做專(zhuān)業(yè)書(shū)店生意,書(shū)店老板需了如指掌,心知肚明

2014-01-22 10:33:56 來(lái)源:91加盟網(wǎng) 閱讀：1164次友情提示：投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎！

找準(zhǔn)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)書(shū)店之所以專(zhuān)業(yè),是因?yàn)樗闇?zhǔn)的是一個(gè)狹窄的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是什么,有多大,有什么特點(diǎn),書(shū)店老板不說(shuō)了如指掌,也得心知肚明.

老板

品牌名稱(chēng)：老板
所屬行業(yè)：家居 > 櫥柜
門(mén)店數(shù)量：200家
投資金額：1萬(wàn)以下

查看詳情

我要咨詢(xún)

在線(xiàn)咨詢(xún)

眾多迷你型專(zhuān)業(yè)小書(shū)店百試不爽的生存秘訣是:專(zhuān)業(yè)化發(fā)展,特色化經(jīng)營(yíng),精細(xì)化管理.相比于綜合性大書(shū)店,專(zhuān)業(yè)小書(shū)店目標(biāo)顧客群狹窄,品種少,也缺乏名氣,但它卻有著大書(shū)店所不可比擬的優(yōu)勢(shì):專(zhuān)而全、經(jīng)營(yíng)靈活,有特色,易于將精細(xì)化的管理做到極至.

找準(zhǔn)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)書(shū)店之所以專(zhuān)業(yè),是因?yàn)樗闇?zhǔn)的是一個(gè)狹窄的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是什么,有多大,有什么特點(diǎn),書(shū)店老板不說(shuō)了如指掌,也得心知肚明.

一般來(lái)說(shuō),店址不同,面對(duì)的市場(chǎng)也是不同的.現(xiàn)在業(yè)內(nèi)流行的電腦書(shū)店、法律書(shū)店、外語(yǔ)書(shū)店、音像書(shū)店、廣告書(shū)店等,大都依附于當(dāng)?shù)氐脑h(huán)境.也就是說(shuō),如果依附大學(xué),該大學(xué)熱門(mén)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍一定暢銷(xiāo),書(shū)店若應(yīng)勢(shì)推出與之相符的法律書(shū)店、電腦書(shū)店等,差不多就已成功了30%.當(dāng)然,如果能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)定位選擇一個(gè)與之相對(duì)或互補(bǔ)的市場(chǎng),20%的成功勝率也自會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)囊中.比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是音像書(shū)店,你不妨開(kāi)個(gè)娛樂(lè)雜志書(shū)店,彼此輝映,共同把市場(chǎng)做大.

采購(gòu)要使書(shū)店門(mén)庭若市,圖書(shū)暢銷(xiāo),進(jìn)貨采購(gòu)需要有方法,方法可遇不可求,但采購(gòu)三大基本招卻必須爛熟于心.

一招:提前訂進(jìn)為主,隨時(shí)補(bǔ)充為輔.一般是留心目標(biāo)讀者群所關(guān)心的假日、假期等,并結(jié)合銷(xiāo)售情況來(lái)確定書(shū)種.如假期將至,書(shū)店即可大量購(gòu)進(jìn)摹仿書(shū)帖,以備練字之用;如春節(jié)來(lái)臨,除禮品書(shū)外,大眾口味的對(duì)聯(lián)、謎語(yǔ)等圖書(shū)也非常暢銷(xiāo).一次購(gòu)進(jìn)不可太多,發(fā)現(xiàn)一種書(shū)走勢(shì)過(guò)旺時(shí)再即時(shí)補(bǔ)進(jìn),以免缺貨.

二招:初級(jí)、入門(mén)圖書(shū)為主,內(nèi)容專(zhuān)深圖書(shū)為輔.內(nèi)容專(zhuān)深圖書(shū)讀者群太少,書(shū)店應(yīng)側(cè)重于一些適合初學(xué)者的,比較適用的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍,在訂進(jìn)大量普及書(shū)時(shí),要注意收集市場(chǎng)信息,聽(tīng)取讀者反映,盡量實(shí)行讀者預(yù)定,在讀者預(yù)定的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)圖書(shū)的市場(chǎng)占有率,力求滿(mǎn)足多層次的讀者要求.

