弱增長下藥品突破的四道板斧

2016-08-30 11:35:57 來源:91加盟網閱讀：969次友情提示：投資有風險加盟需謹慎！

　　在藥品零售行業弱增長的背景下，在門店中實現單品突破，無疑是目前行業增量的優佳方式，但僅僅確定要突破哪些單品還不足夠，要使得單品增量落地，必須有匹配的營銷管理，并對一線藥店人提供系統的培訓方式。

品牌名稱：藥品
所屬行業：零售 > 藥店
門店數量：75家
投資金額：10~20萬

　　首先，企業在確定突破單品的選擇后，應該對單品銷售的目標進行分解，劃分為短期目標和長期目標，以分階段的方式逐步促進單品的銷售提升。與此同時，建立《單品獎勵方案》，促進門店人員銷售的積極性，也十分重要。但必須強調的是，對于店員的單品獎勵政策，企業不宜定得過高，我建議提成比其他產品的獎勵比例高出5%-8%即可，否則一旦提成過高，店員店長就有可能出現過渡推銷的現象，造成傷客。

　　其次，還需在進行單品突破前，優化門店陳列方式，如端架陳列、貨架首層陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、多點陳列、管理陳列等(附POP標示)，并提前與廠家做好溝通，拿到足夠的宣傳物料，如炒作單品的X展架、海報、吊旗、貨架插卡等宣傳用品，再由總部統一安排，門店按照標準統一執行。

　　第三，是做好店員店長的培訓工作。目前較為普遍的方式是由廠家系統地整理相關所有資料，其中既包括產品通用名，通用名屬性、結果、規格、劑型等專業知識，也包括與企業利益、員工利益息息相關的零售價，零售價經營、零售價經營率、會員價、會員價經營、會員價經營率、優惠政策、供應商啟動支持等方面要素，然后再安排統一的時間，培訓連鎖藥店的店員店長。

　　第四，提前規劃具體的營銷方案，以加減乘除法滿足顧客對藥房的多樣化需求。一般而言，消費者首先是要求藥房商品齊全，然后是希望藥品，副作用小、服務好、價格便宜及方便購物，因此加減乘除法就能很好地適應他們的需求。加法是只強調產品好，減法就是突出產品副作用小，乘法即強調產品可靠、品牌等累加因素，除法是分解用藥成本，讓消費者感受更實惠。加法方式是：千年古方，滋陰補腎優選;減法是：純中藥補腎產品，副作用小;乘法是：大品牌，品質有提高/增加;除法是：十天藥量，每天不到1元錢。

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