長沙安華衛浴王海平：全面整合資源加強品牌推廣工作

長沙鵬利建材總經理王海平

：感謝王總接受我們的采訪！2009年，長沙安華衛浴的市場表現如何？
　　：2008年受到了金融危機的沖擊，但是危機危機，應該理解為危機的沖擊給行業進行了洗牌。長沙在2008年底2009年初做了一個計劃，把旗艦店翻倍擴大，希望旗艦店翻倍擴大的動作吸引大家對安華的關注。危機期間，大部分人都把人民幣往自己腰包里面揣著，我們沒有，我們從銀行借錢，把店面進行擴大，非常感謝謝總和劉總的支持。在2009年上半年6月份，我們還舉辦了一個大型的促銷活動，兩天時間銷售達到將近100萬，同時單品一款產品推動過程當中，已經達到了一天銷售300個，取得相當不錯的業績。
　　2009年8月份就已經完成了全年的銷售目標，而且八個月時間當中，我們前一二月份是旗艦店裝修的時間，因此準確說來，只是用了六個月時間就完成了全年的銷售目標。不僅如此，我們還對框架進行了分類，加強了團隊的建設，同時細化了工程部的團購工作，2009年我們做了十次的團購，每天限定時間是4個小時，從早上八點半到中午十二點，每次取得的成效可以達到100多個客戶。在銷售提升過程當中，我們也進行了細化，關鍵的一個信息是，我們把售后服務進行了細化。因此，可以說2009年銷售業績來源于整個框架的細分。
　
：在金融危機影響深的時候，你們還擴大了旗艦店的規模，也就是說雖然我們現在深受金融危機的影響，但是我們長沙安華要告訴消費者，我們對2009年的市場還是非常有信心的。
　　：不單有信心，而且我們是非常看好2009年的長沙市場的。對此，我們進行了全面的周期規劃，對于小區團購以及家裝工程甚至是全面網絡的鋪開。另外，我們也進一步加大了廣告的投入，我們費了不少心思，花了一兩個月才把一個戶外廣告談了下來，市內一些媒體的廣告也投入比較多，包括大型外墻廣告。目前，我們長沙安華擁有自己的售后服務車隊，已經接近30臺車了，2010年還會再增加。小區流動性廣告對我們品牌的拉力起到了很大的推行作用，這個就是我們在09年所做的前期鋪墊。長沙目前是全國省會城市當中比較小的城市，能把目前有限的資源全面利用起來是我們大的優勢。
　
：長沙安華在2009年做了很多的推廣工作，我們都知道，現在的網絡渠道受到越來越多經銷商的關注和重視，那么，在2009年以前長沙這邊有沒有對網絡媒體有所關注，未來是否會有這方面的推廣計劃？
　　：之前我們就有這方面的計劃，未來更會加強這個渠道的推廣力度。之前我們一直有做網絡團購，我是2004年轉行做經銷商的，那時候網絡媒體還沒有那么盛行。到了2008和2009年時，網絡媒體已經受到很多消費者的青睞。我們就招聘了一位市場部經理負責媒體全面的市場推廣工作，包括平面雜志和網絡媒體等。而2010年我們還會繼續關注網絡媒體，也會重點扶持網絡銷售，原因有幾個。優先，網絡的影響力越來越大，上班族平常工作忙沒有時間逛市場，肯定會先到網上了解信息。第二，網絡媒體對客戶的口碑傳遞影響很大，2010年我們會有一個全年的計劃，包括網絡團購的計劃在內。
　
：王總非常看好網絡營銷渠道以及團購營銷模式，那么，面對2010年的市場，王總有什么樣的計劃？
　　：在元月份，我們已經做好了2010年前期的整體布局。首先，我們會對公司框架作一定的調整，把店面的面積全面擴大，把我們的倉庫進一步擴大。目前，我們首先擴大銷售的運營，促使倉庫和辦公室兼并，之前售后辦公室跟倉庫是分開的，現在我們把倉庫售后部和客服部以及發貨部全部合并到倉庫里來，這樣才能夠提高/增加所有的客源以及售后服務得到大的提高/增加。2010年，我要讓售后成為第二次銷售的開始，有了投訴就有負面的影響，沒有了投訴就有好的口碑。這是2010年的優先步計劃。第二步計劃是，在工廠、家裝、網絡渠道以及網絡媒體做重點投入。2009年我們的工程渠道做得比較成功，2010年還會加大力度。其次就是網絡團購和家裝資源，在后續我們也會做全面的考慮。
　　：長沙安華在2009年表現非常強勢，在2010年還會繼續強勢下去。
　　：2010年，我們努力實現翻番的銷量目標。