凈水加盟代理商如何實現(xiàn)終端銷售快速增長

　　筆者在做家用凈水器消費者入戶調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇家用凈水器行業(yè)里跨行業(yè)知名品牌，而是選擇了專業(yè)凈水器品牌。從終端市場調(diào)查數(shù)據(jù)我們得出：“影響家用凈水器終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是一律因素。”

　　凈水器加盟代理商如何實現(xiàn)終端銷售快速增長

　　其中一位選擇了凈之泉家用凈水器的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，一來、凈之泉是專業(yè)家庭凈水領域的老品牌，被譽為直飲機先進品牌，在市場上有一定的口碑;二來、在選購凈水器產(chǎn)品指出，我所接觸的大部分品牌都是一味的以推銷產(chǎn)品來展開，而凈之泉凈水器首先做的是咨詢我家住在什么地方，根據(jù)水質(zhì)樣本進行分析，然后在咨詢我家用水的量、習慣等，這才開始為我推薦的幾款產(chǎn)品，而且比較出了每款產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，給出了一個優(yōu)佳方案供我參考;、就是因為她感覺店面導購員的態(tài)度和服務感覺非常好，很專業(yè)，和這個導購聊得非常順暢、非常開心;所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇家用凈水器品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多家用凈水器大品牌，如華邁、愛惠浦、3M、美的、海爾等，但后來還是選擇了泉露凈水器，問其原因，他說，當時他在裝修優(yōu)先套房子(和父母合住的房子)的時候，無意選擇了這個品牌，當他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導購員竟然認出了他(已經(jīng)過了兩年了)并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導購聊得挺好，也很認可這位導購，就又選擇了泉露凈水器。

　　從以上兩個例子，可以得出結論，家用凈水器的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習慣(說明家用凈水器品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌)，家用凈水器消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導購員的左右。

　　家用凈水器終端導購的力量非常強大，只要終端導購努力，也能戰(zhàn)勝那些進口品牌或者跨行業(yè)大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位家用凈水器小品牌的導購，國慶期間遇到一對夫妻來購買家用凈水器認為這個品牌并不是十分出名，沒有華邁凈水器的名氣大，要購買華邁凈水器，這位家用凈水器品牌的導購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產(chǎn)品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹，丈夫?qū)@位導購非常認可，就對這位導購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選華邁凈水器而選擇這位導購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導購的店面，對這位導購說：我知道華邁凈水器的品牌比你響，名氣比你大，但我認可你的人，就買你的了。

　　還有一位國產(chǎn)專業(yè)凈水器品牌的導購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個跨行業(yè)知名品牌旗下的家用凈水器。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導購這樣一說，氣就消了一半，這位導購就又順勢說：其實，雖然我們換了設計師，但這兩位設計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不，你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看方案。后來這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

　　在與來自有名品牌和跨行業(yè)大品牌同臺競技，不可否認專業(yè)凈水器品牌在知名度上還有一定的差距，在這個時候，導購完全可以虎口奪食，從而戰(zhàn)勝知名度有優(yōu)勢的品牌。在家用凈水器的終端店面銷售中，如果店面導購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認可自己，再認可自己的品牌;先銷售自己，再銷售自己的品牌;先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)終端成交，那么將大大提升凈水器品牌在終端銷售的成交幾率。