北京鉆石城總經理萬子紅談鉆石城的經營之道

近幾年，珠寶城在京城風起云涌，但目前大多數處于不文不火的尷尬局面。去年以來的金融危機給京城的黃金珠寶產業也帶來了一定沖擊，給珠寶商們造成了很大壓力。在此形勢下，新開一家珠寶商城或許并不是明智之舉。但北京鉆石城卻逆勢而行，5月招商工作已經啟動。





在北京鉆石城總經理萬子紅看來，這是一個很好的時機。他認為，伴隨著危機而生的還有機遇。





他堅信：“北京鉆石城一定會火。”那么，萬子紅為什么會對北京鉆石城有如此大的信心？為此，《黃金報》記者對他做了專訪。





“北京鉆石城將成為消費者購買鉆石優先聯想品牌”





《黃金報》：北京鉆石城將會是一個怎樣的珠寶商城？





萬子紅：聽名字，許多業者和消費者或許會誤以為北京鉆石城是一家珠寶批發市場。但是，我要強調的是，北京鉆石城將是一家商場，我們聘請了設計師親自擔綱北京鉆石城的裝修工作，以優異的設計把北京鉆石城打造成北京的優異商場，為消費者營造的購物環境。與一般的百貨商場不同的是，北京鉆石城將是一家以鉆石為主的鉆石黃金珠寶專業商場，專門經營鉆石、黃金、翡翠、玉石、珍珠、名表、流行飾品，4樓的輕奢品俱樂部還將銷售豪華游艇、私人飛機、紅酒、雪茄等有檔次時尚產品。





在經營方面，北京鉆石城將采取租賃式無扣點的全新經營模式，所有入駐北京鉆石城的鉆石、黃金等珠寶品牌商需支付的僅僅是租金，這將大大減輕他們的經營壓力。我相信，在金融危機背景下，將會吸引國內外數以百計的品牌商入駐北京鉆石城。而北京鉆石城的兩萬平方米商業面積，足以同時容納、國內300個以上鉆石、黃金等珠寶品牌。屆時，對消費者來講，北京鉆石城會是北京一家品牌多的鉆石黃金珠寶專業商場。消費者逛北京鉆石城相當于逛了30家商場。消費者可以不來北京鉆石城購買商品，但不能不來這里比較一下商品的款式和價格，比較，消費者就一定會在這里選擇一款稱心如意的首飾或產品。我相信，北京鉆石城的全體鉆石、黃金等珠寶品牌商的共同努力，北京鉆石城一定會成為北京消費者購買鉆石的優先聯想品牌。





《黃金報》：為什么會在金融危機下開這樣一家商場？





萬子紅：在北京，買日用品大家都會去沃爾瑪、家樂福；但是買鉆石去哪兒？沒人能準確地給出答案。因為目前北京還沒有一家鉆石的主力賣場，北京鉆石城就是為了填補這一空白應運而生的。





但是，北京鉆石城光有這樣一個商業理念是不行的，還需要眾多珠寶品牌商入駐支持。說實話，過去要想招300家品牌商入駐北京鉆石城是有壓力的，但金融危機恰恰又給北京鉆石城一個難得的好時機，使我們的壓力迎刃而解。在金融風暴的大背景下，各珠寶品牌商為了吸引百姓的消費都會采取一種降價促銷的營銷方式，而傳統商場的扣點制已使品牌商的降價空間很低，甚至出現無降價空間的情況，這給每一位品牌商帶來了沉重的經營壓力。北京鉆石城全新的租賃式無扣點的營銷模式，打破了束縛品牌商的枷鎖，終結了商場在零售環節中占有主要收銀的時代，使品牌經營商能夠得到除租金以外的零售環節的所有收銀，確保了品牌商的市場經營，這將極大地吸引品牌商前來入駐。從當前的招商情況來看，這種效果十分明顯。可以說，北京鉆石城的招租正當其時。





“我們擁有滿足消費者購買鉆石需求的所有條件”





《黃金報》：雖然租賃式無扣點的全新經銷模式可以吸引、國內珠寶品牌入駐，但是我認為與其他珠寶城和傳統商場相比，北京鉆石城并沒有體現出明顯優勢。那么，您堅信北京鉆石城可以火的信心從何而來？





