做新型代理商必備的八大能力,你懂的?

    在新的市場形勢下，傳統代理商如果想繼續吃代理商這碗飯，那就必須使自己的羽翼更豐滿，做新型代理商。新型代理商群體在素質上應具備以下幾種能力，或者說核心競爭力：

專業客情管理能力、銷售服務提供能力、資金周轉承受能力、渠道網絡包抄能力、物流配送能力、整合營銷推能力產品資源占有能力、渠道資源專業能力。

    1．產品資源占有能力

    代理商要具備適應多種合作模式的能力（如招標、買斷、包銷等），以及自主確立合作模式的能力（如ODM、OEM等），只有這樣才能獲得的產品資源，并具有優先選擇權。產品資源的占有能力是代理商基本的能力之一。

    2．渠道網絡包抄能力

    這里的渠道網絡包抄能力，是指對其他競爭對手的渠道網絡包抄能力和對終端的網絡包抄能力，這是衡量代理商對其他渠道商競爭能力和對下線客戶掌控能力的重要體現，其核心是銷售網絡的數量、布局和質量。

    3．資金周轉承受能力

    從發展趨勢來看，渠道資金流量越來越大、流速越來越快，因此需要代理商葩資金流上有所專長。資金對于新型代理商的意義在于以下幾個方面：

    大量采購、囤積或低價買進的能力。

    根據區域市場特點主動促銷推廣的能力。

    承受終端通道費、掌控通道費的能力。

    適應不斷變化的生產商合作模式（如招標、買斷、包銷）的能力。

    4．專業客情管理能力

決定代理商客情管理能力的因素主要包括：代理商的組織與管理運作能力、苔戶的誠信、道德與品牌狀況、與下游客戶的合作關系、銷售的質與量以及客戶拘培訓能力與配送能力。

5．銷售服務提供能力

    現代營銷環境要求，復合型代理商必須具備“銷售”、“服務”兩大職能的整合能力，以適應市場需求。

    生產商。絕大多數企業沒有能力自建服務網絡和渠道網絡，同時，為減少管理幅度和管理層次、提率、降低管理成本和費用，代理商自然是很好的人選。

    終端商。從終端商的需求角度來看，“誰給我提供產品，誰給我提供服務”更是終端商的心聲，這就決定了代理商在組織功能方面必須加以完善。

    6．物流配送能力

    由“坐商”（單純的批發或簡單地批量送貨）向配銷商的轉變，讓代理商面臨著一個新的挑戰：物流配送及管理能力。物流配送在配送時間、配送質量、庫存控制、信息系統建設等方面對代理商提出了更高的要求，否則可能滿足不了市場需求。

    7．整合營銷推廣能力

    生產商和終端商正在不斷地轉嫁和責任，比如很多生產企業在征尋代理商時采取把廣告、營業推廣等促銷費用與代理商“捆綁”在一起，或干脆采取買斷、包銷等方式，以很大化地轉移。

    因此，代理商將承擔越來越大的營銷和責任。這就要求代理商在組織體系建設、組織能力完善上下功夫，使營銷組織具有整合營銷推廣的能力，只有這樣才能適應市場。

    8．渠道資源專業能力

    渠道資源公共化是必然趨勢，而代理商對渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競爭力的構成因素之一。同時，代理商應該是一名“專業”的代理商，那么如何理解這里的“專業”一詞呢？

    “專業”在這里包括：經營范圍專業化、分銷體系專業化、渠道管理專業化、客情管理專業化等諸多方面。

在未來的市場競爭中，越具有特色就越容易生存，因此代理商必須構建自己拘特色化渠道。