聯(lián)合促銷:尋求一種在合作基礎(chǔ)上的雙贏

　　隨著大型零售店的崛起、超級(jí)賣場(chǎng)的出現(xiàn)，終端在銷售中起的作用日益重要，圍繞著終端的爭(zhēng)奪也變得緊張而激烈起來(lái)。廣告、營(yíng)業(yè)推廣人員推銷和公關(guān)促銷等基本促銷手段在幾何級(jí)的增長(zhǎng)促銷成本時(shí)，卻沒(méi)有給店鋪帶來(lái)銷售的相應(yīng)增長(zhǎng)。在市場(chǎng)地位和店鋪收銀的雙重壓力下，尋求一種在合作基礎(chǔ)上雙贏或多贏為目的新的促銷模式一一聯(lián)合促銷，也就成為人們關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。

　　所謂聯(lián)合促銷，即是指由兩家或兩家以上的工商店鋪在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動(dòng)，以達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，很大限度利用銷售資源為店鋪贏得更高利益而設(shè)計(jì)的新的促銷方式，在人們的創(chuàng)造性拓展中正成為現(xiàn)實(shí)而具有吸引力的促銷策略之一。

　　1．降低營(yíng)銷成本

　　這是聯(lián)合促銷直接可見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。一般以促銷方式，店鋪總要為此付出相應(yīng)的成本。而聯(lián)合促銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入，相當(dāng)于雙方為你進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷。店鋪影響擴(kuò)大了，銷量增加了，促銷費(fèi)用減少了，營(yíng)銷成本降低了。

　　2．?dāng)U大品牌的可接觸范圍

　　品牌的形成的鞏固需要不斷的各種媒介展示來(lái)傳遞品牌信息，而利用其他品牌已建立起來(lái)的營(yíng)銷傳播渠道進(jìn)行宣傳，無(wú)疑是突破傳統(tǒng)的一種新渠道，這相當(dāng)于彼此搭借快車，雙方的邊際成本幾乎為零，經(jīng)營(yíng)卻很大。拿豪杰和娃哈哈的聯(lián)合來(lái)說(shuō)，豪杰的借助了娃哈哈在廣大消費(fèi)者和大眾媒體上的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大了《豪杰超級(jí)解霸3000》的市場(chǎng)影響力；同時(shí)對(duì)于娃哈哈集團(tuán)來(lái)說(shuō)，它借助了豪杰公司在多媒體軟件領(lǐng)域的一律優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)其品牌在IT領(lǐng)域的傳播。

　　3．資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

　　一個(gè)成長(zhǎng)期的品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌的互動(dòng)可使消費(fèi)者對(duì)這一品牌產(chǎn)生與強(qiáng)勢(shì)品牌相近化的認(rèn)同感，從而提升品牌形象，或者兩地位相當(dāng)?shù)钠放七M(jìn)行互動(dòng)傳播，則其品牌形象可以得到互相鞏固。

　　4．獲得規(guī)模效應(yīng)

　　聯(lián)合促銷可以取得單獨(dú)促銷無(wú)法獲得的效果。“小天鵝”與“碧浪”在許多大專院校開(kāi)辦“小天鵝——碧浪洗衣房”，在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著“推薦優(yōu)異產(chǎn)品小天鵝洗衣機(jī)”，“小天鵝”在銷售時(shí)，則贈(zèng)送“碧浪”洗衣粉給顧客使用。結(jié)果使雙方的知名度和銷量都有了同步提升。

　　當(dāng)然，聯(lián)合促銷也有幾條必須遵循的規(guī)則：

　　(1)目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近

　　商戰(zhàn)的激烈已經(jīng)迫使商家的每次活動(dòng)都圍繞自己的目標(biāo)對(duì)象展開(kāi)，而目標(biāo)市場(chǎng)的相同或相近，使其目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣、年齡構(gòu)成、地理分布、文化層次等市場(chǎng)細(xì)分變量上應(yīng)具有某種程度上的一致性。合作雙方的目標(biāo)市場(chǎng)若相近，那么其重疊程度越高，聯(lián)合促銷成功的可能性就越大，如果過(guò)低的話，效果反而會(huì)大打折扣。

　　(2)互惠互利

　　促銷的直接目標(biāo)就是促進(jìn)銷售，聯(lián)合促銷更不例外。促銷策略的雙方應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷成本的投入與產(chǎn)出的取得進(jìn)行理性的、謹(jǐn)慎的分析比較。在堅(jiān)持雙贏的基礎(chǔ)上多“付”多得。

　　(3)誠(chéng)實(shí)守信

　　聯(lián)合促銷要求活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等方面的統(tǒng)一。由于各成員店鋪的差異性或彼此競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不可避免性，導(dǎo)致任何一個(gè)聯(lián)合促銷活動(dòng)都不可能使參與各方享有相同的利益實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為避免不愉快的事發(fā)生雙方應(yīng)建立一種友好磋商、誠(chéng)懇相待的談判機(jī)制，很好將各種事宜以合同的形式訂立下來(lái)。

　　總之，聯(lián)合促銷作為一種商戰(zhàn)中的雙贏行為，它的顯著特點(diǎn)是借助外力資源，達(dá)到自身促銷效益的很大化，在商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，必將有著更為廣泛的運(yùn)用。