快速時尚 漢斯一站式家居生活館成功模式

　　猶如看到了朝陽，隨著國內消費者的家居服意識開始強烈，使得不少的商家紛紛踏入這份市場，然而反觀傳統家居服行業，自90年代初進入，經過近二十年的品類塑造，但是至今卻仍然發展不理想。其中有渠道之誤、終端之誤，也有模式之誤。當然，家居服企業如何設計更適合自己的渠道模式，是優化、是拓展還是聚焦？每一個企業應該有不同的回答。但不可忽視的一點就是，近年來，全國各地刮起了一陣“一站式時尚家居服飾龍卷風”：

　　年10月1日，具有深厚德國文化的家居服行業巨頭HANSI漢斯集團在湖南祁東正式開業，開業當天及開業后一直人潮涌動，進門要排半小時的隊；其當天單店營業額單日很高已經達到2元，平均每平米營業面積銷售四千多元，成為“小城大事”的優佳詮釋；

　　年12月12日，漢斯專賣店漢斯家居生活館正式在北京知春路開業，開業當天及開業后，顧客爆棚，其單店營業額單日很高已經達到6元，相當于每平米營業面積銷售近五千元，“大城大事”，更加轟動；

　　據了解，短短兩年內，HANSI漢斯集團已在北京、廣州、深圳、長沙、武漢、大連、丹東、祁陽、株洲等等全國幾十個省市開設了近百家門店，而且5年內將在全國鋪開家門店。

　　雖然將目光瞄準家居服的服裝企業不乏其人，而且年增長率30%，市場規模達億的大蛋糕，更一度被認為是服裝行業的藍海，吸引著眾多廠商殺入市場，似乎預示著各大巨頭進軍中居服市場“山雨欲來風滿樓”的態勢，然而幾年過去了，真正做強做大的家居服企業，行業依舊是不溫不火，直到漢斯家居生活館的出現才引燃了人民期待中的熱火。

　　快速時尚 漢斯一站式家居生活館成功模式

　　漢斯(HANSI)品牌簡介

　　漢斯(HANSI)是漢斯國際集團旗下一個迅速擴張的實力核心家居服飾品牌，家居與休閑很好融合，是漢斯(HANSI)散發無窮魅力的源泉。傳承德國文化與風格的漢斯(HANSI)來源于生活、服務于生活，從生活與藝術之間汲取靈感，結合潮流、激發創意、釋合格靈，展現現代都市人繁忙之余，享受心靈自由、溫馨舒適的家居新時代。

　　漢斯國際集團廣州營運商廣州漢氏百貨有限公司，定位于打造中居服飾連鎖先進品牌，是集設計、研發、生產、銷售、服務于一體的大型專業家居服飾企業，已建立了在設計、營銷、信息化、企業文化等諸方面的企業核心。

　　“HANSI”以浪漫優雅風格及充滿時尚品味的現代家居文化氣息，表達對生活品質和諧幸福的追求意識，傳達“愛與被愛”的溫馨浪漫生活方式的理念。并力求在品牌價值和價格之間找到共鳴，用強大的品牌魅力影響正在不斷發生的消費市場。

　　憑著雄厚的資金實力、品牌運營經驗，漢氏公司運營的HANSI漢斯品牌開創了中居生活的新模式、新品位、新市場。秉承德國特有的嚴謹企業精神，漢氏人正努力推動HANSI漢斯向“先進品牌”的目標前進！

　　旗下漢斯(HANSI)家居生活館，致力于打造一站式女性時尚家居服飾生活館！是國際化品牌形象與產品很好的結合，家居服、內衣、內褲、襪子、飾品、包包、公仔、帽子、圍巾等時尚、溫馨、創意而富有個性的家居用品，在這里薈萃一堂，滿足18-28歲時尚女性一站式大眾消費，構成一站式消費的大型產品集合平臺。

