抓住顧客購物心理,做適當(dāng)降價(jià)

　　法林商店在銷售方面一直比同類商店的銷售額要高。商店里的商品品種并不比其他店多，其妙計(jì)是改頭換面地降價(jià)，以此引起顧客的購買興趣。

　　一般的商店在降價(jià)銷售產(chǎn)品方面，主要因氣候突然變化、季節(jié)的改變等因素適時(shí)降低產(chǎn)品的價(jià)格，這種手段促銷借以減少庫存量，提高資金使用率。然而法林商店卻不管春夏秋冬，還沒換季，產(chǎn)品就出現(xiàn)降價(jià)，常年光顧的顧客發(fā)現(xiàn)，這里每周都有自動(dòng)降價(jià)的大批產(chǎn)品，興趣大大增加，來往的頻率自然較高。

　　如果認(rèn)為法林這位巨富的錢用不完，天天都在自動(dòng)降價(jià)討買者的歡心，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。法林的商品降價(jià)形式有多種。

　　一是按日期計(jì)算降價(jià)。當(dāng)某種大衣進(jìn)店賣出時(shí)，掛牌價(jià)是1000美元，過了12天，如沒有賣出就降為860美元，再過20天，如沒有賣出就降為650美元，再過20天還沒有賣出就降為450美元，隨時(shí)間的推移而降價(jià)，這些招法容易使顧客經(jīng)常光顧他的商店，祈盼下一個(gè)周日再降價(jià)時(shí)商品還在店里。其實(shí)法林商店所售商品的優(yōu)先次標(biāo)價(jià)并不是進(jìn)貨本身真正價(jià)格，而是經(jīng)過測(cè)算高了的價(jià)格。

　　二是按照商品的特殊功能，對(duì)包裝改頭換面以后，先升后降。法林發(fā)現(xiàn)許多顧客對(duì)商品包裝顏色很講究，有的商品因顏色不對(duì)，馬上出現(xiàn)滯銷．，一次，法林進(jìn)了一大批包裝簡(jiǎn)易的炸薯?xiàng)l，發(fā)現(xiàn)紙盒是紅顏色的，外觀容易使人聯(lián)想到是炸枯了的薯?xiàng)l。他把這批商品運(yùn)到制造加工店，全部改換成精美的綠色包裝袋，然后以比原價(jià)高50%的價(jià)格出售，隨后逐步降價(jià)，結(jié)果售出數(shù)量之多超出了原來的預(yù)算。利用包裝技術(shù)刺激消費(fèi)者的購買力，與商店自動(dòng)降價(jià)的手法結(jié)合在一起，使法林得以正常地進(jìn)行降價(jià)銷售。

　　后來許多店主明白了自動(dòng)降價(jià)的含義，他們也開始效法，施展“改頭換面”的計(jì)策。

　　首先要抓住顧客的購物心理，因?yàn)檫@種心理是經(jīng)常變化的，摸不準(zhǔn)脈搏，降價(jià)的效果就不理想。

　　其次是注意降價(jià)的宣傳，不要以為大張旗鼓地宣傳“全市廉”，“跳樓爭(zhēng)取降低損失貨”等危言聳聽的詞語就能達(dá)到目的。如果像法林商店那樣以一定時(shí)間為降價(jià)的幅度依據(jù)，往往會(huì)贏得更多的顧客，高位價(jià)格時(shí)能獲得買者，低位價(jià)格時(shí)更有顧客青睞。