成功商人常用的定價技巧

　　1．同銷售術

　　英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品（店內商品都是同一價格的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設1分錢商品專柜、1元錢商品專柜，而一些大商店則開設了1優惠、5優惠、10優惠商品專柜。

　　討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀測，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。

　　2．分割法

　　沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。

　　價格分割包括下面兩種形式：

　　(1)用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤1優惠報成每50克0.5元，大米每噸100優惠報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”

　　(2)用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支，每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍！”記住報價時用小單位。

　　3．特高價法

　　難得的產品才能賣出難得的價格。

　　特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業在短期內能獲得大量，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。

　　某地有一商店進了少量中有檔次女外套，進價58優惠一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，于是定出1 28優惠一件的高價，居然很快就銷完了。

　　如果你推出的產品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。

　　4．安全法

　　價值1優惠的東西，以2優惠賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。

　　對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損。因此，穩妥可靠的是將商品的價格定得適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。

　　安全定價通常是由成本加正常收銀購成的。例如，一條牛仔褲的成本是8優惠，根據服裝行業的一般收銀水平，期待每條牛仔褲能獲2優惠的收銀，那么，這條牛仔褲的安全價格為10優惠。

　　在實際操作中，如果企業商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求品牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。

　　5．低價法

　　便宜無好貨。好貨不便宜，這是千悠久的經驗之談，你要做的事就是解決這種成見。

　　這種策略則先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得先進地位。由于收銀過低，能地排斥競爭對手，使自己長期占領市場這是一種時間久的戰略，適合于一些資金雄厚的大企業。

　　對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產，降低生產成本。對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售收銀比較少，但銷售額增大了，總的商業收銀會更多。

　　在應用低價格方法時應注意：

　　(1)有檔次商品慎用；

　　(2)對追求高消費的消費者慎用。

　　6．非整數法

　　這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

　　有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

　　實踐說明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者合格的心理呼應，獲得明顯的經營。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。

　　7．整數法

　　美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為很富有的人制造一種大型高等豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高等轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數價呢？這是因為，有檔次豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。

　　對于有檔次商品、耐用商品等宜采用整數定價策略，給顧客“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。

　　8．弧形數字法

　　“8"與“發’’雖毫不相干，但寧可信其有，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。

　　據國外市場調查發現，在生意興隆的超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、O、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、O、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商品銷售價格中，8、5等數字常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

　　在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與“死’’同音，被人忌諱；7字，人們一直感覺不舒心；6字，因老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

　　9．分級法

　　先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。

　　法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低實現目標定價的。低檔貨適合低實現目標者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。有檔次貨適合高實現目標者的需要，定在500～800法郎范圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200～300法郎上下。

　　10.調整法

　　好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。

　　德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5～6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力。可是到1988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格—下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸i引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。

　　11.習慣法

　　許多商品在市場通已經形成一『-一個基本價格，這一類商品一般不應輕易漲價。

　　在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩定了20多年。  1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當地消費者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產成本過高，又不能漲價該怎么辦呢？其實可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點，將火柴少裝幾根。

　　當然。習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突破2分的習慣價了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。

　　12.明碼法

　　維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

　　某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了o該公司老板認為“顧客會貨比數家，再來‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

　　“不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并容易使人產生信譽高的心理。

　　13.顧客定價法

　　自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢？例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。
　　當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的。但那畢竟只是極少數。