規劃代理品牌，邁向正規化

    代理商自我提升的另一條光明大道是：規劃代理品牌，邁向正規化。但一談到“品牌規劃”，很多代理商就會認為那是生產企業的事，我們何來品牌規劃？

    其實不然。比如在北京，人們一提到買家電，就會想到去國美，“國美”在這里就是一個品牌。因而，代理商進行自身品牌規劃，就是把自己的公司作為一個品牌來經營。

    當然，代理商的品牌規劃是個系統工程，但我們可以從簡單處人手，從重要處加強。

    1.對所經營的產品進行規劃

    代理商經營什么產品是重要的，這關系到代理商自己的整體形象，事業的成敗一定程度上也依賴于所代理的產品。弱勢品牌的產品很難運作成功，失敗了首先影響的是代理商品牌，打擊的是下游客戶的信心。于在經營過程中缺乏技術性操作和管理，往往得不到預期的結果。

    2.建設品牌信譽度和美譽度

    代理商的品牌信譽度和美譽度建立在成功開拓市場的基礎上，來源于和服務。

    許多代理商雖然打響了某一品牌，占有了相當的市場份額，但總是得不到下游客戶的贊譽，代理商品牌被產品品牌淹沒了，更多的是被自己糟蹋了；如果不是因為產品有市場，代理商的業務也許早已被拒之門外。原因不外乎兩點：

    首先口若懸河許諾，捂緊口袋兌現。言而無信、誘人上當，甚至侵吞下游客戶的應得利益。其次有恃無恐，作威作福，產品爭取進一步拓展市場便是老大。對下游客戶趾高氣揚，甚至索賄等。

    正在攻打市場的代理商固然不會出現上面兩種情況，但通常在營銷決策上出現失誤，如代理商不敢留下推廣費用空間，給下游客戶以有條件的許諾，而是以批發價格一步到位分銷給客戶。

    結果是產品有價格競爭力，但客戶覺得沒有吸引力，讓產品躺進角落里，既產生不了銷量，又對代理商品牌產生不了好感。沒有兌現許諾，何來信譽和美譽？沒有市場，又何來知名度？

    3.邁向正規化

    “正規化”是一項細致的工作，小到業務員的著裝、言談舉止、名片格式，大到公司的公眾形象、經營理念、價值觀念等。如果代理商正好和一個不錯的品牌合作，就要主動向代理品牌學習借鑒；如果不是，就應該向其他人學習，摸索、總結出適合自己的一套經驗。一般的飼料代理商做不大，主要是管理問題。農民做代理商管理，或者干脆自己做；而小彭的成功之處，關鍵在于選擇了正確主要憑感覺來的行業和代理品牌。

由此可見，代理商要想成功，選擇合適的行業和品牌是優先步，惟有走對這一步，才有可能走好以后的每一步。