　　看到這里，我們不禁要問，為什么HANSI漢斯一進入中居服市場，就能創造平均每平方米單日銷售可達近七千的天文數字？

　　這是一個非常值得研究的服裝業現象，在其龐大的銷售數字的背后，一定隱藏著很多的秘訣，市場走訪及研究，記者對這個現象背后的原因做了一個歸納和總結：

　　漢斯（HANSI）是漢斯國際集團旗下一個迅速擴張的實力核心家居服飾品牌

　　在“保質期”內“好的”的時尚——好的快時尚

　　不管什么產品，其質量、品質是主要的，而HANSI漢斯毫不例外肯定做到了這點。但除了好的之外還遠遠不夠，HANSI漢斯還打時尚牌、流行牌。

　　其實我們可以把食品拿來類比一下就知道，食品都是有保質期、保鮮期的，過了保鮮期，食物就不再新鮮，而過了保質期則該食物只能棄之。HANSI漢斯集團高層也深諳其道，從一開始，HANSI漢斯就把時尚、流行視為容易腐壞的食品，除了“保質”、“好的”之外，還必須時時“保鮮”，保持它的新鮮度，因此公司力求將存貨降到較低，而且讓新款、新貨源源不絕。所以新點子必須迅速被轉化為新式時尚的家居服飾，讓消費者能夠快速買下漢斯家居生活館內上架的家居服，不管在家里還是在小區、抑或是出差、旅游、上街，都可以展示還屬新鮮的時髦服飾，羨煞旁人。

　　好的又時尚、新鮮又美味，那這樣肯定很貴吧？恰恰相反！那么，HANSI漢斯又是如何在平價基礎上推行時尚和流行的呢？HANSI漢斯擁有很多腳踏實地、真正熱愛此行的時尚觀察員分布在各種時尚場所搜集較新信息，并定期派專職人員到各地進行實地調研，總部的設計師、市場和采購再根據這些信息進行產品設計開發。除了店鋪的銷售數據反饋，店員還在與消費者交流中了解需求以及關于新款式的各種閑話，并且每天提供報告發到總部，以及時對訂單做出修改。更重要的是，其引路業界潮流，與實力設計師合作，推出產品線，也是其重要的策略之一。Tracy Jin(崔茜。金)，ScartJacey(斯卡特。杰西)都曾經在年和年同HANSI漢斯合作推出設計師產品線，當時漢斯新品上市的時候，人群和“漢絲”(HANSI漢斯的“粉絲”FANS)蜂擁而至，擁堵在各漢斯家居生活館前。可見，請好品牌實力設計師，這在設計師明星化的年代，是一個相當不錯的策略，此外，能夠獲得包括前述家居服裝設計師、配飾設計師、面料及平面設計師、櫥窗陳列師、服飾買手等在內的大量不錯設計人員，并與他們保持長期合作關系，也是重要因素之一，在增加產品時尚性，個性和創意特性的時候，人們就更愿意接受如此優價好的好品牌設計師作品。

　　自成立以來，HANSI漢斯就以其時尚、質優而價平、不同于傳統家居服的新型時裝風靡世界，為業界及消費者所熟知，而HANSI漢斯的“啃式時尚”(KfcFashion“啃時尚”，指像啃咬美食一樣，津津有味、甜在嘴里、美在心里，穿在身上、舒適在心，而且對時尚快速反應，也擁有像炸雞店(微博)一樣受到大眾擁躉、流行、連鎖、優價等好的家居服連鎖企業)一直被業內及廣大消費者津津樂道。[pageinfo]　　從時間上看，漢斯所經營的品類都是消費周期非常短的產品，能提高/增加消費者不間斷消費。比如，內褲，經過漢斯周詳的市場調研，漢斯的消費者平均每一個半月就要購買一次，這就讓消費者每一季、甚至每一月都去店中購買漢斯產品。

　　從空間上看，漢斯采取的是快速商品周轉、快速流通、快速配送，降低庫存，相當于你把貨品存放在鄰居那里，不占你的庫存，但你隨時需要、隨時就可以到貨。

　　更為重要的是漢斯產品好優價、易于搭配、很好組合，能迅速產生高客單價。比如，漢斯的內褲和襪子，是采用捆綁式的銷售，極大得提高了銷量。

　　此外，漢斯能夠創造高平效的店鋪，平效 = 銷售業績÷店鋪面積。從全球趨勢來看，追求高平效是大勢所趨，如漢堡店(微博)炸雞店，再如國際服裝巨頭Uniqlo。而由于采取快銷模式，所以漢斯的平效能比傳統的內衣、家居服企業高一倍，比如漢斯洛溪店，雖然只有65平方米，但每天銷售額，每平方米能創造元的銷售業績。

