涂料經(jīng)銷商更需要培訓(xùn)誰？

　　目前很多涂料品牌企業(yè)的店面形象都很不錯(cuò)，有很多都是專賣形式，但店面銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與所代表的品牌形象卻不太相稱。傳統(tǒng)的依賴油漆工的推薦，而忽視店面銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)方面的培養(yǎng)。

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　　“當(dāng)代營銷，終端為上!”，涂料行業(yè)現(xiàn)在可稱得上是激烈的市場(chǎng)競爭，外國品牌強(qiáng)敵壓境，原材料價(jià)格一漲再漲，終端的競爭不但是產(chǎn)品和品牌的競爭，也是導(dǎo)購員能力和水平的競爭，導(dǎo)購員的重要性提到了一個(gè)議程。在終端的競爭中，導(dǎo)購員的作用越來越明顯，終端的競爭更多地體現(xiàn)在人的競爭上，導(dǎo)購員越來越成為終端競爭的生力軍。消費(fèi)者同時(shí)也更多地受到導(dǎo)購員的影響，相信、聽從甚至依賴導(dǎo)購員。

　　眾所周知，在全國各個(gè)地方的涂料銷售，立邦、多樂士兩大巨頭的零售量占到50%以上，其他品牌的產(chǎn)品要占有一席之地，必須擁有一批不錯(cuò)的導(dǎo)購員。筆者走過了全國的幾大市場(chǎng)，不乏有一些局部地區(qū)，某一個(gè)品牌取代了立邦、多樂士的地位。雖然不多，但是值得研究，筆者針對(duì)這些市場(chǎng)作過分析、研究，他們的導(dǎo)購員作的很好。

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　　那么，涂料經(jīng)銷商該如何培養(yǎng)品牌導(dǎo)購員呢？

　　想培養(yǎng)不錯(cuò)的涂料產(chǎn)品銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。門店的銷售人員需要掌握的知識(shí)分為“店面知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)”五個(gè)方面。

　　1.店面知識(shí)

　　我們作為消費(fèi)者去逛一個(gè)大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個(gè)方位，需要找一位店員打聽打聽，如果遇到的這個(gè)店員也不清楚，我們一般就會(huì)走很多冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個(gè)商場(chǎng)，甚至是放棄購物。

　　因此，店員需要全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局、收銀臺(tái)在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細(xì)致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。

　　店面知識(shí)還包括本店的營業(yè)時(shí)間、經(jīng)營品種、消費(fèi)定位、經(jīng)營原則等各種方面。威廉牌環(huán)保水性涂料，現(xiàn)誠招全國各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域加盟經(jīng)銷商，質(zhì)量扶持，擁有一定的研發(fā)與生產(chǎn)能力。相關(guān)代理流程與代理?xiàng)l件請(qǐng)參照威廉水性漆招商加盟【項(xiàng)目介紹】，有意者請(qǐng)?jiān)诒揪W(wǎng)站下方留言，方可查看我司的聯(lián)系方式；或直接咨詢客服。

　　2.產(chǎn)品知識(shí)

　　銷售人員一定要掌握產(chǎn)品知識(shí)，它的售價(jià)、容量、規(guī)格、功能、生產(chǎn)廠家、符合什么認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使用時(shí)要注意什么，等等。

　　假如是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的銷售員，她推薦顧客購買的時(shí)候，讓顧客親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發(fā)，那么她對(duì)顧客介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，顧客就會(huì)非常相信了。假如，一名銷售空調(diào)的銷售員，顧客問到一個(gè)月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調(diào)省電節(jié)能，顧客都不會(huì)被說服!

　　涂料產(chǎn)品銷售人員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購買新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶請(qǐng)我們幫忙設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，客戶那邊一個(gè)負(fù)責(zé)的小女孩一定要我們幫助她來購買網(wǎng)站空間，讓我們來幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來經(jīng)過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復(fù)雜的，害怕做錯(cuò)，所以請(qǐng)我們來幫她。當(dāng)我們把網(wǎng)絡(luò)公司的聯(lián)系電話、下一步到郵局匯款，然后就會(huì)開通，網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)有專人來提供相關(guān)服務(wù)的整個(gè)辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

　　3.競爭品牌知識(shí)

　　消費(fèi)者一般都希望貨比三家，從中選出適合的一款商品。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺(tái)或本店內(nèi)，將消費(fèi)者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時(shí)就能讓顧客當(dāng)場(chǎng)決定購買本店的商品。千萬不要說“不知道”，你一說“不知道”，就給了消費(fèi)者一個(gè)去別的門店了解競爭商品的理由。另外，在向消費(fèi)者介紹競爭商品時(shí)，千萬不要詆毀競爭商品，而是實(shí)事求是地將競品的特點(diǎn)列舉出來，并適時(shí)地說明自己的商品是適合該消費(fèi)者的。

　　4.顧客心理學(xué)知識(shí)

　　顧客心理學(xué)其實(shí)就是銷售人員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應(yīng)對(duì)各種顧客的方法。

　　顧客心理學(xué)知識(shí)，包括顧客性格學(xué)、顧客購物心理學(xué)、顧客購買決策流程等多個(gè)方面。威廉牌環(huán)保水性涂料，現(xiàn)誠招全國各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域加盟經(jīng)銷商，質(zhì)量扶持，擁有一定的研發(fā)與生產(chǎn)能力。相關(guān)代理流程與代理?xiàng)l件請(qǐng)參照威廉水性漆招商加盟【項(xiàng)目介紹】，有意者請(qǐng)?jiān)诒揪W(wǎng)站下方留言，方可查看我司的聯(lián)系方式；或直接咨詢客服。

　　5.銷售技巧知識(shí)

　　銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長為銷售排行靠前。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

　　俗話說，一個(gè)企業(yè)大的成本就是沒有經(jīng)受過培訓(xùn)的員工。可以這么說，知識(shí)越豐富，越能成為銷售排行靠前。

　　開展培訓(xùn)無疑是為了提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)更多人才，從而適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展需求。涂料行業(yè)的健康發(fā)展真得離不開導(dǎo)購員的培訓(xùn)。

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