“給”顧客一個購買欲望,使顧客產生購買動機

　　當我們想要說服別人時，其單獨的方法是，讓那人自動自發地向我們希望的方向發展。這才是很好的導購，引導他認同自己。一個人只有依照他自己所要的去行動時，才會不惜時間、金錢和勞力。

　　小編建議各位店主用以下方法調動一下顧客購買的動機。

　　激發顧客的信心

　　小編有位朋友是做西服生意的，當他發現某位顧客猶預不絕時，就會說下面這段話：

　　某某先生，我知道你在擔心這套西裝是否值得你比平常多花30優惠買下。我知道你有這層顧慮，但我卻相信一旦你穿上我們的西裝，你就會感覺多付30優惠很值。

　　他就是用這個方法做成了多筆生意。

　　在每一個行業中，包括開店，創造顧客對店鋪、對商品的信心是必要且基本的。一旦人們缺乏信心，他們是不會做出購買的決定的。同樣地，當人們充滿自信，同時相信他們付出金錢會換來高價值商品時，做出購買的決定便一點兒也不閑難。

　　要試著不斷去激發顧客的購買欲，讓他們覺得應該買、買得值。一旦他們有了信心，要做ILPI購買的決心就很容易了。

　　營業員要把商品介紹得人見人愛

　　營業員不能事無巨細、面面俱到地對商品加以介紹，而應根據不同商品、不同顧客做重點介紹。具體說應做到以下幾點：

　　(1)抓住顧客的瞬間心理來介紹

　　人們不但會有固定的心理品性，而且會因具體的時、空、人、事等因素產生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定。店員說話必須抓住這種心理，方法有以下幾種：

　　①鼓動顧客的購物積極性。如某件商品有很多人買，旁邊的顧客也會產生興趣。這時店員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了。”把周圍的顧客吸引過來。這種方法對女顧客特別奏效。

　　②分析顧客的特點，比如對某個高個子的顧客說：“您這么高大的身材，穿這件衣服正合適，使您看上去更威武，更帥氣了。”

　　③對外地的顧客說:“這是我們這里的特產，遠近聞名。您來一趟不容易，帶點兒回去吧。”

　　④提醒顧客注意某個時間、某件事情，如:“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節，給孩子買一件作為節日禮物吧！”

　　(2)根據不同的商品特點來介紹

　　商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品的特點是價格低、消耗快，無須挑選。人們對商標、廠家沒有過多要求，只圖方便、實惠，通常就近購買，屬于習慣性購買。對這類商品店員不必詳細介紹，而應該迅速取貨算賬，并很好記住顧客常來購買的東西，這樣，顧客一進門，就招呼說:“您來了，還是買某某牌的醬油嗎？”這會使顧客心里感到熱乎乎的。

　　選購商品一般價格比較高，顧客對其價格、質量和樣式較重視，但常憑感覺、氣氛購買，有的顧客比較容易聽從別人的勸告，對商品稍加介紹就決心購買；有的顧客有從眾心理，看到大家買，也就跟著買。這時要抓住顧客的瞬間心理，投其所好在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。

　　特殊商品是一些為了滿足顧客的某些特殊偏愛的有檔次商品。顧客對商標、廠家和商品的使用性能有較多的了解，在購買前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買。這時介紹要細致，尤其要能抓住商品的某個突出特點；服務要周到，不管顧客買還是不買都要熱情耐心地介紹，這樣才能為顧客以后再買打下基礎。

　　(3)針對顧客的固有心理來介紹

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業，、民族等綜合因素的影響所形成的較為穩定的心理特征。不同的顧客，有不同的固有心理，如年輕人的好奇心理，老年人的懷舊心理，女人重價錢，男人重質量……這些心理都可左右顧客決定買與不買。如果話說得好，就能使本來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客做出買的決定；如果話說得不好，就會產生相反的結果。比如，向年輕人賣衣服，就應突出其款式新穎，說：“這是今年才流行的較新式樣”等等之類的話，對老年人，則應介紹其質地合格、做工精細，說：“這是品牌產品，老品牌，十多年來一直非常暢銷。”