　　HANSI漢斯眾多設計師全球關注流行趨勢和特征，吸收流行元素，并門店終端系統，快速反應消費采購特征，組織生產、采購。在一套嚴密且富有傳奇性質的系統措施下，HANSI漢斯扶持了從流行預測―設計－生產采購－貨品反饋－銷售階段的快速反應和低成本。這就是有名經濟學家郎咸平所說，快速反應和個性化其實也可以實現規模化所追求的后來效益。其實，多年前郎咸平就花了三個月時間，把對他來說還不是很熟悉的服裝業研究了一番，得出的結論是：21世紀成功的服裝企業，其成功之道不只是創立，而還要是和三星、LG、現代汽車一樣的思維，即成為快速反應者！今天，在家居服行業，HANSI漢斯做到并創立了！“啃式時尚” ——好的快時尚正為地球上的人們所驚嘆。

　　大眾化“優價的時尚”

　　大眾化“優價的時尚”

　　上面探討了好的快時尚之后，很多人可能都覺得，這么時尚、這么這么永遠引路行業潮流的產品，肯定價格不菲。

　　不可否認，近年來，經濟高速發展，現在國內不管是真正的好產品還是吹噓出來的好產品價格都非常昂貴，一方面，部分國人“只買貴的、不買對的”，而另一方面，真正喜歡、真正想購買的國人卻因為昂貴價格只能“望洋興嘆”！但既然是好產品，為何不可以為大眾所擁有呢？所以，平價是HANSI漢斯一貫選擇的道路，為大眾設計制作高品質時尚好產品。從全球一家店開始，HANSI漢斯就主打平價特色，由于世界大多數都一樣，主要零售業一向都被昂貴的百貨公司主導，因此漢斯家居生活館一面試就高開高走，在市場上一下子便開出大紅盤。當然，也許，你現在也想起了ZARA和H&M，而HANSI漢斯在這一方面堪比家居服領域的“ZH”。

　　很多人都認為，平價的產品很難兼顧高品質又時尚，而好的時尚的產品單獨標榜的就是高價，這些特色幾乎無法同時存在于一個品牌。但HANSI漢斯集團創始人郭勇標卻相信公司能做到，于是，經過一番摸索、試驗，大眾化低價位再加入流行及品質的特色就出現在普通老百姓面前，HANSI漢斯的“以很好的價格，提供流行與品質”，確實為公司的成功再打一劑強心針。高度決定思路，思路決定出路，HANSI漢斯家居生活館的成功也就不難理解了。

　　如前所述，在“價格”的認識方面，國內品牌企業在進行產品營銷時，總是認為“時尚”產品除本身的研發及生產成本外，還要附加更多的品牌價值在其中，因此，應該是、也必然是“高價值”產品。不過，HANSI漢斯的想法卻有所不同，他們認為再時尚、再好的產品，如果不賣出去也只是占用庫房、壓滯資金的一堆廢品而已，與其待價而沽，不如趕緊“變現”、趕緊產生現金，促成二次生產，再二次，如此周而復始得快速良性循環。在HANSI漢斯家居生活館里，由于產品質好價優，更多的消費者只要看上一款家居服就會毫不猶豫的買下，甚至也馬上幫家人一起購買，每件服裝的消費價格不高，但多次消費后累積下來平均每位顧客在逛完該店后卻能消費在兩三百元以上，而心里還會感覺很實惠。其實這也可以算是銷售中的一個至高境界——你從別人口袋里掏錢出來，別人還會感激你。因為時尚，因為質優，更因為價優！媒體曾評論，HANSI漢斯“重新定義了平價時尚、平價流行”，印證了公司認為價格、時尚、流行、品質能夠同時存在的可能性。

