【牧柔加盟】內衣加盟店如何搞定同行入店者？

　　很多店員特別恐懼門店銷售中一對多現象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關系。確實，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經常出現顧客對商品滿意,但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現象，這確實非常令人痛心。

　　其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關鍵看導購如何借用陪伴購物者的力量。我們認為只要從以下四點入手，就可以發揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

　　1、觀察分析，角色判斷

　　顧客進店時，導購可以其相互之間的親密程度及購買知識的專業度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第 一影響者，誰次之。我認為顧客與第 一影響者是我們銷售中應該重視的兩個關鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第 一影響者的意見，而第 一影響者也會對顧客及其他影響者產生極大的影響力。

　　2、影響全場，事前防范

　　同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對顧客影響非常大。

　　這里有幾個技巧可以善加用：

　　A、目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。

　　B、適當征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70％左右的時間應放在顧客身上，25％時間放在第 一影響者身上，其他為5％。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關系，就為銷售后期可能出現的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

　　3、巧用關系，相互施壓

　　有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產品確實非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產品。

　　另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的女朋友應該很喜歡這套內衣。如果顧客確實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。

　　4、積極應對，征詢建議

　　不專業的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功幾率，導購可以將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。