顧客在購(gòu)買商品時(shí),店主應(yīng)該扮演什么角色

　　與顧客保持一個(gè)合理的距離是店鋪經(jīng)營(yíng)者成功銷售的前提。而做到這一點(diǎn)要求店鋪經(jīng)營(yíng)者必須有極高的素養(yǎng)和知識(shí)結(jié)構(gòu)。一個(gè)成功的店鋪經(jīng)營(yíng)者要求具備如下幾個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)：

　?、倨髽I(yè)知識(shí)。所謂企業(yè)知識(shí)主要指產(chǎn)品線及其長(zhǎng)度、深度和寬度，企業(yè)文化、歷史和愿景。

　?、诋a(chǎn)品知識(shí)。所謂產(chǎn)品知識(shí)主要指對(duì)每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉，對(duì)公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。

　?、蹱I(yíng)銷知識(shí)。所謂營(yíng)銷知識(shí)就是如何做品牌推廣活動(dòng)。

　?、苄睦韺W(xué)知識(shí)。所謂心理學(xué)知識(shí)就是懂得如何了解顧客購(gòu)買心理。

　　⑤公關(guān)禮儀知識(shí)。所謂公關(guān)禮儀知識(shí)就是如何與人溝通，如何展示自身形象。

　　作為一名成功的店鋪經(jīng)營(yíng)者，不光要具備極高的素養(yǎng)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，還要明確自己在顧客購(gòu)買過程中的角色定位，這對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)者成功銷售非常重要。通常，店鋪經(jīng)營(yíng)者的角色定位有以下幾種：首先，店鋪經(jīng)營(yíng)者是一個(gè)服務(wù)、營(yíng)銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次，店鋪經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是適合他的。因此，角色定位是店鋪經(jīng)營(yíng)者在推銷中是很重要的一環(huán)，成功店鋪經(jīng)營(yíng)者還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因?yàn)橘N心服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的。所以，店鋪經(jīng)營(yíng)者推銷技能的提高是成功推銷的前提，今天的貼心服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購(gòu)技能？這可能是店鋪經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的問題。

　　(1)做好導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備。店鋪經(jīng)營(yíng)者必須在顧客的一言一行中了解顧客的需求，以此尋找突破點(diǎn)。

　　(2)了解顧客的購(gòu)買過程。店鋪經(jīng)營(yíng)者需要認(rèn)識(shí)、信息收集、可供選擇、方案評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為。只有真正了解了顧客購(gòu)買的過程，才能隨著顧客購(gòu)買過程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。

　　(3)將一些基本的導(dǎo)購(gòu)過程程序化。對(duì)此，實(shí)戰(zhàn)認(rèn)為，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者，要想開店成功，就必須知道不同類型顧客的接待方法，只有知道了不同類型顧客的接待方法，才可能把店鋪中經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品銷售出去，從而不用盯著顧客糾纏不放了。