萬子紅：您問的這個問題也是品牌商普遍關心的問題。我想從決定一個商場能不能火的決策者——消費者的角度來回答您的問題。





珠寶是一種能夠滿足人們心理需要的裝飾品。消費者購買珠寶產品，除了考慮產品本身的材料、設計和價值外，還要能夠滿足他（她）購買輕奢品的榮耀感。同時，消費者也會為自己的腰包精打細算，希望買到價格更實惠的產品。消費者期望一個渠道，這個渠道貨品全、規模大、品質好、價格低，可以從中挑選到自己鐘情的商品，既有購買商品的安全感和購買輕奢品的榮耀感，又能挑選到價格實惠的商品。但是，在當前的珠寶零售業態中，并沒有這樣一個渠道。





我認為，目前的珠寶零售行業可以分為兩種業態，一個是商場，另一個是批發市場。商場的優勢在于信譽好，消費者可以從中獲得購買輕奢品的榮耀感。但是，商場的商品種類繁多，包括服裝、鞋包、電器、化妝品等等，可容納的珠寶品牌很有限，可供消費者選擇的款式也比較少。同時，由于的扣點，造成珠寶首飾的零售價格過高。





雖然批發市場的價格比較便宜，款式也相對多一些，但是無法讓消費者從中得到在商場購買產品的安全感和購買輕奢品的榮耀感，而北京鉆石城可以完全滿足消費者購買鉆石需求的所有條件。





與商場相比，北京鉆石城將擁有、國內300個以上鉆石、黃金等珠寶品牌，款式和種類自然要比商場豐富得多，消費者的挑選空間很大。由于北京鉆石城采用租賃式無扣點的營銷模式，品牌商沒有傳統商場的扣點負擔，他們必然會大幅度地讓利于消費者，價格優勢自然顯現。與批發市場相比，北京鉆石城可以提供更好的信譽扶持和合格的商品品質扶持，提供優越的經營購物環境。北京鉆石城售出的每一件商品除有品牌提高/增加書外，還將擁有商場自己的提高/增加書。如果商家撤柜，鉆石城將承擔產品終身維護的責任，同時商場4層快修中心提供“以舊換新”、“黃金回購”等業務，竭誠為消費者和商家服務。此外，北京鉆石城采取貨品先行賠付制度。商場4層設有高標準檢驗中心，一旦確認消費者購買的商品與標識不符，商場將先行雙倍賠付。





北京鉆石城既有低于商場的實惠價格，又有遠遠高于批發市場的品牌信譽，可以給消費者帶來榮耀感和滿足感，它就是消費者心目中的理想渠道。





我們的核心競爭力在于這里的產品品牌全、款式多、價格優、質量好，給消費者既有檔次又實惠的購物感覺。我也相信，憑借北京鉆石城的商業特色，在不久的將來，消費者買鉆石、珠寶，一定會到北京鉆石城。





“強大的宣傳攻勢一定會吸引消費”





《黃金報》：北京鉆石城的商業理念確實很好。但是，人是有消費習慣的。我認為，北京鉆石城要想真正火起來，還要改變消費者當前的固有消費習慣，對此，北京鉆石城有何推廣策略？





萬子紅：在3個月內，我們將集中投放2000萬元廣告費，目的只有一個，就是告訴北京消費者：“買鉆石，就到北京鉆石城！”





隨著電視、廣播、報紙、網絡廣告的投放，以及一系列相關活動的展開，北京消費者會發現：清晨起床，聽見的優先句話是“買鉆石，就到北京鉆石城。”看報紙，優先眼看到的是“買鉆石，就到北京鉆石城。”打開電腦，彈出的優先個網頁告訴你“買鉆石，就到北京鉆石城。”開車問路，70歲的老太太都會告訴你“買鉆石，就去北京鉆石城。”甚至就連去洗手間，你都能見到一行大字：“買鉆石，就到北京鉆石城。”難道您不會因此而心動，去北京鉆石城看一看？我相信，北京鉆石城300多個珠寶品牌的共同力量一定會吸引消費者的駐足和購買，從而逐漸轉變消費者的固有消費習慣。





另外，我還有一個“殺手锏”，它一定會幫助北京鉆石城火起來，不過要等開業后才能揭曉，目前保密。