　　漢斯家居生活館能夠滿足大部分客群輕松消費，所以漢斯的產品定價不需要培養客群就能迅速產生銷售，輕松開店。

　　HANSI漢斯家居生活館內的產品多元，輻射家居生活全品類。店中家居服的平均售價只有多元，從價格角度，漢斯家居生活館的價位為春夏99-元，秋冬-元，而內衣、內褲、襪品、圍巾、包包、腰帶等家居配飾則更實惠，適合大眾化消費群體。公司認為，平價才能讓消費者負擔得起每一年、甚至每一季、每一月都去店中購買新推出的產品。這種策略能吸引16到29歲追求曾經擁有而不在乎天長地久、希望隨時都能追行、引路潮流的時尚女性消費者。HANSI漢斯的經營理念為企業的成功打下了堅實基礎，確實吸引了眾多HANSI漢斯顧客，并很快成為“鐵桿漢絲”(HANSI漢斯的忠實fans“粉絲”)：時尚和質量的“性價比”很高。既然如此，則舍我其誰？！

　　速度就是時尚

　　速度就是時尚——國內時尚快銷營運模式連鎖企業

　　這些年來，家居服給大眾的感覺都是沉悶、陳舊，不是時裝，而僅僅是睡衣而已。這種感念一旦在消費者心里形成的話，將會根深蒂固，不利于家居服整體行業的發展，而HANSI漢斯家居服則徹底打破了原有模式，以“時裝”、而不僅僅是“服裝”或者“睡衣”的形式出現。

　　“時裝”重要的就是時尚、引路潮流，而我們都知道，服飾品牌要走時尚化道路，其核心價值在于“速度”！　因此HANSI漢斯產品也是追求的是“速度”！“做時尚的引路者，而不是創造者”，就意味著對前導時間(lead time，即產品從設計到銷售上架的時間)要進行控制。HANSI漢斯的前導時間是18天左右，而有資料顯示，即使現在流行的服裝ZARA的前導時間也不過為15天，H&M的前導時間則比較快為20天，而國內其他家居服裝企業的通常前導時間為天~天左右。

　　就如行軍打仗，后備供應永遠是重要的，服裝行業也是如此，臺前拼的是光鮮，臺后拼的卻是供應鏈。讓HANSI漢斯引以為傲的是極速供應鏈，即便是在相差千里的各地開設門店，它也奇跡般地保持了18天的極速；而“時間”在一定程度上可以認為是等同于“時尚”，因此，信奉“時間、品質和價格”三合一的HANSI漢斯則采用了兩條供應鏈，一條是自我設計、自我生產；另一條是尋求時尚元素，好的比較快的供應商自己供應，形成快速反應鏈，這樣就足以在效率和成本之間尋找收銀平衡點。[pageinfo]　　經過近年的調研總結，HANSI漢斯國際對于門店選擇標準、運營流程、存貨管理都已經有一套成熟的模式。“經營率可以達到50%以上”， HANSI漢斯董事長郭勇標透露，自始至終漢斯都圍繞在“快”字上做文章。

　　漢斯每季上貨比其他家居服批次多，這首先要求對市場反應速度快，后期追單一周內就要到店。因為考慮到市場上總會有一些效仿者，在終端收銀也受到了侵蝕，所以郭勇標要求的就是速度優勢，比如在秋季的時候就開始上冬款，然后根據前期的市場反應，提前對暢銷款進行二次生產，那么在冬季的熱時段不會影響終端的銷售。而且同期又推出新的產品獲得另外的收銀，在效仿者又跟進的時候，創立者又推出新的產品。

　　因此，HANSI漢斯永遠走在時間的前面，走在時尚的前沿，這個策略演繹著一個玩轉時間和成本的經典故事！

　　國內一站式消費全品類的大型產品集合平臺

　　現在的HANSI漢斯產品早于突破了傳統的家居服舊有模式，發展到了現代，具有深厚德國文化底蘊的HANSI漢斯家居服在滿足功能性的前提下，更有質的提升，已經發展成為一種“入得了廚房、上了的廳堂、進得了臥室，出得去休閑，同時滿足運動”的多元素家居服。時尚、溫馨、創意而富有個性的家居用品，在HANSI漢斯家居生活館薈萃一堂，已經演變成了集家居服，內衣，內褲，襪子，飾品，包包、公仔、帽子、圍巾等全系列產品于一體，滿足18-28歲時尚女性一站式大眾消費的新潮溫馨家居生活館，構成一站式消費的大型產品集合平臺。

