面對(duì)不同的顧客該怎么推銷(xiāo)商品呢

　　顧客不都是一個(gè)樣子的，如果你試圖用一種方式對(duì)待所有的顧客，那你就犯了致命的錯(cuò)誤了。這就是為什么我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)一些導(dǎo)購(gòu)員發(fā)出這樣的感嘆：“這顧客怎么會(huì)這樣呢？”說(shuō)這話的時(shí)候?qū)з?gòu)員應(yīng)該反思一下，是你出了問(wèn)題還是顧客出了問(wèn)題？難道這樣的顧客不是顧客了嗎？

　　服務(wù)業(yè)有一條圣律是這樣的:“優(yōu)先條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參見(jiàn)優(yōu)先條?！闭f(shuō)的就是只要顧客提出的，永遠(yuǎn)都是有理由的。如果說(shuō)顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，還讓人無(wú)法充分把握的話，那么你就要貫徹這么一條：永遠(yuǎn)不要試圖說(shuō)明顧客是錯(cuò)誤的。那如果顧客錯(cuò)了怎么辦？即使真的錯(cuò)了，你也不能去說(shuō)明。因?yàn)榈赇亴?dǎo)購(gòu)不是數(shù)學(xué)考試，它要的是銷(xiāo)售成果而不是真理。

　　因此，不管遇到什么類(lèi)型的顧客，要永遠(yuǎn)記住。你只能順著來(lái)引導(dǎo)，要明白這個(gè)道理：再倔的牛你也能牽得動(dòng)，再順的牛你推起來(lái)也很費(fèi)勁。

　　以下給出了各個(gè)行業(yè)常見(jiàn)的顧客類(lèi)型，供各位開(kāi)店者參考。

　　(1)寡言型。商場(chǎng)里經(jīng)常有顧客一言不發(fā)地瀏覽。針對(duì)這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要試探著來(lái)。如果顧客對(duì)你的介紹認(rèn)可，那你就繼續(xù)介紹；如果發(fā)現(xiàn)他們有不情愿的意向，那你就到一邊候著，等著他提問(wèn)，不要過(guò)分地宣講。如有必要提示的話，也只需要插一句就可以了，不要長(zhǎng)篇大論。

　　(2)協(xié)商型。他們信任導(dǎo)購(gòu)員，肯主動(dòng)與導(dǎo)購(gòu)員協(xié)商。那么你就不要辜負(fù)了這種信任。要注意，不要濫用這種信任，如果是推介的話，有些傾向不要太露骨了，否則顧客會(huì)有種被辜負(fù)的感覺(jué)。

　　(3)猜疑型。如果遇到不信任你的顧客該怎么辦？首先，你要看清楚是顧客個(gè)人原因還是你的原因。然后可以提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)，并清楚地說(shuō)明理由和根據(jù)。當(dāng)然，這需要你扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)功底。抱的態(tài)度也只能是盡力而為，不能是志在必得。

　　(4)猶豫型。權(quán)衡不定或者欠缺決斷力的顧客。商品說(shuō)明要強(qiáng)調(diào)有利點(diǎn)，并且以充分的理由說(shuō)明“這個(gè)很適合你”。可以主動(dòng)幫助他判斷，從其位置出發(fā)幫助提出解決問(wèn)題的方案，或者主推一兩個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。忌諱說(shuō)這個(gè)也好那個(gè)也有特點(diǎn)，使顧客更加拿不定主意。

　　(5)熟人型。老熟人，那就多講講交情吧。不過(guò)千萬(wàn)不要顧此失彼，要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，別在店里太過(guò)親密。

　　(6)認(rèn)牌型。指定或者認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品品牌進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客。對(duì)待這樣的消費(fèi)者只能順應(yīng)著引導(dǎo)。如果該品牌是你想賣(mài)的，就充分肯定并加深其對(duì)品牌的印象；如果不是，要根據(jù)顧客的反應(yīng)試探著引導(dǎo)，否則會(huì)引起他們的反感。

　　(7)慢性型。慢條斯理地進(jìn)行挑選的顧客。，這種顧客挑選起來(lái)很有耐心，當(dāng)然，這也需要你的耐心、自信的推薦。對(duì)待他們，千萬(wàn)不要催促其做決定，否則更可能的答案是“不”。

　　(8)專(zhuān)業(yè)型。專(zhuān)業(yè)型的顧客又可以分為：深藏不露的和單刀直人的，當(dāng)然也有“半瓶醋”的。對(duì)待專(zhuān)業(yè)型的顧客，一定要特別注意態(tài)度和語(yǔ)氣的謙遜溫和。要善用“你知道的真多呀”這類(lèi)贊美語(yǔ)，注意發(fā)現(xiàn)其喜好進(jìn)行相應(yīng)推薦，不要一比高低，委婉的語(yǔ)氣和仔細(xì)地傾聽(tīng)是關(guān)鍵。

　　(9)冷諷型。喜歡諷刺的顧客。用沉著冷靜的心情應(yīng)對(duì)，用“你真會(huì)開(kāi)玩笑”來(lái)淡化掉冷嘲熱諷。

　　(10)主見(jiàn)型。對(duì)自己拿主意的顧客，要充分尊重他們的心情和意見(jiàn)，肯定其選擇，使其有成就感。也別忘記適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，如果顧客請(qǐng)求參考，要自信地推介。

　　(11)謙虛型。對(duì)待態(tài)度謙遜的顧客，要充分展示你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但是要小心后發(fā)制人式的謙虛，別掉進(jìn)了他們挖的坑。

　　(12)抬杠型。如果顧客老是和你抬杠，那你不要真的跟著抬了。你可以不講一律的話，不說(shuō)明顧客是錯(cuò)誤的。多笑一笑，少說(shuō)點(diǎn)：有漏洞的話。比如“我們比某某的好”，這樣容易被抬杠的就不說(shuō)了，可以改成“某某顧客反映我們的好”。

　　(13)聊天型。對(duì)想和你聊天的顧客，要熱情點(diǎn)，開(kāi)始可以聊一下，后面只聽(tīng)就可以了。要抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)轉(zhuǎn)移話題，將話題引導(dǎo)回商談中；不忘記自己的銷(xiāo)售目標(biāo)；切忌打斷顧客或顯出不耐煩的樣子。