陳列名堂多,銷售業績增

　　很多人有這樣的感覺：超市商品雖便宜，但結賬時會發現：又花了一大筆錢，很多東西未必一定要買的。

　　有關研究顯示：在大賣場，沖動購物欲引起的消費占40%-70%。而撩撥起你的沖動購物欲的，就是有預謀的商品陳列。

　　你想買食品，但進了家樂福，必須先上二樓，兜完文具、唱片書架、服裝、鞋類，才能走到一樓食品區。在易買得旗艦店，顧客走人二樓主人口，觸目所及就是服裝區域，兜大半個圈子才乘上電梯到一樓食品區。

　　“因為食品是顧客總要買的，所以在陳列次序中就要往后靠。而顧客不一定會打算買的商品，就要突出陳列。”易買得商品陳列師反問：“服裝和洗發水，誰應該放在動線的右手位？服裝。”

所謂動線，就是顧客進入超市后的行進路線。易買得根據40多年的銷售經驗發現，大多數顧客進超市后，一是喜歡往右走，二是喜歡往有窗的位置走。因此，行進線右手位的商品較易引起顧客的關注。由于人們往往習慣在服裝店買服裝，超市銷售服裝沒有大優勢。于是服裝就要陳列在右手位；相反，由于顧客大多在超市買洗發水，洗發水即使處于次位，也關系不大。

　　各大超市都把功夫做在非食品上，千方百計位置、擺放方式、燈光等商品陳列帶動銷售。如行進線兩旁的貨架商品更易跳入顧客眼簾，因此，需要促銷的商品就盡量掛在貨架上。化妝品區，燈光布置明顯比其它區域亮，這是因為在亮光照射下，化妝品更顯得晶瑩誘人，讓消費者頓生好感。

　　盡管在超市中食品很好銷售，但高超的陳列技巧能進一步刺激購買。比如肉類食品區，不能用日光燈照明，而應用略帶紅光的燈照明，使肉類食品呈現粉紅色，顯得很新鮮。

　　易買得有關人員介紹，為了挑逗起顧客的沖動購物欲望，大賣場在商品陳列上還慣用三招：

　　(1)相關性陳列。在飲料貨車旁，就是沙琪瑪、薯片等零嘴；離T恤柜五步之遙就是褲子和皮帶陳列區。相關性陳列商品，無言地暗示顧客：“喝飲料，怎能不吃點零食？”于是，右手拿飲料，左手就抓起了一袋薯片。買了T恤，不由自主轉到褲子、皮帶區看看，有合適的就取下放進了手推車。

　　(2)堆頭（即專題推銷打折區堆車中的商品）常換常新。平均每10天左右，主題陳列區的商品就會換顏。夏季的堆頭區，時而是各種席子的比拼；時而是各種洗浴用品的集納；時而是各種飲料的天下，時而又是各種殺蟲劑的世界。顧客時時有新鮮感，掏起錢來就利落。

　　(3)便宜商品必須是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品，誰也少不了，這些產品打出平價牌，就給顧客留下“這家大賣場東西很便宜”的印象，自然能吸引客流、留住客流。據了解，其實本市還有家大賣場的便宜貨比易買得還多，但因為這家大賣場的便宜商品不是老百姓日常生活的常用品，因此，盡管折扣多，但顧客卻感覺不到。

　　陳列名堂多，銷售業績增。不錯的商品陳列可使營業額增長200%~30%。商品陳列方式的改變，可提高銷售額1% -2%。