　　對于HANSI漢斯來說，在它所有的各線產品之間，從基本家居服到經典款式，再到時尚前沿，從年輕人到少年，再到兒童和少婦等等，她們的領域已經足夠寬了。類別、款式、尺寸、顏色也非常的齊全，所有的基本款每一款都有不同的尺寸、顏色可做挑選，而每一類別也都有多種時尚款式可做選擇，比如，僅僅只是對于家居服而言，就有純棉基礎類、時尚印花類、休閑運動類、親子裝類、時尚外出類；內衣也有男女背心、基礎內衣、時尚內衣、功能內衣、女裝美體、塑身內衣；保暖類又細分為基礎型、商務型、時尚型、功能型；內褲又有舒適型、時尚型、休閑型；文胸則有常規文胸、功能文胸、成熟少女文胸；而其他家居飾品還有襪品；親膚毛巾；家居休閑鞋；美腿褲；家居日用品；家居擺件等等，在此就不一一枚舉。

　　在HANSI漢斯專賣店，每周都更新款式，并且每種款式上架不小于3周。及時、準確地提供顧客們此時此刻想要的東西，而一個典型的HANSI漢斯家居生活館擁有的產品，無論是高雅成熟系列，還是傳統復古系列，無論是清新時尚系列，還是戶外休閑系列，HANSI漢斯產品都融入了對生活的感受，及對生活的塑造，是人們美學觀念與生活體驗的優佳表現。而襪子、飾品、包包、公仔、帽子、圍巾等全系列產品搭配放在一起，則讓顧客很容易一動心買走一整套東西，既讓HANSI漢斯銷量大化，也讓顧客不用花費太多精力東奔西走、到處奔忙就可以買到所需的所有產品。

　　這樣的銷售方式，如此多不同款式的產品，使消費者能夠形成“一站式”購物環境。而漢斯的產品設計風格是在滿足穿著功能的前提下，對于德國古典設計風格穿越到現代自然簡約風格，并對不同風格、元素進行重組和解構，用設計的語言、細節的裝飾制造充滿情感與愛的生活空間，將古典的浪漫情懷與現代人對生活的需求相結合，德國嚴謹、品質呈現現代居家風格的自然、簡約、舒適、時尚。所以再采用多款少量的營銷方式，使得同一種款式、不同尺寸的時裝只有十余件，銷售好的話多補貨兩次，一方面減少同質化產品的產生，滿足市場時尚化、個性化的需求；另一方面，也促使顧客產生即時消費，避免購物遺憾。

　　可見，HANSI漢斯用古典的德國文化，用現代手法進行演繹，營造家居生活快速消費新時代！

　　全國擁有成功模式借鑒和扶持的家居服飾連鎖企業

　　傳統的內衣、家居服品牌沒有自營的經驗，而HANSI漢斯從長遠發展出發，經過一年多自營店的摸索經營，現已經擁有了自營的成功經營和成熟的團隊，可以協助加盟商把控，快速把握管理模式。這一點，從漢斯店鋪選擇的評估就可以看出，漢斯有一套高品質的評估標準，可以提高/增加加盟商從選址到開店的控制。

　　而此外，開店前后，漢斯也有一整套完整的模式對加盟商進行培訓與扶持！

　　這在國內家居行業是一家能夠整體復制成功模式的，這對于現在的國內家居服行業是個重大利好，因為現在的家居服行業主要精力還只是放在產品上，對于運營、對于終端卻不甚了解，而漢斯則走在了行業的前端，漢斯的成功商業模式是可以復制的！

　　平價的稀缺式銷售——“少量、多款、平價”

