涂料企業選對招商模式實現百戰百勝

　　“招商”一詞，從法律的角度來說，即招攬商戶，是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布，以招募商戶共同發展。而招商模式，即是企業公司為了市場商業活動與信息發布而建立的系統方法。招商一直都是涂料企業重點關注的問題，因為如果招商活動策劃得不好，沒有培養出好的涂料經銷商，那么涂料產品質量再上乘，服務再好的也沒用，“酒香也怕巷子深”，招商活動是涂料企業銷售業績的重要提高/增加，有時亦是宣傳涂料品牌的重要平臺，因此一直受到涂料企業的重視。

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　　市場上各種規模的涂料企業約有上萬家，像立邦、多樂士、嘉寶莉、美涂士這樣規模較大型的企業，招商相對容易，但是如果不嚴加監管，產生的漏洞將被不法分子利用，不僅無助于業績增長，還破壞了企業的品牌形象，而把門檻設置得過高，又容易讓有意進行涂料代理工作的人們望而卻步，因此需要在市場實踐中逐步建立起適合自身的招商模式。

　　而有更多的中小型涂料企業，這些企業還沒有形成品牌影響力，定位不夠清晰，資金不充足，想把招商活動搞得風生水起還真是有些難度。跟大企業比拼不了排場，但如果找到準確的招商模式，也能一招制敵，帶領企業走向新的發展高度。

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　　下面就提供一些企業招商的模式，希望能為眾多涂料企業，尤其是中小型涂料企業，提供一些招商模式，以供參考，了解企業自身和競爭對手的狀況，幫助涂料產品的銷售取得好成績，實現百戰百勝。

　　1.拍賣型。適合這種招商類型的涂料企業，前提是需要有好產品好項目，才能拍賣的形式來快速引起經銷商們的注意，實現資金回籠，同時也是對產品品牌的炒作，已經打出名堂的產品能夠贏得更多的聲譽，幫助企業完成飛躍，而產品項目受到詬病時便有相反的效果。但是，現在的涂料產品種類已經日趨豐富，同質化現象比較嚴重，加上競爭的激烈也讓每家企業能爭取的市場容量變小，因此很難再有出彩的涂料產品出現，所以現在用這種方式去招商的涂料企業比較少。

　　2.體驗型。事實勝于雄辯，讓涂料經銷商代表親身體驗涂料產品生產的過程，可以快速鑒定經銷商們的信息，當然首先產品的質量要有扶持，例如美涂士今年在西南區域的新春招商，就推出了“419家裝健康行”的活動，與媒體和裝飾公司合作，邀請業主、家裝設計師，涂料代理商等到美涂士成都工業園參觀體驗，取得了顯著的效果。還有數碼彩公司舉辦的涂料工藝師傅“新工藝技術交流會”，在現場演示產品的施工效果，比用軟文宣傳一千遍都。

　　3.借勢型。這種招商模式在涂料企業中應用得比較多，通常是靠原來幾個涂料產品的成功帶來累積效應，由原來的優勢資源支撐，順帶出新的產品系列，不僅能延續之前打出的品牌優勢，還有與時俱進推出新產品，不斷滿足消費者的需求。現在涂料企業在借勢品牌時，不僅在同一系列中推出多款產品，還推陳出新，發展出“2.0”、“3.0”......的產品，例如嘉寶莉的海藻泥2代墻面漆，就是在原來的1代的基礎上推出的，這樣可以繼續吸引之前的客戶購買使用。

　　4.樣板型。榜樣的力量是無窮的，不少涂料企業都是從區域性知名企業逐漸發展到知名的，如果想要開拓本土以外的市場，那么這種招商模式就是優選，好的招商樣板一定有值得借鑒的地方，尤其在北京、上海、廣東這些典型的地方試驗成功以后，而且這種給經銷商展示了成績，讓他們看到了加盟的信心，我們經常看到某些涂料企業在不同地方進行統一主題的訂貨會、展銷會、營銷會等等，就是這個道理，像是數碼彩的“漆彩之旅”活動麗時漆的“漆行天下”和“時尚活動”，都是嘗過成功的甜頭之后才逐漸在推廣的。

　　但是，這種招商模式也有缺點，沒有一個地方的市場環境是完全一致的，如果完全照搬模式，那就是紙上談兵了，所以涂料企業在招商成功之后，還得加強對涂料經銷商的培訓，幫助他們適應當地市場的環境，制定更加靈活的策略。

