網眾COO談網絡營銷經驗

采用不完全電子商務模式，避免成為“先烈”，后來實現快速。

在2010年互聯網市場年會上，網眾(中居建材導購門戶)運營官趙永軍與參會者分享了家居建材行業電子商務的實踐與體會。

我們家居建材行業如何來推行電子商務化？關于網眾我可以具體介紹我們是怎么利用互聯網的工具和技術來服務家居建材行業的。首先作為體驗類產品，我們必須提供一個體驗場所，網眾的模式從運營上來講有幾大特點。

一個是網點和實體店面結合。在網眾網站上只能夠提交預定定單，真正想購買的話，拿一個網眾卡到門店進行消費。這有兩個約定，一個是體驗便利性，一個是省錢的功能，我們的網眾卡給消費者帶來的省錢功能可能是目前普通老百姓能省錢。如果一個100平米的房子要裝修自己選可能要10-12萬，如果用網眾的話可能會省3-4萬。

第二個特點是推出團購。C2B這個模式在早就有了，翻譯過來是團購。先聚集一定的購買力，再和商家談價格。還有另外一個翻譯版本是拼購。我們推出了團購，沒有在網上進行，都是在線下進行的，周一到周五可以下預定訂單，周六和周日我們可以組織網友進行團購會。我們的網眾卡手冊，還有一個是我們線上和線下結合的形式就是團購會，我們在北京做了1000多個團購會，這個模式對銷售的促進非常大。一個下午就有數千萬個銷售額，有時候達一個億。國外來講，他們單獨能夠跟網絡能對上的就是C2B的模式，在找到了實際的商業運營，他們也關注這個模式。

第三個特點就是商城加論壇。家居類產品很多人沒有消費經驗，不像是買餅干，什么樣適合自己的口味。很多人沒有經歷過裝修，這時候怎么辦？他需要在網上查詢大量的信息，企業產品的性能，企業的水準和誠信，這些靠商品是解決不了的。所以，除了產品固有信息之外，還有大量的消費輔助信息，很多網友寫的對這個產品的點評。消費者看到這些才敢于去買材料，這是我們線下的商城論壇。

另外一個是銷售加咨詢的融合。快速消費品更多像醫藥行業的西藥，把功能成分寫上就可以賣，但是我們把它比喻成中藥，沒有指導你是不能亂吃的。所以我們在現場團購會也有隨時解答網友的團隊。我們在設計頻道里面每天有40個在線解決問題，沒有專業的指導和咨詢，這種銷售是產生不了的。這是關于網眾的特點。

我們不敢走當當網的零售模式，現在只能走網上家居大賣場的模式。很多人對裝修行業不太熟，它可分為三類，一類廠家直營店，曲美家居所有產生自己銷售；一類是東方家園模式，就是商家自己不賣，是委托超市賣，超市賺取差價；還有一類像居然之家、紅星美凱龍，它們叫家居賣場模式，只是出租一塊區域，你自己來產生銷售，品牌店面

家居行業來講，我們現在也只能采取網上建材大賣場的模式。作為電子商務的應用企業來講，我們如果超前一步是帶頭，超前三步就是先烈。我們這個行業有一個網站付出了沉重的代價，這是商務部推薦具有加盟價值的互聯網企業之一，去年倒閉了，加盟也是投了兩輪，后來沒做起來。就是因為它想完全把家居建材的產品在網上進行銷售，走完全數字化的銷售模式，看來這個行業沒有到時機。

網眾是網上建材賣場模式，我們是做B2C平臺不是零售模式。第二個特點無論是線上還是線下我們在理念上都是線上和線下結合的模式。我們還有論壇，就是解決消費者裝修疑問的問題；我們還有具體在銷售階段的網眾卡和網眾卡手冊的問題，就是在網上訂購之后憑卡和手冊，我們把所有的門面電話和地址都留下來了。

今天的網眾不是完全的電子商務模式，今天的家居建材行業不具有完全電子商務的條件，我們不敢太超前，怕成為先驅。網眾會高度重視商家和網友的需求，網站特別注重電子商務在家居業的推廣和應用。相對于說，我們更熱衷于做；相對于商業模式，我們更認真研究運營模式。