　　就如喬布斯采取的“蘋果”“饑餓”銷售法，HANSI漢斯郭勇標也采用“少量、多款”的理念，對流行時尚做出快速反應，稀缺式的銷售使得店鋪人流不息。

　　但與“蘋果”“饑餓”銷售法有本質不同的是：“饑餓營銷”策略卻凸顯出蘋果市場責任心的欠缺，恐會對其品牌產生副作用，如果玩過了火，會是一種損人利己的方法，結果非但不能利己，而且會既損人也不利己，反而讓“饑餓營銷”饑餓了自己，更饑餓了消費者；而HANSI漢斯的“稀缺式銷售”是抓住供給和需求的市場規律，創造商品的稀缺性，讓消費者覺得擁有它，就是擁有一種財富，從中獲得自豪感和滿足感，以此與那些拼命促銷的同質性產品區分開來。更為重要的是喬布斯采取的是高價，而HANSI漢斯的這種“稀缺式”產品采取的是平價，讓盡量多普通老百姓都能享受到HANSI漢斯時尚舒適好的產品！

　　時尚需要速度。就如前所述，HANSI漢斯的手段是改變時尚速度，加快了時尚消費與淘汰的速度，打破時尚流行定律，創造了流行沒有淡旺季，突破傳統品牌的區域優勢與運作規律，始終保持旺盛的銷售態勢，很難被對手打敗。

　　HANSI漢斯專賣店漢斯家居生活館每周供貨兩次，因為很少有對售完款式的再定購，商店每隔3－4天架上貨品會全部更新，總能給人以新鮮感。一個多月，店內所有商品全部換新。緊跟時尚趨勢、頻繁的更新和更多的選擇，造就了HANSI漢斯家居服對顧客的獨特吸引力，從而大大增加了顧客對HANSI漢斯的偏好與忠誠度。

　　HANSI漢斯并不講求每種款式生產更多的數量，而是注重款式的多樣性。HANSI漢斯每年推出款式眾多的產品，但每一款時裝的量一般都不大。一如藝術品的限量提升了收藏市場的價值，HANSI漢斯這種“制造短缺”的方式，這就人為地創造了一種稀缺。

　　越是不容易得到的，就越能激發人的購買欲望。HANSI漢斯執行永遠“缺貨”的策略，對于同一種款式的服裝，零售店的庫存一般只有少量，或許由于你的一時猶豫，從而錯失了后來擁有它的機會，因為你明天看到的也許是擺放一新的貨架。這初次的懊惱，換來的是顧客再次光顧時果斷的購買速度，培養了一大批忠實的追隨者。

　　另外，小批量供應和預示供貨緊張的做法，都刺激提高了顧客訪問HANSI漢斯店鋪的頻率，反過來，頻繁的光顧還可以降低廣告的費用，HANSI漢斯的廣告投入只占實現目標的0.2%，遠遠少于競爭對手。 當然，稀缺的同時，每款產品價格都不高，公司認為，平價才能讓消費者負擔得起每一年、甚至每一季、每一月都去店中購買新推出的產品。這種策略能吸引15到30歲講求曾經擁有而不是天長地久、希望隨時都能追行的女性消費者。

　　國內快銷模式 無定貨零連鎖企業

　　加盟業傳統的定貨制讓各加盟商暗藏，而漢斯不是采取定貨制，而是配貨制，把都留給自己、把都控制在自己的企業，讓代理商、終端商較低、大。

　　為什么漢斯能做到無定貨，因為漢斯有完善的ERP管理系統，有強大的數據分析做后盾。這就為企業的控制打下了堅實基礎。

　　漢斯，本著對本土市場的深入洞察和對“漢斯時尚快銷”商業新模式的成功構建，顛覆傳統地推出“%現貨制、%調換貨、隨時補單及直營式管理”為核心的創立加盟模式，徹底解決加盟商一次性訂貨所帶來的巨大庫存和終端管理不規范等難題。

　　總之，HANSI漢斯作為成功的家居服飾連鎖企業，還有更多的成功模式，在此不再贅述。因了這些難得的成功經營秘訣，HANSI漢斯能取得文章開頭所列的輝煌業績，也就不再稀奇了。

　　在這里，經典與時尚得到了近乎很好的融和。這讓顧客們毫不猶豫地走進來，并在走出去之后產生深深的懷念之情。在這里，可以買到從頭到腳自己所需所有產品，包括家人穿著衣物，他們完全不必為買到滿意的衣服而東奔西走！