設(shè)置“懸念”吸引顧客

　　生活常識告訴我們，好吃的東西不要一次吃完，更不要放開了吃，否則食欲會越來越強。其實，經(jīng)商的道理也是一樣，要沉得住氣，迫切之心不能讓對方看出，否則“吃虧”的一方就是你了。

　　幾年前，有一家百貨商店的牙膏出現(xiàn)了大量積壓，于是經(jīng)理策劃了一次促銷活動：在店門口貼出了一紙告示，上書：“本店出售牙膏，每人限購一管！”不一會兒，告示前便圍滿了“觀眾”，并且議論紛紛：“怎么只能買一管？”“說不定要漲價？”沒多久這家店鋪就熱鬧起來了。為了能多買一管牙膏，不少人甚至不惜排幾次隊。與此同時，還有一些人“關(guān)系”找上門來，預(yù)購了整箱的牙膏。就這樣，積壓的牙膏很快就賣完了。這招之所以這么，是巧妙利用了人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭勝心理和心理定勢，對于越是難以得到的東西就越有占有欲。也正是因為此，無孔不入的商人們常常不放過每一個機會。他們常常先不告訴你結(jié)果，等到整個過程結(jié)束時，你才恍然大悟。

　　東京有家名叫“美樂”的餐廳，它的老板也很會做生意。其高朋滿座的秘訣也在于以“謎”誘人，利用顧客的好奇心大做文章。

　　美樂餐廳設(shè)計了這樣一張卡片，上面寫道：“您好！您是我們經(jīng)過嚴(yán)格考核之后，從1000人中挑選出來的幸運兒。現(xiàn)在有一項重要的事情等您去辦理。請您照我們的說明行動吧。首先，請您拿著這張卡片到朝華路12號的美樂餐廳，向一位穿泳裝的漂亮小姐換取一件禮物，您的工作由她親自告訴您。她還會送給您一張券，并請您注意核對獎券的號碼。優(yōu)先號可領(lǐng)取一臺背投彩電（期3個月）。”

　　試想，如果是你在自己的郵箱中發(fā)現(xiàn)了這樣一張卡片，你會不涌起好奇心嗎？相信一般人都會在好奇心的驅(qū)使和禮物、獎券、漂亮小姐的引誘下，前往看個究竟的。一到該餐廳，一個穿泳裝的小姐就會以很小的禮物交換你的卡片。小姐接著告訴你的“工作”便是坐下來吃點東西。

　　領(lǐng)到了禮物，又在漂亮小姐的招待下，自然不好意思立即拂袖而去，于是也只好坐下來吃點東西或者喝點啤酒什么的。就這樣，每天拿卡片來的顧客大約有200人左右，人均消費約2000日元。正是采用了這種促銷術(shù)，美樂餐廳已躍居?xùn)|京大餐廳之列。

　　上述成功的事例告訴我們：要想誘發(fā)人們的好奇心，很好的辦法就是制造懸念。指出，制造懸念的技巧由兩部分組成，一是設(shè)置懸念，二是解開懸念。設(shè)置懸念越“玄”越有吸引力，在解懸念時要擲地有聲。

　　一家藥店在銷售藥品時，在懸念設(shè)置，特別是解懸念上便頗費了些心機，它把幾乎所有路過的行人都“誘”了進去。藥店在門外懸了這樣一塊醒目的牌子：“奉贈1000優(yōu)惠！”。

　　有這等好事！哪個不想進去看個究竟呢？進得門來，又見一牌，上書：“凡發(fā)現(xiàn)本店出售的藥品，如有以次充好、以劣充優(yōu)、不合規(guī)格的，本店奉贈1000優(yōu)惠。”噢！這就是關(guān)于“奉贈1OOOO元”的詳細(xì)說明。你懂藥品嗎？如果懂，逛一逛，看一看，當(dāng)然店家不會那么輕易就讓你找出了毛病，于是不管你懂不懂，一個這樣的印象鐫刻進了你的腦海：該店的藥品質(zhì)量和信譽過硬。這樣，不管你今天能否成為消費者，它日一旦需要，相信這兒會成為你的優(yōu)選吧。店家就是這樣輕而易舉地成功的。

　　因此，吊胃口要吊得起，設(shè)置懸念要把顧客拖得住，這才是吊胃口的關(guān)鍵所在。否則，即便再好的商品或服務(wù)，藏在“深閨”無人知，何談生意興隆呢？