長城葡萄酒與代理商起優惠之爭 經銷商陣營現分化

2013年3月，紅酒企業和各大經銷商新合同簽訂季再度臨近。但就在這個續約的關鍵檔口，國產老牌長城葡萄酒卻有點苦澀。近日，因為拖欠經銷商費用的傳言，長城葡萄酒被推上了輿論的風口浪尖。然而，在進口酒不斷搶占市場份額的當下，長城葡萄酒面臨的困擾似乎不止如此。



有報道稱，受多種因素影響，部分經銷商已經決定放棄代理長城葡萄酒。



北京紫禁紅貿易有限公司下屬某業態的負責人此前向《每日經濟新聞》記者透露，今年整個公司都不跟長城進行合作，目前四大經銷商全都不與其合作了。后來，這一負責人又改口稱，紫禁紅只是簽了一部分合同，剩余三家中至少有兩家還沒簽合同。



對此，記者致電集團方面，試圖證實這一消息。但截至記者發稿前，對方沒有正面回應，只是表示將開發布會說明此事。



作為集團旗下上市公司食品的主要產品之一，有報道稱，從2011年的情況看，長城葡萄酒等酒類業務以13%的實現目標貢獻了食品凈收銀的57%。



業內人士表示，長城葡萄酒目前遭遇的現狀與食品的管理和規劃不當有關。



經銷商陣營現分化/



有報道稱，長城葡萄酒在廣東市場陷入困局，導致其大量理想客戶流失，目前長城又在尋求與其重新合作，但如何收復江山，是擺在該企業面前的一道難題。



上述情況不僅僅發生在廣東。



在浙江杭州從事葡萄酒經營多年的王葉軍告訴《每日經濟新聞》記者，如今杭州經銷商很多都不代理長城葡萄酒了。



“總體來說，經銷商不做有兩方面的原因，一是整體的市場不好，進口酒影響很大；二是他們的費用給得太慢了，老是拖。”王葉軍解釋道。



據其介紹，在浙江，長城葡萄酒的銷量出現了下滑。2010年，浙江省長城葡萄酒的銷售額能做到5億元，但2011年可能就只有3億元，2012年可能更少。



除了廣東、浙江外，一些北方經銷商也表示將放棄與長城的合作。



“今年我們整個公司也不跟長城合作了，過去長城里面的四大經銷商，我們是排第三，現在四大經銷商全都不跟長城合作了。” 北京紫禁紅貿易有限公司下屬某業態的負責人張亞林表示。



據張亞林所述，福建吉馬酒業集團公司、深圳市大水聯合酒業有限公司、北京紫禁紅貿易有限公司、朝批商貿股份有限公司曾是葡萄酒前四大經銷商。張介紹稱，上述排名是經銷商在工廠采購的排名。



對于長城葡萄酒的四大經銷商取消合作的消息，《每日經濟新聞》記者隨即向集團方面進行確認，但截至記者發稿，尚未收到集團的回應。



隨后記者多次聯系張亞林所在的北京紫禁紅貿易有限公司，但該公司一直沒有就此事做出回應。作為另一大經銷商，北京朝批商貿股份有限公司表示不方便接受采訪。



不過，福建吉馬酒業集團公司董事長林建國接受《每日經濟新聞》采訪時表示，未來說不清楚，沒有特殊情況應該會合作的。深圳市大水聯合酒業有限公司董事長李漢強則表示，該公司沒有結束和長城的合作關系，雙方也沒有矛盾。



昨日，張亞林再次接受《每日經濟新聞》記者采訪時又改口稱，“我們 也只是簽了一部分合同；朝批簽沒簽新的合同不知道。但是吉馬、大水現在還沒簽，現在是這樣的情況。”



在酒類營銷策劃咨詢孟躍看來，過完年正好面臨新一年合同的簽約階段，在這個時間點上，經銷商和廠家面臨一些矛盾和沖突都很正常。



“每年新合約談判都是一個博弈的過程。一般這個時候放出風，經銷商更多是為了尋求一個心理的平衡。”孟躍解釋道。



優惠之爭/



盡管改口稱簽了一部分合同，但張亞林表示，其余合同是否簽訂則要看長城葡萄酒方面的態度。究其原因，與長城葡萄酒給經銷商的優惠政策和口頭合同不能完全落實有關。



張亞林表示，經銷商當前的成長滿足不了廠方對市場的期望值。據他透露，紫禁紅與長城合作12年，從當初年采購額幾百萬元，到現在年采購額過億。“2011年如果采購額是1億的話，廠家會給予30%的返點；2012年，廠家希望經銷商做到1.5億的銷售額，如果經銷商還是堅持采購1億，返點可能會降到25%。”



“這種事情年復一年，總有一天會扛不住的。”張亞林感嘆道。



據經銷商透露，長城葡萄酒還存在口頭無法落實的問題。



王葉軍表示，有些產品要額外投入，這些額外投入是口頭的，后來核算的時候，這部分額外投入可能被定義成合同內的費用統一到合同里面，這樣經銷商的費用就減少了。



但張亞林透露，因為長城方面的人員變動，這樣的口頭有時不太好兌現。食品方面負責人更換后，之前的一些口頭無法兌現。按照四大經銷商的采購量，沒有口頭的返點，根本受不了。



不久之前，媒體還曾聚焦長城葡萄酒拖欠費用的問題。



“酒類廠商拖欠經銷商的費用相當常見。很多有市場支持的企業都是先由經銷商墊付費用，然后慢慢核銷。在這方面，長城還是比較遵守合同的。”但張亞林坦言，因為長城葡萄酒公司內部整合變動和人員調整，相關手續的辦理往往比較慢。



遲遲未發力的白酒/



在業界看來，食品業績變臉與旗下長城葡萄酒的表現不佳有諸多關聯。如果上述經銷商與長城葡萄酒方面的摩擦與矛盾進一步擴大，加之在白酒業務遲遲未能發力，這對食品2013年的業績將產生不利影響。



有報道稱，食品2011年實現實現目標280.10億港幣，凈收銀為6.45億港幣，凈收銀率僅有2.30%，從2011年的情況看，長城葡萄酒等酒類業務以13%的實現目標貢獻了食品凈收銀的57%。



在國產葡萄酒遭遇進口葡萄酒長期沖擊的大背景下，開發高經營率的白酒業務似乎成了食品提高凈收銀的重要出路。



在食品的網上，記者看到，食品經營的酒類業務包括，“長城”葡萄酒；“孔乙己”、“黃中皇”黃酒；“徽商”、“”、“焦陂”白酒等系列產品。



盡管白酒產品不少，但集團目前在白酒方面尚無建樹。



孟躍告訴 《每日經濟新聞》記者，作為一個全產業鏈的公司，集團收購白酒企業比較早。但是一直沒有把白酒作為業務重點，錯過了白酒的高速發展期。



不過，有消息稱，集團去年在酒水方面的動作還是比較大的。去年下半年，從行業內物色了一幫人才，重點打造酒水板塊，特別是白酒，估計今年就會有大動作。



孟躍認為，按照現在的行業形勢，再過兩三年，白酒行業會有大批的中小型酒企遭遇困境。這可能是出手的好機會。



但面對高經營的葡萄酒業務受挫和白酒遲遲不見起色的現狀，2012年整體業績預虧的食品的未來走向，成為業內關注的焦點。