適時大減價可處理過時、過季商品

　　適時降價

　　適時大減價是各類專業(yè)商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時、過季商品，并價格波動刺激消費者的購買欲。

　　從過去到現(xiàn)在，時裝店是頻繁運用減價策略的專業(yè)商店之一，因為時裝顯示的時間性和季節(jié)性特別強。過季商品如不及時處理，只好等來年再賣，可來年是否流行，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年占壓資金的利息也會把收銀全部吃掉。因此，時裝的減價銷售不可避免。

　　減價銷售并非無利可圖，因為時裝常常會帶來收銀，有些收銀率可達到~200%，即便減價20%~50%銷售也不會。

　　例如，某家皮爾·卡丹服裝專賣店，進了一批西裝，進價是100優(yōu)惠一套，開頭一個月老板標價為每套6000兀，買的人不少，且都是一些大款，他們以擁有一件有檔次次的服裝為榮，開著車出入各種場合，無意中對該店進行了宣傳。第二個月，大款顧客基本飽和了，來此店的人都是一些有一定品位但經(jīng)濟并不富余的小老板，他們求名心理很重，虛榮心較強。老板適時調(diào)整策略，降低價格，每件300優(yōu)惠，吸引了一大批小老板。等市場基本飽和后，店主一看穿西服的季節(jié)即過將去，趕緊按進價標的每件100優(yōu)惠甩賣，這個價一般工薪均能接受，一時搶購如潮，很快銷售一空。

　　技巧降價

　　降價銷售是商品促銷的一種方法，用得得當，可以銷量大增，用得不得當，可能會得不到利益，甚至適得其反。因此降價銷售應有一定技巧。

　　1180收音機在北京一些商店降價銷售時的技巧就不一樣。都是一樣的產(chǎn)品，可售價卻大不相同，有的標價398元，而低的卻到26優(yōu)惠。這一高一低兩種價格相差近14優(yōu)惠，但兩種價格都暢銷。價為26優(yōu)惠的收音機暢銷有它的原因：價格低很多，消費者覺得很合算。而賣398元的收音機暢銷也有它的理由：它長期保修、包退換，用一些顧客的話說，多花錢買個合格。于是，2000臺收音機一個月就售空。

　　當然，這兩種賣價都暢銷有著共同的基礎(chǔ)，那就是質(zhì)量不錯，并非什么次品，只是式樣有些舊。這種情況，對于賣398元的商家來說很合算：因為實際上平均每臺的保修費一律用不了14優(yōu)惠，僅這一差價，就賺了不少，而賣26優(yōu)惠的商家，能做到爭取降低成本多銷，后來得利也不薄。因此，同種商品采取的不同價格和做法，各有千秋，很難講哪種價銷得快，得利多。

　　市面上很多降價商品，有的顧客爭相購買，有的則是無人問津。如有的商家在節(jié)假日推出降價商品，消費者一看，并非質(zhì)量問題，是假日優(yōu)惠，就會爭相購買，這種降價會大大增加銷售；有的降價商品附有降價原因說明，使消費者相信它既實惠，又價廉，也會產(chǎn)生購買欲；有的降價商品只有標價，不作任何說明，消費者見了，首先對其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，因而它就受到冷落，價格降得越低，越無人問津。因此，如何能使降價方法起到推銷作用，是值得研究的。

　　適可而止

　　打折銷售無疑會促進商品銷售，但如果運用不當也會給市場帶來混亂，甚至嚴重破壞正常的市場秩序，給市場帶來動蕩。

　　在國外，這種銷售方式并不鮮見，但都依循市場規(guī)則而行。百貨銷售有很強的季節(jié)性，在這方面表現(xiàn)得更顯著。一般來說打折銷售是換季時使用的產(chǎn)品銷售方式。在這種情況下，商家打折是謹慎適度的。這種折價似乎是在向消費者說明，這一品牌商品的季節(jié)性，同時也是給消費者的一一種臨別饋贈。結(jié)果是皆大歡喜。

　　打折銷售的另一種情況是在產(chǎn)品嚴重過剩、市場供大于求的時候發(fā)生3這時的打折銷售表現(xiàn)為折扣下落幅度大、降價銷售時間長，已完全是一種舍利求本、求活的手段。這種情況如出現(xiàn)在經(jīng)濟蕭條時期，極易產(chǎn)生連鎖反應，給市場帶來動蕩。

　　除此之外，也有利用打折銷售進行惡性競爭的情況。因此，打折銷售方式在一些一般是由市場管理部門控制的。，

　　一般規(guī)定，大中型商場每年可以進行三四次打折銷售，每次的時間大約在10天至15天。每年年初，各商場要向市場管理部門遞交年度打折銷售計：劃，內(nèi)容包括打折銷售時間、打折商品、各類商品的折扣、打折商品3個月的銷7售價格報表，等等。市場管理部門在盡量滿足商家要求的同時，也極力錯開各商場的打折銷售時間，以避免由于打折銷售過于集中而帶來的負面影響。

　　我國近幾年來打折風很盛行，有過亂之勢。因此一些商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和幅度。時機對于不同類專業(yè)商店是不同的，如時裝店常在將要換季時打折；首飾店常在節(jié)日里減價等。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為你是一家廉價商店，破壞商店的形象和整體營銷目標。降價幅度可大不可小，一些研究資料表明，專業(yè)商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在300/0~50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%～70%。

　　“打折、降價”只是權(quán)宜之計，有關(guān)方面應規(guī)范“打折”的操作程序，“陽光下的打折”，讓消費者看得明白，買得實在。當然，面對日趨激烈的競爭市場，商家更應注意提高綜合競爭水平，以誠信為本，嚴格價格和價值的統(tǒng)一，堅持明碼實價，才能獲得消費者時間久的信任。