哪種銷售方式才能打動顧客的心

　　店員向顧客推銷商品時，要善于抓住顧客的心理。適應(yīng)顧客心理的銷售方式才是成功的，才能事半功倍。

　　巧借名人

　　在某市的一家華僑商店，有一對外商夫婦對一只標(biāo)價為3萬元的翡翠戒指頗感興趣，意欲購買又嫌價格太貴，不買卻又愛不釋手，店員看出這對夫婦的心思，巧妙地對這對夫婦說：  “某國總統(tǒng)夫人也曾光顧此店，對它愛不釋手，只因價格太貴，也沒舍得買。”言外之意，你們應(yīng)超過他。這對夫婦聞言果然付錢買下了這枚翡翠戒指。隨后得意洋洋地走出商店，他們?yōu)樽约罕瓤偨y(tǒng)夫人還闊氣而自豪。當(dāng)顧客對買與不買的猶豫只限于價格高時，不妨巧借一下名人，以創(chuàng)造條件強(qiáng)化顧客好勝的心理需求，達(dá)到推銷商品的目的。

　　以暗濟(jì)明

　　抓雞時先要往地上撒把米，但“撒米”的學(xué)問很大，大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有人“米”撒得卻很高明，以明帶暗，明暗相濟(jì)。

　　例如，轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次，他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：  “來！來！來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米！”觀眾就像被磁鐵吸引了一樣，紛紛涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會兒就覺得口干，這時哈利又適時賣檸檬水和各種飲料。其實，哈利在加工這些五香花生米時，多加了點鹽，所以觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意也興隆了。就這樣，他以飲料的實現(xiàn)目標(biāo)去補(bǔ)花生米的損失，經(jīng)營頗豐。

　　出奇制勝

　　美國雷頓公司總裁吉姆曾當(dāng)過推銷員。一次定貨會，規(guī)定每人只有10分鐘登臺推銷的時間。吉姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄，一時間場內(nèi)轟亂。不一會兒，他收起小猴，場內(nèi)恢復(fù)平靜，吉姆只說了一句話:“我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。”說完便飄然離去，結(jié)果他的商品立即風(fēng)靡全美。

在這里，吉姆采用的是陪襯推銷法，他獨出心裁，別具一格，短短一句話就給人留下了極其深刻的印象。

　　限客進(jìn)門

　　德國有一家6歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是6歲左右兒童吃穿玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是6歲的兒童，大人進(jìn)店必須有6歲兒童作伴，否則謝絕人內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而地吸引了顧客。一些有6歲兒童的家長紛紛帶著孩子進(jìn)門，想看看里面到底“賣什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有6歲進(jìn)店選購商品，致使商店生意越做越紅火。

　　與眾不同

　　有個人8年來始終開著一輛車，未曾更換過。有許多汽車推銷員跟他接觸，勸他換輛新車。一個推銷員說:“你這種古董車很容易發(fā)生車禍。”另一個推銷員說:“像這種古董車，修理費相當(dāng)可觀。”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了對方的銷售要求。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說:“我看你那輛車子還可以用半年，現(xiàn)在若要換輛新的，真有點可惜！”事實上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實現(xiàn)這個心愿。次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。

　　由此可見，銷售也要講求說話的方法，使用不同的語言，就可能達(dá)到不同的效果。

　　迂回銷售

　　這是一種比較含蓄的銷售方法，它看上去不是在推銷商品，但實際上仍是以銷售商品為目的。比如有些推銷兒童智力玩具的商店，專門設(shè)置一個個場所讓兒童們免費玩玩具，并有專人輔導(dǎo)。一旦孩子對智力玩具有了興趣，父母多半就會花錢購買。

　　激將銷售

　　這是一種和顧客面對面交鋒時需要用到的方法。因為有些顧客爭強(qiáng)好勝，在他猶豫不決的時候，你只要對其稍作刺激，他就會因為“面子”或“炫耀”等心理因素而購買某些高價或不一定需要的商品。