10幾年來，深度分銷在快消品行業經歷了追捧到失寵的過程，眾多企業家在初嘗短暫的利益之后，被高昂的運營成本和人力投入所困擾，而進退兩難。多年來，我們為超過20家啤酒企業導人過深度分銷模式，其結果也是成少敗多，歸結起來的原因很多，其中有兩點為普遍，一是盲目相信希望一蹴而就；另一方面是將深度分銷模式當成了業務人員的績效管理手段而非戰略層面的事情。總結多年的成敗得失，我們發現深度分銷是適合啤酒企業的一種佳的渠道戰略管理模式，但并非每一個類型的市場、每一個企業階段都適合導人的，因此，我們開發了“渠道加速器”這個工具，幫助企業完成渠道的逐級進階，平穩地向深度分銷模式過渡。
渠道加速器的關鍵要素：
我們在開始建立渠道加速器時認識到，成功的三大關鍵要素：準則、人員和流程。它們能給企業在渠道構建上形成了統一的語言和框架、大化成效的人力資本投入以及衡量渠道成功的標準。準則——創建一套通用的渠道模式術語和標準；人員——為不同的渠道模式投入不同的人力資本；流程——包括渠道運作和績效評估所必須的具體衡量指標。
· 準則
在渠道模式的建設過程中，我們深刻的體會到“好”不等于“適合”。渠道模式的選擇必須與市場現狀、企業區域市場目標相匹配，不同的區域市場特性決定了你應該選擇的渠道分類模式。更重要的是，渠道加速器能夠讓你在市場的每個階段恰到好處地將你的資源和投入發揮至你預想的。渠道加速器提供了一個持續遞進的過程，包括經銷商自銷、車銷、深度協銷和深度分銷的四個模式進階過程，以此統一了企業在選擇渠道模式時的通用語言。同時，模式的選擇和階段的確定需要一個系統的評估標準，為此，我們在決定采取哪種模式之前，必須進行渠道盤點和評估。渠道盤點包括了兩個大類、八個方面：競爭角色（宏觀環境、市場地位、品牌地位、推廣活動），商業要素（產品結構、團隊效能、渠道效率、經銷商實力）。事實上，渠道模式選擇，不是一個單一的渠道問題，它必須將其納入到企業經營的整個過程來評定，使之與企業目標和資源能力的系統匹配。
· 人員
站在啤酒行業的角度來看，企業的人力資源投入大的部分是銷售人員，而銷售人員的配置與渠道模式的選擇有著直接的關系。很多時候，企業在為審核區域市場人員配置計劃的時候，或者以理想的渠道模式為依據、或者采取單純的“向內看”的方式按企業自身計劃來設計人員的編制，這些思路下所帶來的結果往往是資源浪費或者是影響渠道目標的實現。不同渠道模式下人員數量、質量的配置有著不同的標準，也要求具備不同的能力。
