加盟總部與加盟商之間一幕幕的悲歡離合

　　連鎖總部和加盟店的關系很容易讓人想起“農夫和蛇---”。農夫的錯誤在于，他將蛇---帶進了一個陌生的環境，使后者不僅失去了自由，也失去了生存和發展的空間。

　　連鎖業在刮起陣陣的颶風，許多企業連鎖迅速地擴張，在這個大變化的過程中，一幕幕悲歡離合的故事正在上演，讓我們想起“農夫和蛇---的故事”。

　　加盟店依靠總部的勢力壯大自己，總部也加盟店獲取更多的利益，這種沒有“血緣”關系的經營結構，有時很容易造成背叛和敵對。因為連鎖總部的一些制約條件會使加盟店失去原有的自由空間，它會在自身不斷強大的同時逐步擺脫總部的束縛。但是，并不能說明特許加盟不是一個好的連鎖形式，它在連鎖經營中起著不可替代的作用，關鍵在于如何把握。

　　選擇好的合作伙伴。這個問題看似簡單，但有必要重點強調。俗話說：失之毫厘，謬之千里。如果我們和合作伙伴有太多的分歧，共同的事業將無法繼續發展，甚至重演“農夫和蛇---的故事”。必須注意，我們和合作伙伴有沒有相似的經營理念，有沒有一致的利益所在，有沒有共同發展的長遠打算？單純的經濟實力不能說明任何問題，甚至是一種潛在的威脅，因為我們辛辛苦苦培養起來的，有可能是我們的競爭對手。

　　我們不能吝嗇用更多的時間和精力與合作伙伴交流，我們要考察加盟店的真正意圖，短期的跟隨者是問題出現的關鍵，長期的合作需要雙方的信任和支持。我們必須知道自己能夠給合作伙伴帶來什么。如果你還沒有足以使自己更加強大的經營理念，很好不要發展連鎖加盟。要明白合作之后雙方的利益與損失，只看到利益的合作是沒有結果的。了解合作伙伴除了經濟條件以外的其他優勢，比如人才儲備、學習能力、員工的精神面貌、員工對自己企業價值觀的認同感、企業的公共關系處理能力等等各個方面。

　　締造讓加盟店認同并追隨的企業文化。世界很大的快餐連鎖店漢堡店的創始人——克羅克，創造了美國乃至影響了整個世界的飲食文化，他倡導大家做很好的商人。正是這種理念造就了無數的追隨者，使漢堡店被人們稱為改變世界的第三只蘋果，使一個小小的漢堡包跨越了整個地球。因此，締造我們和合作伙伴都值得驕傲的企業文化，讓企業承擔起更多的社會責任、企業責任或者產品責任，做改造世界的寵兒，就會得到加盟者的追隨。如果我們確實擁有這樣的文化，那好，不要保留，將它與我們的合作伙伴共享，讓我們一起共同發展。

　　將單純的利益關系化解為相互合作關系。就像母親和孩子一樣，沒有母親甘甜的乳汁，就沒有孩子健康的成長。用母子關系來比喻總部與加盟店的關系未嘗不可。但是，與加盟店的合作更多的應當是朋友關系，應當像親兄弟一樣互相支持。

　　在這里不得不再次提起漢堡店，因為它的確是連鎖經營的典范。漢堡店對它的加盟店說：我為你們做好一切服務，但我絕不做你們的供應商。漢堡店除了收取加盟費和收銀分紅以外，剩下的只有支持。它從來不向其加盟店供應原料以及廚具，但他會盡很大努力幫助加盟店培養和選擇供應商，進行營銷指導、融資以及開展公關活動，以確立其加盟店在當地的優勢…正因為如此，加盟店與漢堡店總部始終存在著一種親切的隸屬關系，而不是單純的利益關系，漢堡店的加盟店實在沒有勇氣主動脫離總部的管理，其實任何人都不會拒絕這種無私的幫助。

　　我們的加盟店往往被當作自己的分銷渠道，造成了加盟店與總部的分歧。這種強硬的結構使兩方面關系疏遠，加盟店更愿意在適當的時候尋找更加合適的供貨商，等到羽翼豐滿，他就會振翅而飛，或者另覓高枝，作為連鎖經營的總部，要像漢堡店一樣幫助加盟店，幫助它選擇供貨商，進行經營指導，使加盟店對總部始終保持一種依賴關系，盡量弱化總部是供貨商的概念。

　　“農夫和蛇---的故事”除了告訴我們不要做一個善良又愚昧的農夫以外，還讓我們找到了更好的解決問題的辦法，那就是給加盟店創造合格的發展空間，讓它感知自己對總部的依賴，以提供自由的生存環境來化解單純的利益關系。只有這樣，連鎖總部和加盟店才能共同長期發展。