衛浴行業不景氣,品牌改革事在必行

2014-01-07 16:39:41 來源:91加盟網閱讀：774次友情提示：投資有風險加盟需謹慎！

與強勢大賣場相比,加盟商總體上仍是"弱勢群體".加盟商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢,有時不得不接受一些霸王條款或潛規則.當市場行情發生變化時,主導市場走向的也往往是企業和強勢的賣場,加盟商總是在夾縫中生存.

品牌名稱：衛浴
所屬行業：建材 > 其他
門店數量：100家
投資金額：5~10萬

受市場不景氣、人工成本上漲、企業門檻提高、租金高企、賣場施壓等多重因素夾擊,眾多中小規模的衛浴加盟商處境維艱,甚至有少數加盟商被迫轉行或撤場.在當前的衛浴行業淡市下,加盟商贏得生存和發展的策略是什么?加盟商該如何改變與廠家、賣場對話時的弱勢地位,為自己爭取應有的權利和利益?

去年第四季度以來,國內衛浴市場持續冷淡.這波冷市行情的出現,是行業自身發展和外部經濟環境共振的結果.一方面,國際經濟形勢低迷,自金融危機以來,世界經濟復蘇乏力,主權債務危機陰影不散,新一輪全球經濟衰退的加劇.與此同時,國內經濟增速放緩,今年一季度GDP同比僅增長8.1%,創下近三年來新低.經濟放緩,內需乏力,加上長期通脹壓力、流動性緊縮以及上游房地產市場持續深度調控等因素共同影響,衛浴行業經濟環境陷入低迷,市場需求受到一定抑制.

衛浴市場由原來的火熱到今天的低迷,除了經濟大環境的影響,也有行業內部的深層原因.衛浴行業經過幾年的高速發展,市場容量急速膨脹,供求關系出現失衡.特別是,在加盟驅動下,各路資金紛紛入場,導致行業發展過快.加上普遍機械化生產,衛浴產能激增;而衛浴文化普及相對較慢,加之現階段消費者觀望情緒加重,導致階段性產能過剩.

于是,這場危機深刻的表現,在于終端銷售停滯不前.春節至今,大多數衛浴加盟商明顯感受到來自市場方面的壓力,銷量大幅下滑,一些店面甚至出現零銷售.加盟商銷售不暢,減少進貨量,生產企業自然庫存積壓.這對企業的影響顯而易見,出于資金壓力,企業只得無奈收縮戰線.前不久,各大生產基地均傳出部分企業減產減員的不利消息,甚至一些大企業也開始收縮生產線以沖減成本壓力.

可見,市場行情從消費、流通到生產領域整體下行,行業加速洗牌,一場比2008年單純的價格跳水更深刻的行業危機全面來襲.

當前衛浴行業遭遇困境,加盟商首當其沖.首先,銷售不暢之下,資金被庫存占壓,周轉不靈.其次,賣場租金高企,經營成本居高不下.這一切嚴重考驗加盟商的資金鏈,而且影響廠商關系的正常對話.慘淡經營之下,有些加盟商已經被迫關門撤場.

在的產業經濟中,廠商關系是微妙的一對關系.的國情決定了加盟商作為主流渠道在行業發展中的不可替代性.生產企業創始時,不得不依靠加盟商打天下;但企業做大后,廠家希望掌控終端,開始渠道扁平化.加盟商設置重心下沉的背后,是大加盟商被成小加盟商,這時哪怕是功勛加盟商也面臨被拋棄的危險.商家圈子內流行這樣一種說法:加盟商有"四怕",一怕廠家做不大;二怕廠家做大后提高門檻;三怕代理產品不爭取進一步拓展市場;四怕銷售好了,廠家供貨跟不上.這"四怕"真實反映出加盟商在傳統廠商關系中的弱勢地位.

加盟商難做,還有一個重要原因在于,加盟商在與賣場的博弈中亦處于被動地位.

與強勢大賣場相比,加盟商總體上仍是"弱勢群體".加盟商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢,有時不得不接受一些霸王條款或潛規則.當市場行情發生變化時,主導市場走向的也往往是企業和強勢的賣場,加盟商總是在夾縫中生存.

每年"五一"前后,是衛浴市場行情與年度走向的一個微妙節點.但今年五月,衛浴市場行情經過一段時間盤整后,并未迎來反彈."五一"期間,不少衛浴專賣店趁機舉辦了"低價節"、"工廠直銷節"等促銷活動,但效果不甚理想.在持續下行的行情走勢下,打折促銷已然拉不動市場需求,已到了考驗商家生存能力的時候.

