則是很好不過。把擦鞋紙鋪進(jìn)店里代銷，滾動(dòng)結(jié)款。在店門口醒目位置貼一張宣傳海報(bào)，別忘了給老板叮囑一句：“記得給客人推銷”。

十二、參加展銷會(huì)活動(dòng)、趕集
這一招是見銷量的，一個(gè)展會(huì)一天可賣出幾千上萬包。因?yàn)檎逛N會(huì)人流量大。要做成這個(gè)事，需要對(duì)當(dāng)?shù)氐母鞣N展銷會(huì)信息了如指掌，需要提前向主辦方預(yù)定展位等。小城鎮(zhèn)趕集天也是銷售的好時(shí)機(jī)，小城鎮(zhèn)新鮮事物少，人們愛趕時(shí)髦，而擦鞋紙又是新產(chǎn)品，非常受歡迎。重慶藍(lán)麗就靠趕集把擦鞋紙打進(jìn)十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。