抓住顧客心理做好商品陳列

　　如果你能很巧妙地利用顧客微妙的心理．你的銷售業(yè)績就會(huì)節(jié)節(jié)提高。顧客的心理千奇百怪，如尊重感、安全感、親密感等心理狀態(tài)，盡管有些琢磨不透，但是有規(guī)律可循，在陳列中都是值得利用的。

　　比如，一些和隱私有關(guān)的商品，就不適合在商店提供較大的陳列面積，也不適合陳列在顯眼的位置。，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)在這些商品面前逗留很長時(shí)間。如安全套、等商品，因?yàn)闁|方人對(duì)此都有很強(qiáng)烈的羞怯心理，購買這些商品時(shí)多少會(huì)有點(diǎn)兒不好意思，購買者往往都是拿了就走，很少仔細(xì)挑選。根據(jù)這種心理，就可以在靠近收銀通道邊設(shè)立一個(gè)小小的陳列柜，將安全套和口香糖等小商品同時(shí)放在陳列柜里。這樣，顧客就能在不經(jīng)意中將這些商品帶回家了。

　　抓住顧客心理是做好商品陳列的前提條件。很多人在商店購物，都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：收銀臺(tái)前排著長長的隊(duì)，購物的高興勁兒都因?yàn)榈却粕?。很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?jīng)常放下商品就走了。賣場(chǎng)給顧客營造了一個(gè)合格的購物環(huán)境，而且做得很到位，但到買單時(shí)，顧客卻放下商品離開商店，這實(shí)在讓人尷尬。這種漫長的等候總會(huì)讓所有營造氣氛的努力大打折扣。但是，商店地價(jià)較高，不可能設(shè)立很多的收銀臺(tái)，怎么辦呢？

　　顧客這種焦急的心態(tài)可不可以引導(dǎo)呢？我們可以在靠近收銀臺(tái)的位置設(shè)專門的雜志柜。并擺上一些當(dāng)?shù)貢充N的市民報(bào)紙。這樣，顧客在等待收銀的時(shí)候，就可以順手拿起一本雜志或一份報(bào)紙翻閱，或許順勢(shì)還會(huì)將這些報(bào)紙雜志買回家。這只是換了一個(gè)商品陳列位置，報(bào)紙雜志就變得更容易賣出，同時(shí)也緩解了顧客的焦急心理，可謂一石二鳥：

　　有這樣一個(gè)例子：為了促銷休閑服裝，有一家商店沒有把它陳列在很好的位置，而是選擇了一個(gè)死角。他們把這個(gè)死角設(shè)計(jì)成為“情人裝”陳列區(qū)，里面所有的休閑服裝都可以單賣，并不要求成套購買。

　　果然不出開店者所料，這個(gè)情人區(qū)吸引了不少一起前往賣場(chǎng)購物的情侶。由于是商店的死角，里面顯得很清靜，情侶們可以很細(xì)心、很親密地挑選、試穿、比較，使銷售額大大提高，即使價(jià)格比陳列在更好位置的競(jìng)爭商品略高，也賣得很火。其實(shí)，商店只是利用了情侶購物時(shí)的親密性”這個(gè)心理特征，其效果卻達(dá)到了比在喧鬧的黃金位置更好的陳列效果。

　　另外，日本商店的商品陳列經(jīng)驗(yàn)也值得我們借鑒：

　　(1)里面一般是冷飲柜，有賣酒執(zhí)照的，還可以有冰凍啤酒。

　　這些是暢銷品，顧客會(huì)專門來買，所以放在里面。顧客往里走走也許會(huì)看到別的想要的商品。

　　(2)人口處一般擺放雜志和報(bào)紙

　　周刊是每周更換，月刊是兩周一次，這里常常聚滿“向看雜志的顧客”，它的作用在于吸引回頭客。同時(shí)，這些讀報(bào)的顧客常常給商店帶來“顧客喜歡的店”和“好進(jìn)的店”等印象。

　　(3)前面兩排貨架是日用品、化妝品、文具

　　為避免日光直射引起變質(zhì)，這里一般不放食品。收款臺(tái)跟前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購買的商品，放在手邊能引起食欲，店員也好招呼。再往里或兩側(cè)靠墻是食品、點(diǎn)心、便當(dāng)和包裝蔬菜，還有一臺(tái)投幣式復(fù)印機(jī)。