　　5.掃蕩型。采用這種招商模式的涂料企業一定要有強大的實力，在產品上市之前，有足夠的資金在電視臺、、報刊雜志、墻體等地方進行廣告轟炸，全面掃蕩潛在消費者的視野，有實力的企業才不會讓資金鏈斷掉，并且掀起一個個熱潮。央視一直是涂料企業進行廣告宣傳的喜歡，華隆涂料、久諾真石漆、三棵樹涂料、莊典漆、德工漆等企業都曾花重金在央視做廣告，當然，在后續的招商訂貨會也確實給涂料經銷商吃了定心丸。

　　6.公關型。公關型的招商模式字面看起來很容易理解，就是要與各路媒體打好關系，尤其是涂料行業內的專業媒體，當然如果是央視這種性的媒體，效果會更好。在新品發布會和訂貨會上有幾個重點媒體的閃光燈在閃耀，對涂料經銷商來說就是一種很好的廣告，而媒體后續的宣傳也是涂料企業對經銷商后續的宣傳支持，實在一舉兩得。所以涂料企業在日常經營中也需注意與媒體處理好關系。

　　7.速戰速決型。這種招商模式要求涂料企業在招商之前做大量的準備工作，對各地的市場環境，包括房地產發展狀況、裝修裝飾的行情，消費者對涂料品牌的敏感度等情況都有詳盡的數據了解，然后集中在一小段時間內完成招商工作，雖然很雷厲風行，但是卻不太靈活，所以比較少企業采用。

　　8.廣告型。廣告型的招商方式跟前面提到的掃蕩型有點相似，都是在各類媒體上做廣告，不過這種方式不是全面轟炸消費者的視野，而是有針對性地根據消費者的訴求，按照不同的人群需求選擇恰當的媒體合作，這樣雖然沒有達到全面的廣告效果，但卻能吸引到更多的潛在消費者的注意，也更加省錢，就是很有針對性的。

　　9.事件型。事件型的招商模式主要是抓住社會熱點做文案，很好是像近期徘徊在微博話題榜上的輕松性話題，毫不費力便能引起全民共鳴，博人輕松一笑，順勢讓人記住這個品牌。前段時間的“文章出軌”事件剛幾天，就有涂料企業打出了“且行且XX”的招商口號，可謂緊跟時勢。

　　不過，利用社會事件進行招商也是弄巧成拙的一件事情，輕微一點的可能像是上面的口號被企業濫用而引起反感了，嚴重的是觸碰了道德的底線，將一些不適合招商營銷的事件拿來說事，極易招致非議。

　　10.參會型。參會型招商是涂料企業經常選擇的模式，各地每年都有各種類型的展覽會、交易會，其中，涂料原料展會、涂裝展覽會、家具展會等相關行業的展會都是涂料企業可以參加的。有不少涂料企業在這些展會之間疲于奔命，即使在展會現場收獲甚少也在所不惜，因為企業追求的是給涂料品牌造勢，為招商吸引經銷商做準備，這跟做廣告是一個道理。

　　11.整合型。整合型的招商模式就是根據涂料企業自身的發展情況適當選擇以上的幾種模式進行整合招商，包括自身資源的整合、社會力量的幫助、經銷商的義舉等方法和手段，這種自成一個體系的招商模式，取得的招商效果也是成倍放大的，值得所有的涂料企業慢慢探索。

　　有人總結出“5＋1招商模式”，就是一種整合型的招商模式。其中“5”分別是指一個可以復制的樣板市場，一次成功的新聞傳播，一場大型的公關活動，一本有殺傷力的招商手冊，一部有震撼力的電視廣告。而后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業的優先次營銷，企業一定要把招商行為當成公司的戰略高度來認識，當成一個系統工程來操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點，這樣招商才有可能成功。

　　上面提到的11種招商模式也許恰好有一種適合一個類型的涂料企業，也許找來找去都沒有可對應的模式，不管怎么說，這些都是給還在為招商問題煩惱的涂料企業的參考，企業的招商模式，還需要在具體的實踐中，保持合格心態、誠信為上，才能找到合適的招商模式，在這個過程中不斷認識公司中存在的問題和潛在的優勢，也了解到競爭對手的狀況，可謂知己知彼，方能百戰百勝。