所謂"窮則變,變則通."這個時候,一成不變固然不行,但如有些加盟商那樣轉行另覓商機,恐怕亦非良策.經濟大環境不好時,各行各業均不易做.俗話說,"做生不如做熟",加盟商在衛浴行業發展多年,對行業特點及發展情況甚為熟悉,如果突然轉到其他行業,請問憑什么可以發展好?此時,與其轉行,不如轉型.

值得注意的是,目前衛浴市場雖然銷售遇阻,但價格并沒有出現大波動,上游原材料市場也相對穩定,一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道.而且,上游房地產市場下滑只是暫時現象,政府打壓的是房價而不是房量,抑制的是投機而不是加盟,國內住房需求將呈現長期剛性化趨勢.衛浴市場經過短期低迷后,還將逐步復蘇.此時,明智之選,就是轉型別轉行.

其實,往往市場不好的時候,越是轉型求進、創立圖強的好時機.當前,一些衛浴廠商積極創立或重提一些營銷形式,以期拉動市場需求,實現淡市突圍.

營銷創立應該成為商家積極努力的主要方向,但是光單打獨斗,還不足以成功突圍.因為越是淡市,缺少話語權的加盟商,其利益越是容易蒙受損失.加盟商要掌握行業話語權,改變被企業和賣場牽制的局面,就需要他們聯合起來,抱團營市.

在衛浴行業近20年的發展歷程中,有個現象應該引起加盟商的關注,那就是,衛浴加盟商在自身發展過程中,一直只是致力于打造縱向供應鏈關系,而忽視了橫向價值鏈的打造.也就是說,加盟商一直關注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關系,以維持銷售工作的正常進行.但在新的經濟形勢下,廠家不斷整合及品牌打造,已經變得越來越強勢,而加盟商在經過發展后,相對于廠家和賣場的弱勢地位仍然沒有得到改變.因此,現在加盟商必須將關注點往橫向切入,認真思考并打造好的價值鏈.

可以預期,"連橫",可以更好地"合縱",促使廠商走向更平等的合作.廠家之所以找加盟商,是因為加盟商熟悉本地市場、有下線客戶、能提供融資(拿現金進貨)、有政商關系,以及具有貨物分銷等價值.但從本質上說,廠家之所以需要加盟商,不是因為自己不會做市場,而是自己做的成本太高.因此,加盟商為重要的、無法為廠家所替代的能力,就是低成本的分銷能力.加盟商如能橫向戰略合作,相互共享或整合資源,降低自身運營成本,提升市場運作與銷售效率,就能在與廠家的對話中取得更多主動權.家居加盟流通領域的品牌化將成未來趨勢. "合縱"與"連橫",未來將會出現有影響力的加盟商品牌.這些加盟商將不再受制于某一品牌,將向代理多品牌的行業行銷商和終端特色服務商轉變;而生產商與加盟商將更多地以戰略合作的形式出現.時尚家居用品"合縱連橫",倒逼渠道加盟商結盟不能流于形式化,而應該實質運作起來,謀求如何更好地合作,形成更強大的"合力",從而為自己爭取應有的權利和利益,促成更公平合理的市場格局.在當前市場形勢下,廠商"合縱連橫",或將倒逼賣場進行渠道.生活館在衛浴行業,事實上漲價非常謹慎,比如人工漲了,原材料漲了,可廠家扛著不敢漲,即使漲也多是5%左右小幅上升,但是零售終端的家具價格漲幅可能是30%~40%,其中大部分來自渠道成本.渠道成本已成衛浴廠商難以承受之痛,而租金高企的租賃式賣場模式,也因此開始受到業界質疑.

有跡象表明,衛浴行業渠道正在或即將經歷一場革新.危機下的市場環境、經營成本的壓力、市場出現的新形勢,迫使衛浴企業和商家急切尋找更低成本、更率的渠道方式.這必然要求行業賣場由原來單純地擴張數量向追求內涵質量轉變.現在,很多有檔次衛浴品牌都以獨立的旗艦店來經營.對于高端定位的衛浴,其終端銷售形式也必將由扎堆大小賣場向特色專賣店、獨立旗艦店發展,甚至向體驗館、文化館等高端業態延伸.

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