淺談新營銷環境中代理商面對的壓力

    1．市場逐漸成熟化壓力

    無論哪個行業，其市場成熟化都有這樣兩個特征：品牌集中化和產品市場份額集中化。

    這就意味著市場的控制權也正不斷向強勢的生產商和終端商集中，由此必然導致一些弱勢生產商或終端商淡出市場，而依賴于或服務于他們的代理商也必然有著類似的結果。

    同時，這種集中也可以理解為一種“規模優勢”，生存在夾縫中的代理商正在成為一個弱勢群體。

    2．經營收銀率下滑壓力

    因市場過度競爭或終端商通道費的出現而導致經銷商的營銷成本和費用（通道費、促銷費等）不斷上升，本來主要以供銷差價、優惠等為生存空間的經銷商遭遇收銀寡薄的考驗，尤其在大賣場一！共而起、價格戰主流化的情況下。

    在很多情況下，生產商也無法完全左右市場局勢，包括價格這個對于經銷商、生產商來說敏感的市場要素。

  3．市場終端大型化壓力

  綜合性大賣場和專業性超級終端不斷出現，單店規模與連鎖經營規模不斷擴大，隨之而來的終端商大批量采購模式對經銷商產生了巨大壓力。

    這種現象的出現，不但在某些品種上跨越了代理商而讓其“斷炊”，還獲得了連代理商都無法得到的價格優勢，嚴重地影響甚至淘汰了傳統經營業態（如百貨店,大賣場)。

  4．新型廠商合作模式壓力

  隨著終端商的連鎖化、大型化，這種渠道的網絡布局優勢、規模優勢、業態優勢、經營理念優勢吸引了很多生產商，使終端商具備了直接對話生產商的話語權，并且使面對面談判并合作成為現實。

    此外，這一趨勢催生了很多新的合作模式，諸如買斷經營、包銷、訂制、ODM、OEM等，無論在產品資源上還是價格上都擁有了代理商無法企及的優勢。

    5．向客戶提供綜合服務壓力

    生產商已經認識到“整合”這個概念的深刻含義，市場需要復合型代理商，對于“復合型”則可以理解為“營銷”與“服務”職能的整合。

    6．生產商通路革新壓力

    生產商根據市場形勢變化，不斷變換著渠道陣法，但其核心為渠道扁平化，向扁平化要收銀、向扁平化要效率、向扁平化要競爭優勢。

這使一些代理商被斷了“炊”，包括國外產品的代理商在內。國外廠商正在設立分支機構或采取多家分銷方式不斷加以調整，總代理商往往成為產品進入市場的“跳板”。