“三斧頭”搞定顧客,銷售技巧大公開

　　在店員向顧客推銷商品時，可用以下三個技巧達成銷售。

　　1．幫助顧客比較商品

　　讓顧客將該商品與其他商品進行比較，并對顧客特別強調該商品的優點。

　　當顧客的心理進入到“比較檢討”階段時，營業員就應該以“商品說明”和“勸說推薦”來應對顧客。此時，營業員要幫助顧客做比較，并且充分說明你所推薦的商品與其他商品的不同之處，用這種特殊的優點去打動顧客。

　　例如，一名顧客進入商店看吹風機。

　　顧客:“我想買一臺便宜的吹風機。”

　　營業員:“便宜的吹風機一般都是小型的，您想要小一點的嗎？”

　　顧客:“哦，你們的吹風機……”

　　提出問題，店員對兩種吹風機作了比較：一比較兩種吹風機的差異，顧客自己就感覺到了，自然會同意營業員的建議。

　　采用這種方法，要求營業員對各種型號的商品都要熟悉，以幫助顧客進行客觀地比較分析。

　　為了取得顧客的信賴，店員不僅要熟悉自己店里的商品，而且還要對其他商店的商品加以研究，搜集“比較檢討”的資料，以便在接待顧客時靈活地加以應用，這樣勸說工作才具有說服力。

　　通常只有在顧客對商品提出異議的情況下，才需要店員對顧客進行說服和勸導，如果顧客對店員推薦的商品的滿意，則無須店員再對其進行說服了。當顧客對商品提出異議時，店員就要回答顧客的異議，并加以解釋和說明，這種回答和解釋的過程，實質上就是說服的過程，店員在說服顧客時，一定要牢記一點，只要顧客不斷提出問題和異議，他們就一直存在著購買商品的興趣。

　　2．實事求是地誘導

　　店員介紹商品時，一定要實事求是。否則就是欺騙，顧客上當一次后，下次一定不會再回來買你的東西。

　　有位李女士想買一件短袖襯衫，見架子上掛有一件價格僅88元的花色襯衫，她上前摸了摸，這時店員走過來說:“這是法國進口的麻紗面料，今年流行的。”

　　李女士平時雖不常買衣服，但卻是搞服裝進出口生意的，對面料頗在行，本來他對88元的價格并不嫌貴，只要花色好，化纖面料也就可以了，但看到店員一口咬定是“麻紗”，她便全沒了購買興趣，感到店員是在愚弄她。

　　所以，對待顧客一定要誠實，因為你是在為顧客服務，而不是在強行推銷商品。

　　3．投其所好地勸說

　　假如不配合顧客的需求向他游說，弄巧成拙。

　　周先生買東西一向是講究耐用的，而店員馬小姐不了解這一點，只是一味地向周先生說:“這輛摩托車的設計很特殊，曾經得過全國輕工業產品的設計大獎。”這些周先生根本聽不進去，因為他對這點并不感興趣，于是，他只好應付道:“好吧！好吧！讓我再考慮考慮。”結果，這筆交易就這樣溜走了。

　　向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言，使顧客聽起來既容易產生聯想，又容易產生購買欲望。

　　請看下面三個句子：

　　“這件衣服您穿上很好看”

　　“這件衣服您穿上顯得很高雅，像貴夫人一樣。”

　　“這件衣服您穿上顯得很年輕，至少年輕十來歲。”

　　優先句話說得不夠生動。第二三句比較生動、形象，顧客聽了即使知道是在恭維他（她），心里也是很高興的。

　　除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要，對一些特殊顧客，要把顧客忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如，對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”，對膚色較黑的顧客不說“黑”而說“膚色較暗”，對想買低檔商品的顧客，不要說：“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。