三招:有影響、有爭(zhēng)議的暢銷(xiāo)書(shū)應(yīng)把握數(shù)量,及時(shí)進(jìn)貨.

對(duì)于專(zhuān)業(yè)小書(shū)店來(lái)說(shuō),采購(gòu)的重要性是不言而喻的.由于流動(dòng)資金的有限性,它可擔(dān)負(fù)不起積壓的.因此專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員的甄選格外重要.在實(shí)際管理中,書(shū)店應(yīng)對(duì)圖書(shū)實(shí)行20:80標(biāo)準(zhǔn)淘汰制,即只保留占銷(xiāo)售額80%的20%的書(shū)品,并以此為依據(jù)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行考核,將采購(gòu)品種與銷(xiāo)售品種對(duì)照考核采購(gòu)員業(yè)績(jī),實(shí)行薪金與業(yè)績(jī)掛鉤.

賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造零售業(yè)本質(zhì)上是一種注意力經(jīng)濟(jì),書(shū)店經(jīng)營(yíng)也不例外.專(zhuān)業(yè)小書(shū)店要吸人眼球,一些非常措施是必不可少的.

在賣(mài)場(chǎng)入口處,書(shū)店可設(shè)置暢銷(xiāo)書(shū)排行榜和新書(shū)推薦.排行榜以月為周期,新書(shū)推薦以星期為周期,上面標(biāo)明起訖時(shí)間、位次、書(shū)名、銷(xiāo)售量等,其間不同類(lèi)別數(shù)據(jù)應(yīng)以各自代表色標(biāo)明.同時(shí),在門(mén)面上點(diǎn)綴各色彩球,標(biāo)牌以霓紅彩版展示,以求在任何時(shí)候都能在時(shí)間奪人眼球.

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部,雖然面積較小,但一定要力求讀者視野開(kāi)闊,有為之一亮之感.書(shū)店可采用口袋式布局,即沿墻以書(shū)架陳列,中間間斷設(shè)置幾個(gè)書(shū)墩,布局簡(jiǎn)單明了,輕松愜意,同時(shí)配以各色分類(lèi)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)識(shí),標(biāo)明圖書(shū)類(lèi)別、位置.如果能在賣(mài)場(chǎng)適當(dāng)點(diǎn)綴一些宣傳海報(bào),如《富爸爸,窮爸爸》的圖書(shū)封面原形放大、《哈里波特》的與圖書(shū)封面吻合的整體格式色彩和上面具有煽動(dòng)性的字眼,自是錦上添花.當(dāng)然,如果能進(jìn)而在賣(mài)場(chǎng)中擺飾些小花小草,賣(mài)場(chǎng)書(shū)情之雅致自是更令讀者陶醉.

賣(mài)場(chǎng)布局現(xiàn)在書(shū)店基本上是按照超市自選的形式結(jié)構(gòu)布局的,賣(mài)場(chǎng)是讀者選購(gòu)圖書(shū)、結(jié)算書(shū)款的地方,是店堂內(nèi)的主要區(qū)域.因此,區(qū)域配比應(yīng)本著增大賣(mài)場(chǎng)的原則.按業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,賣(mài)場(chǎng)面積80%較為適宜.

雖是專(zhuān)業(yè)店,但為了方便讀者購(gòu)買(mǎi),也有必要進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)分割.按通行的根據(jù)圖書(shū)類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)劃分對(duì)專(zhuān)業(yè)書(shū)店而言意義不大.專(zhuān)業(yè)書(shū)店可根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置四個(gè)賣(mài)區(qū):區(qū),為一些主流專(zhuān)業(yè)人士設(shè)置,以該書(shū)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)為主;打折區(qū),針對(duì)一些價(jià)格敏感型顧客,以該書(shū)類(lèi)平銷(xiāo)書(shū)為主;二手交易區(qū),以書(shū)店為中介,服務(wù)于讀者兩端,包括以舊易舊和以舊換新兩種形式,以舊換新即是在舊書(shū)交易價(jià)基上加價(jià)交易;庫(kù)存處理區(qū),對(duì)于一些滯銷(xiāo)書(shū),以處理價(jià)出售可以吸引讀者目光,其與二手交易區(qū)相呼應(yīng),可以吸引盡可能多的淘金者.

