做促銷店主得適度,否則顧客會出現習以為常的消費心理

　　用大力度的促銷來“炸開”市場，相當優惠的價格手段來引起市場注意，讓更多的潛在顧客產生嘗試購買的欲望，這是產品快速進入市場的方式之一。多大的價格折扣才算是大力度的促銷呢？

　　根據市場實踐測試，25%-30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數產品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經接近產品的低價。

　　孫子日：兵貴勝，不貴久。同樣，促銷時間越久，消費者對折扣價格的心理定式就越明顯，越發認同買贈期折讓價格，造成新產品的低價值形象。

　　避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續時間。比如，設定30天或40天的促銷周期，可以分割成幾個階段來運作：

　　前10天或15天舉辦優先輪促銷活動，中間10天停止促銷，10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。

　　為什么要這樣做呢，這樣又能帶來哪些好處。

　　在消費者還沒有對折讓價格形成心理定式前優先輪促銷就停止了，避免其對新產品的促銷活動產生習以為常的心理。

　　停止期間，消費者會對優先輪的促銷活動進行傳播，增加對新產品促銷活動的期盼，在一定程度上產生“市場饑餓”的效應，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。

　　在大力度的促銷活動之后，需要有一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱、逐漸下降的階梯特征。

　　這樣不但可以維持一個相對穩定的、較高水平的銷售平臺，而且可以讓消費者對價格的回復有一個逐漸適應的心理過程。

　　在具體制定緩沖期的促銷活動方案時，要把握兩個關鍵問題：

　　在整個緩沖期，可以安排兩次促銷強度不同的活動。緩沖期的優先階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動；緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%-15%的促銷活動。

　　要遵循分段執行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。

　　鋪市是新產品能夠與消費者見面的首要工作，而拉動消費者達成購買，進而使消費者接受產品、形成二次消費和重復購買，則是新產品推廣過程中需要解決的“拉’’的問題。即“推”——鋪市，“拉”——促銷。

　　按“推”與“拉”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

　　先推廣，后拉動：先鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始作一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。

　　先拉動，后推廣：先作促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。

　　推、拉同步進行：一邊作促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結合。

　　這三種操作方式各有利弊，公司可以根據自身實力和產品特點進行選擇。