小零售店提供個性化服務,將會更富有吸引力

　　顧客自認為不能購買服務員推薦的商品，這有可能成為真正的銷售障礙，但也說明顧客對這類商品的需要，顧客還沒有把門關上，機會是存在的。

　　當目標顧客對商品來源表達異議時，有可能是對提供商品的企業或服務員本人不滿意。這時不妨采取以下策略來應對。

　　關心你的零售店：潛在客戶可能關心你的零售店是否有足夠規模或技術優勢。

　　也許有些時候，他們在過去與你的零售店打交道時發生過不愉快的事。對于這些問題不用太害怕，因為總能找到解決辦法。如果你強調小零售店能提供個性化服務，那么就會使一家小零售店更富有吸引力。

　　有關技術優勢方面的問題，通常可以商品介紹得到加強，而且還可以演示使用、參觀生產設施等手段來克服困難。但是必須向潛在顧客對過去所犯錯誤作出解釋，強調零售店現在有能力去改正錯誤，而且提高/增加不再重犯。

　　對服務的關注：許多潛在顧客可能感到你的零售店并不能提供他們所需要的服務，或是過去與你的零售店之間發生過某些矛盾。如果是后者，那么你要做的就是向潛在顧客提供提高/增加，對過去的各種問題進行認真核查使之不再發生，并如果再有事情出了錯，你會立即處理妥當，給他滿意的答復。

　　一般來說，潛在顧客都知道大部分零售店會不時地遇到困難，如果你能提高/增加零售店在服務上出現問題很少，而且一旦發生，你們有足夠的能力去改正它，那么潛在顧客一定會倒向你這一邊。

　　另一種情況是，潛在顧客可能感覺到另一家零售店能提供更好的服務，這時應該向潛在顧客提高/增加你們能夠滿足他們的需求；當然，不要做出你不能兌現的。

　　滿足于當前貨源；這是一個非常難處理的異議，如果一個潛在顧客對于當前的貨源非常滿意，有什么理由做出改變呢？別忘了，這正是你努力追求的東西，即顧客對于你和你的零售店異常忠誠。

　　與店員有關：在許多情況下，顧客異議的阻力可能來自于你自己，潛在顧客可能認為你太年輕或者太沒有經驗，許多人在和素不相識的人打交道時可能感到不舒服，也許在某些情況下，別人根本就不喜歡你。

　　如果你太年輕或剛剛參加工作，那么只有利用你的銷售技術向潛在顧客表明你既熟悉工作又了解商品，完全有能力滿足潛在顧客的需求。當然，具備這種不錯的銷售能力要花時間，并需要付出努力。