同時(shí),在購(gòu)物路線(xiàn)設(shè)計(jì)上,一定要盡可能延長(zhǎng)讀者的購(gòu)物路線(xiàn),以讓其接受更多的信息刺激.一般以回字型設(shè)計(jì)為宜,這樣可以避免顧客流動(dòng)路線(xiàn)和營(yíng)業(yè)路線(xiàn)交叉重疊,導(dǎo)致通道人流擁擠.說(shuō)到防止人流擁擠,就有必要提及通道設(shè)計(jì).通道寬度要適當(dāng),應(yīng)該不少于1.2米,太小會(huì)很尷尬.因?yàn)楫?dāng)讀者選擇底層的圖書(shū)時(shí),如果兩邊都有人蹲下來(lái),就差不多1.2米了,這樣中間的人就過(guò)不去了.

現(xiàn)在很多書(shū)店都擺書(shū)墩,書(shū)墩確實(shí)是一個(gè)很好的促銷(xiāo)方式,但擺得過(guò)多過(guò)濫,反而會(huì)適得其反.在100平米的小店,書(shū)墩不宜超過(guò)三個(gè).一個(gè)是星期內(nèi)上市新書(shū),一個(gè)是二手交易書(shū),一個(gè)是庫(kù)存處理書(shū).擺放次序是新書(shū)靠前,在店內(nèi)顯眼處,庫(kù)存處理書(shū)靠后,以免破壞書(shū)店形象,沿墻書(shū)架則是書(shū)和折扣書(shū).書(shū)墩視專(zhuān)業(yè)類(lèi)別應(yīng)盡量塑造出專(zhuān)業(yè)造型,如《心靈雞湯》一類(lèi)書(shū)可擺成心型,一些推薦暢銷(xiāo)書(shū)可立體塔狀展示.其實(shí)不管哪種造型,只要能吸引人眼球就行.

圖書(shū)陳列慣常的圖書(shū)類(lèi)別常以知識(shí)類(lèi)別、內(nèi)容主次、生產(chǎn)流程、歷史年代、層次高低的邏輯順序,但于一個(gè)僅100平米的專(zhuān)業(yè)小店來(lái)說(shuō),這雖在考慮之列,但地位遠(yuǎn)沒(méi)有習(xí)慣上那么重要.

專(zhuān)業(yè)書(shū)店應(yīng)注意裝幀開(kāi)本的差別.在類(lèi)目清晰的情況下圖書(shū)排列應(yīng)考慮到精裝、平裝和開(kāi)本的大小.一般來(lái)講,精裝書(shū)先于平裝書(shū),大開(kāi)本先于小開(kāi)本,厚本書(shū)先于薄本書(shū),沒(méi)有書(shū)脊的薄本書(shū)如果有地方盡可能封面朝外陳列,給讀者一個(gè)刺激;其次,還應(yīng)講究色彩的搭配,一些顏色相同或相近的書(shū)盡可能隔開(kāi)陳列,不要放在一起,以求用色彩比照刺激讀者眼球;另外,在復(fù)本陳列上,書(shū)店也不可忽視.書(shū)店應(yīng)力求品種多,但復(fù)本少,陳列架上多不超過(guò)5本.

圖書(shū)陳列有一些規(guī)律性的常識(shí),如標(biāo)明商品價(jià)格、品牌、促銷(xiāo)效果會(huì)增加25%,只標(biāo)明品牌,效果僅增加18%;書(shū)架距地0.8—1.3米間是陳列黃金段;堆放式陳列效果為顯著等,經(jīng)營(yíng)者在實(shí)踐中要注意摸索.當(dāng)然,也有一些應(yīng)該注意的忌諱:新書(shū)上架不及時(shí);上架新書(shū)擺放凌亂;書(shū)架不整潔;補(bǔ)充不及時(shí);設(shè)備如標(biāo)牌等破損或易位;內(nèi)部宣傳海報(bào)陳舊;標(biāo)志無(wú)及時(shí)更新等,這些都會(huì)影響讀者情緒,書(shū)店應(yīng)盡量避免.

服務(wù)專(zhuān)業(yè)店的營(yíng)業(yè)員要求不僅僅是服務(wù)員,更是一位專(zhuān)業(yè)知識(shí)擁有者,除了提供常規(guī)的適時(shí)出現(xiàn),熱情歡迎等服務(wù),還必須對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)深入了解,以方便顧客導(dǎo)購(gòu)、咨詢(xún).如一些外語(yǔ)書(shū)店,營(yíng)業(yè)員若能熟練的掌握一門(mén)外語(yǔ),對(duì)書(shū)店而言莫不是一大賣(mài)點(diǎn).

