家紡渠道商競爭手段單一,行業競爭激烈

2014-01-20 14:23:43 來源:91加盟網閱讀：623次友情提示：投資有風險加盟需謹慎！

批發商作為家紡行業傳統、主要的渠道銷售商,因其在渠道開拓、貨物中轉、銷量提升等各方面有著不可忽視的作用,曾經深受各家紡企業的追捧.然而在家紡行業新的發展形勢下,他們遭遇到了少有的經營壓力.

品牌名稱：家紡
所屬行業：家紡 > 床上用品
門店數量：542家
投資金額：10~20萬

批發商作為家紡行業傳統、主要的渠道銷售商,因其在渠道開拓、貨物中轉、銷量提升等各方面有著不可忽視的作用,曾經深受各家紡企業的追捧.然而在家紡行業新的發展形勢下,他們遭遇到了少有的經營壓力.

一、分銷商的可選擇面更廣,導致客戶流失嚴重.隨著科技、信息及交通的越來越發達,家紡供貨渠道和價格趨于透明化.越來越多的分銷商都會把疊石橋家紡市場作為他們的首要進貨渠道,畢竟疊石橋作為國內大的專業家紡市場,不僅選擇的余地更廣,更在于物美價廉.分銷商的"移情別戀"導致批發商的分銷渠道急劇萎縮.

二、競爭手段過于單一,競爭日趨白熱化.相對于服裝等行業而言,家紡行業在經營、收銀空間等方面依然存在著相當大的優勢,而且進入門檻也比較低,導致進入者越來越多.雖然競爭日趨激烈,但批發商的競爭手段卻過于原始與單一.誰的低價格便宜,鋪貨力度大,誰就具有明顯的競爭優勢.但是,這種單一的競爭模式,后來導致的是批發收銀越來越薄,甚至入不敷出.

三、批發商的服務支持體系已明顯達不到分銷商的期望.目前的家紡競爭硝彌漫,價格戰、促銷戰此起彼伏.受困于這樣的市場環境,分銷商越來越渴望得到系統的市場指導,以期在新一輪的市場競爭中占得先機.然而絕大多數的批發商依然沿襲著"坐商"的經營模式,根本無法提供相應的市場推廣方案與服務支持體系,導致分銷商很難再對批發商形成業務上的依賴性.

四、行業不規范,批發商成利益犧牲者.為數不少的家紡企業創業初始紛紛依靠批發商進行跑馬圈地,一旦做大做強,就毅然不顧曾經相濡以沫的批發商,要么直接把刀指向了他們,要么成了渠道竄貨的始作俑者,而且家紡行業至今還沒有就批發商的權益保護形成明文規定.因此在廠商的博弈中,批發商作為弱勢群體往往成為了利益沖突的犧牲者.

鑒于以上情形,家紡批發商的生存壓力越來越大,甚至可以說是到了生死攸關的轉折點.如果任這樣的形勢發展下去,那么批發商必將加速死亡的進程.傳統的家紡批發商"被死亡"已成為了行業不可逆轉的發展趨勢,而他們的死法也很簡單,無外乎于以下兩種方式.

一是被行業所拋棄.從傳統渠道模式"廠家批發商分銷商消費者"來看,批發商在廠家和分銷商之間扮演著承上啟下的作用,這種作用在家紡行業起步與發展的前十年得到充分的發揮.那個時候,由于企業受到資金有限、交通不便利和信息不對稱等諸多因素的影響,批發代理成為了那個時期實效、便利的渠道合作模式,畢竟批發商在分銷渠道布局、當地市場熟悉度、貨物周轉及時性等方面有著得天獨厚的優勢,很多廠家正是借助批發商實現了區域市場向全國市場的邁進.隨著交通設施、科技信息和企業實力的不斷發展,廠家已經完全有實力和能力躍過批發商這一層面,而且為了實現收銀大化和品牌好的化,廠家也希望減少中間流通環節,直接將產品推向終端.而批發商下屬的二級分銷商為了尋求上游的更大扶持,也更愿意同廠家直接合作.于是在生產廠家大力"削藩"和分銷商紛紛"反水"雙重壓迫之下,批發商儼然成了被逼上懸崖的孤家寡人.

二是資金鏈崩盤.目前,更多的家紡批發商扮演著"物流中轉站"和"運輸隊長"的角色.他們把產品從疊石橋家紡市場集中采購回來,然后批發市場銷往各分銷網點,這種傳統而原始的經營模式必須要有大量的庫存作為支撐,而庫存必然占據著大量的流動資金.前文我們也提到過:目前的家紡批發商主要低價競爭和鋪貨支持去搶占市場份額.這種單一的競爭手段所體現出來的弊端也是顯而易見的,低價競爭是以犧牲批發商收銀為前提的,鋪貨支持也會占用批發商相當一部分的現金流.傳統的經營模式、單一的競爭手段、越發激烈的行業競爭……這一系列的因素使得批發商的經營經營率已從五年前的30%驟降到現如今的10%以下,而且經營率還會隨著市場競爭的與日俱增而不斷的下降.總有一天,當批發商的收銀入不敷出或現金無法正常周轉的時候,就是家紡批發商崩盤的那一刻.

古人有云:變則通,通則久.意思是當事態惡化到無法扭轉的時候,我們就要尋求創立與改變,唯有如此,才能更好的適應新的市場發展形勢,后來實現基業長青的目標.在生死存亡的關鍵時刻,家紡批發商求新求變已是勢在必行.要想在廠家和分銷商的兩面夾擊中生存并發展,家紡批發商就必須具備核心競爭力.這種核心競爭力直接表現在對廠家的議價能力和對分銷渠道的把控能力.筆者認為:構建批發商核心競爭力有以下三種途徑.