在廠商談判的三大焦點上,代理商如何占據主動

　　商場如戰場，有同盟作戰的情形，也有兩軍對壘的局面。近來，戰略合作伙伴關系一直是廠商合作的理想模式，但同盟軍之間由于利益沖突，也難免出現對壘局面。代理商作為一個弱勢群體，如何在廠商對壘中巧妙出擊、占據主動呢？

　　對于代理商而言，明確沖突點或拉鋸點是關鍵的，因為誰有充足的理由，誰就能占據主動，誰的利益就更有提高/增加。那么，在廠商談判中，容易在哪些問題上發生爭執，或者說廠商談判的焦點在哪里？

　　產品價位和收銀空間

　　對代理商而言，其與廠家之間敏感的就是產品價位和收銀空間問題。現在大多數代理商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的那種。

　　但由于雙方掌握的信息不對稱，在代理商和廠家之間就出現了兩種截然不同的認識：

　　代理商認為廠家太黑，低價太高，留給代理商的操作空間太小。

　　廠家認為代理商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

　　而這種不同的認識所產生的后果就是：廠家不愿意向代理商解釋各項產品的成本，代理商也一直以為廠家就是想讓自己賣高價的產品。如此下去，誰對誰也沒有好印象，談判的結果可想而知。

其實，對于這種沒有深入溝通，也不可能深入溝通的相互猜測，代理商和廠家都會從自己的利益出發，盡量把對方想象得貪婪無比。于是在談判過程中，糾紛由此產生。

　　貨款問題

　　自古以來，大多數的交易都是一手交錢，一手交貨。隨著經濟的發展，賒銷成為一種常見的經濟現象。賒銷這種交易方式為交易雙方都帶來了一定收銀，但對放債一方而言，比較大。

　　于是，在廠商交易的談判過程中，貨款的交付方式成為雙方談判的又一大焦點：

　　廠家為了規避資金，要求代理商現款現貨。

　　代理商為了避免資金壓力和市場，總想著要廠家賒銷或者鋪底貨。

　　廠家發貨怕擔，代理商賣貨也怕擔，這樣雙方在貨款方面的對峙，往往構成廠商談判中的障礙性問題。

　　代理合同與代理權問題

　　部分代理商對對社會信譽存在憂慮，對法律解決經濟糾紛的可行性、時效性和性存在懷疑，，于是不重視簽訂代理合同。即便簽訂了代理合同，對這個合同也沒有系統、細化的要求，導致合同內容不完整。

　　另外，由于代理合同的不完整，廠商之間還存在一個很大的糾紛焦點：代理權的變更。廠商之間有關代理權變更的問題很復雜，廠家受利益驅動或代理商自身原因，都可能出現代理權的變更：

　　可能是廠家嫌代理商不聽從自己的意見，想再找個服帖的。

　　可能是代理商迅速膨脹想把廠家甩掉。

　　還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當，導致廠商合作關系破裂。