無(wú)形服務(wù)雖然重要,但很難立顯特色.書(shū)店還應(yīng)提供一些硬件方面的有形服務(wù).如為讀者提供一些休閑座位,備置桶裝飲用水,對(duì)購(gòu)書(shū)顧客除印有店名的書(shū)袋外,還有一些制造的書(shū)簽奉送.

當(dāng)然,如果書(shū)店能夠承擔(dān)一些社區(qū)功能,如每日書(shū)報(bào)雜志訂閱,送刊上門(mén)等,將服務(wù)向店外延伸,書(shū)店人氣也會(huì)急劇上升.

促銷(xiāo)一個(gè)專(zhuān)業(yè)書(shū)店僅靠坐店經(jīng)營(yíng),是難有起色的,為吸引顧客,小書(shū)店必須有行商意識(shí).

(1)打折促銷(xiāo).現(xiàn)今書(shū)店打折大都囿于節(jié)假日、店慶前、開(kāi)學(xué)前后降價(jià)促銷(xiāo)老三篇,形式太過(guò)陳舊,讀者早已沒(méi)了新鮮感.小書(shū)店要打折,就得打的與眾不同,打出特色來(lái).如時(shí)段打折,在人流量較少,銷(xiāo)售量較冷清的時(shí)段打折吸引顧客.

(2)活動(dòng)促銷(xiāo).如以工藝類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售為主的專(zhuān)業(yè)店,可以推出諸如民間時(shí)尚手工藝制作表演周等活動(dòng),開(kāi)辦結(jié)、版畫(huà)、水晶化等多種手工藝短期培訓(xùn)班,并有現(xiàn)場(chǎng)制作表演,此舉不僅找到了輔導(dǎo)、軟陶?qǐng)D書(shū)精選系列圖書(shū)、工藝成品出售、材料工具出售四大賣(mài)點(diǎn),而且增加了賣(mài)場(chǎng)的人流量,客觀(guān)上也促進(jìn)了其他圖書(shū)的附帶銷(xiāo)售.活動(dòng)的舉辦應(yīng)開(kāi)拓思路,如可與相關(guān)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)以提供教材和輔導(dǎo)讀物的方式合作辦學(xué),也可利用當(dāng)?shù)赜耙晞∮绊?有意識(shí)推介相關(guān)圖書(shū),同時(shí)舉辦名人簽名售書(shū)活動(dòng)等,也能獲得合格效應(yīng).

(3)差別會(huì)員制促銷(xiāo).按銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)將顧客進(jìn)行分類(lèi),對(duì)經(jīng)常買(mǎi)書(shū)且購(gòu)買(mǎi)額較大的顧客實(shí)行白金會(huì)員制服務(wù),配以白金卡,每次購(gòu)書(shū)超過(guò)10優(yōu)惠即享受優(yōu)惠折扣及服務(wù);對(duì)很少買(mǎi)書(shū)但購(gòu)買(mǎi)額較大的顧客給予金卡待遇,每次購(gòu)書(shū)超過(guò)15優(yōu)惠即可享受同等優(yōu)惠折扣及服務(wù);對(duì)很少買(mǎi)書(shū)且購(gòu)買(mǎi)額也不大的給予銀卡服務(wù)(5次以上購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷即可),每次購(gòu)書(shū)超過(guò)20優(yōu)惠可享受同等優(yōu)惠折扣及服務(wù);對(duì)低于5次的不給予折扣,但標(biāo)明折扣書(shū)除外.這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略可以的防止現(xiàn)有顧客流失,同時(shí)對(duì)一些新顧客也極富吸引力,因而一直以來(lái)都為各書(shū)店所青睞.如此一來(lái),誰(shuí)的促銷(xiāo)更靈活,讓利空間更大,誰(shuí)無(wú)疑就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出.

推薦閱讀：

春雨書(shū)店加盟好不好

開(kāi)一家書(shū)店如何選址？

舊書(shū)收藏?zé)岷芑?開(kāi)家舊書(shū)店有很大市場(chǎng)