淺談市場機會評估與市場機會的把握

　　對于一位目光敏銳的創業者來說，市場機會每時每刻都在出現。但是，并不是所有的市場機會都是通向成功與財富的康莊大道，相反，許多時候，一個看似前景遠大的市場機會背后，往往隱藏著危險的陷阱。毫無經驗的創業者，如果僅憑熱情行事，匆忙做出決定，就很容易誤入歧途，掉進失敗的泥沼中無法自拔。

　　因此，在發現市場機會后，對市場機會進行客觀的評估，以理性的方式來決定下一步的行動，是一名不錯的創業者所必須具備的能力。

　　商業教科書中的市場機會評估，是嚴謹而乏味的：充滿熱情的創業者們，往往沒有足夠的精力和耐性去照本宣科。沒有關系，我們可以盡量采用簡化和較為輕松的方式來進行這項工作，譬如說用問答來代替枯燥的商業表格。不過，在此之前，你必須要明確，所謂市場機會評估，簡單點說就是要回答“這件事是否值得我來做？”這個問題。此問題的要點有二，其一，是否有的做？就是說要回答目標市場是否存在、有多大規模；其二，“我”是否能做？就是說這個市場機會是否適合（作為主體的）創業者？一方面是客觀的市場情況；一方面是作為主體的企業或創業者是否適合這個市場。這兩點就是一切市場機會評估的核心內容。

　　一般來說，市場機會評估的優先步是對市場的了解與把握。目標顧客是哪些人？這些人為什么會有需求？他們會為了這種需求付出多高的價格？對市場需求的分析與明確可以確保創業者不陷入盲目的樂觀情緒中去，被虛幻的市場前景沖昏頭腦。同時，還需要對市場的容量和增長速度做出評估，例如，這個市場有多大？近期幾年的銷售總額分別是多少？增長速度是否讓人滿意？在整個市場容量中，你有可能獲得的部分是多少？

　　要獲得準確的數據，一方面需要查閱比較名氣的統計報告，另一方面也應該自己動手進行一些市場調查工作。經驗和猜測并不可靠，只有被事實說明了的數據才是真正有用處的。

　　這些工作完成之后，創業者對于市場需求應該已經有了一個初步的把握。如果已經說明，這部分市場的需求是真實存在的，并且其規模大到足以采取行動的話，那么接下來的工作就是對競爭進行評估。
　　許多創業者都會犯這樣的錯誤，認為自己的創意或者技術是難得的，因此就不存在競爭，進而忽略了競爭分析的重要性。事實上，除了極少數的壟斷性行業之外，世界上不存在沒有競爭的生意。競爭者暫時沒有出現，不代表以后也不會出現。對來自于競爭者的威脅做出客觀準確的評估是非常重要的一件事。

　　誰是你的競爭對手？那些已經出現在市場上，正在開展業務的競爭者當然是你的競爭對手；另外，也要考慮到那些潛在的競爭對手，即在未來有可能與你競爭的是哪些人？理論上，任何人都可能成為你的競爭者；但是事實上，只有掌握相關資源、與目標市場有一定的聯系的企業才是重要的潛在競爭對手。要分析在相關領域中，有哪些企業有可能把觸角伸展到你的領域中來。

　　對于競爭者的分析可以用三個要素來概括：優勢、劣勢、對策。首先是優勢分析：同你相比，競爭者的優勢在哪些方面？譬如說規模、研發能力、營銷渠道、品牌知名度等。要客觀的看待對方的長處，切不可自欺欺人，認為自己什么都比別人厲害。只有認清了對方的優勢，才有可能揚長避短，采取合適的對策。其次是劣勢分析：要做這件事，競爭者的不足之處都是哪些？譬如說經驗不足、研發能力差、生產成本過高、沒有好的銷售人員等。看到別人劣勢的同時，也應該盡早反省自己，看自己是否也有相同的問題？找到競爭者的軟肋，就有可能直搗要害，解決競爭。，是對策，也就是針對該競爭者的威脅，你的競爭策略是什么？你如何戰勝對手？要給出切實可行的方針和對策，空泛的口號是沒有用處的。譬如說，假如你的競爭對策是比對手的價格更低，那么你就一定要回答，為什么你能提供比對手更低的價格？是因為你的生產成本更低？還是你比對手更能夠忍受虧損？

　　如果你一直都在以客觀的眼光來進行競爭評估，那么你或許會遇到這樣的難題：對于某些競爭者，你無論如何都不可能戰勝——無論采取哪種策略，你都沒有勝利的把握。這應該是一種很讓人沮喪的情況，但這的確是有可能出現的。這時，你的出路有兩條：或者放棄一部分業務，繞開競爭；或者尋求新的外部資源，增強你的競爭能力。無論如何，無視威脅的存在是不明智的，也是不可能有好結果的。創業者一定要有勇氣面對難題才行。

　　在需求和競爭都明確之后，下面我們需要做的就是對進行評估。在現代商業理論中，對的評估和控制是一門較高深和繁雜的學科，涉及到包括數學在內的許多方面。對于創業者，要進行規范化的評估是有一定困難的。而且創業所涉及的領域往往是那些新興的、處在發展階段的市場，而這部分市場的不確定性更高，要對其做出評估的難度也就更大。不過，并沒有人說一個好的創業者一定得是這方面的。比規范化的評估流程更重要的，是頭腦中一定要有意識。也就是說，要能夠分析并且認清每一個決策背后的潛在所在，并且選擇合適的方式加以規避和控制。

　　評估簡單點說就是要回答：“這件事有可能壞在哪些地方？”以及“壞能壞到什么程度？”這樣兩個問題。在做任何的事情之前，先想清楚，這件事壞的后果是什么？出現這種倒霉狀況的機率有多大？與可能獲得的經營相比，冒這樣的值得嗎？有什么方法可以降低或者解決這些？這些問題就構成了簡單的評估和控制觀念。

　　評估是找出潛在的問題并且研究對策的階段。打個比方，評估是屬于給一件事“挑刺”的工作。既然是挑刺，就得盡可能的“刻薄”一些，學會雞蛋里挑骨頭的本事。如果你不知道該怎么做，可以嘗試下面的兩個法則：首先是墨菲定理：“凡是有可能出錯的地方，就一定會出錯。”其次是悲觀推定原則：“任何不確定的東西，都不是好東西。”

　　根據這兩個法則，只有那些有確鑿證據說明不會出問題的方面，才會被認可。其他的全都是有問題的地方。這聽起來非常的吹毛求疵，的確，如果完全按照這種法則行事，那么任何的創業計劃都會胎死腹中的。但是，在評估階段，就是要盡可能多的找出各種潛在的問題，以便在未來的實施過程中規避這種。當然，你不必也不可能用這樣的準則來指導以后的創業過程，但是它們可以幫助你更好的找出潛在的問題。

　　需求、競爭、。這就是市場機會評估中核心的三大問題。創業者的靈光一現，只有經過了這三道關口的折磨和考驗，并且“順利畢業”之后，才能具備足夠的價值和依據來進行進一步的行動。因此，盡早的確立市場機會評估的思想，掌握相關的方法和技巧，對于創業者的事業發展具有非常重要的意義。