模式創立也要做好細節—永吉地板昆山模式成功側記

以銷售為導向的地板行業，經銷商能否順利快速的發展成為了企業發展的重要前提，在永吉木業的全國經銷商中，蘇州昆山專賣店的發展頗具特色：首先店長入股的創立模式激發人的主觀能動性，然后注重細節做好服務贏得顧客口碑，再口碑傳播提升知名度和美譽度，以此形成銷售的良性循環，這種良性循環的模式也被永吉公司尊稱為“昆山模式”，并在全國經銷商中進行推廣。近日，本報通訊員實地進駐該專賣店，親身經歷昆山模式的循環之道，為讀者解析昆山模式成功背后的真實故事。
　　
　　店長入股：讓員工為自己干
　　
　　現代管理學之父德魯克在其名著《管理實踐》中曾說，企業首要問題是解決人的問題，之后的都是小問題。而永吉地板“昆山模式”的精髓就是解決好了“人”的問題，讓店長入股，把員工的主觀能動性用體制改革真正激發出來，讓員工感覺到在為自己干，其迸發出的工作熱情和效率是超乎想象的。筆者發現，昆山專賣店把技術與資金分離，承包方與加盟方合作經營，承包方負責經營操作技術，加盟方負責店面資金的投入。這樣合作雙方既能各司其責提率，又不為資金所限制，同時有限的資金也能夠得到投入，不會產生經營操作時的浪費，不僅產出的比例增大，而且周期也明顯縮短。
　　
　　做好細節：銷售其實并不難
　　
　　其實，昆山模式循環的關鍵還體現在服務的細節與銷售技巧的運用方面。該店店長賀菊香向筆者詳細介紹了做好細節的秘訣，她認為具體有以下幾點：
　　
　　優先、注重地板消費心理學的研究，力爭抓住每一個進店的顧客。她認為從顧客踏入店門開始，就該掌控全程。客戶是被動的，主動權在你手上，如何引導一位挑選地板的客戶選擇一款適合他的地板是你該做的，客戶挑選地板一般都較迷茫，沒有具體的方向，這就需要導購的引導，可根據他家的裝修風格、接受價位、個人喜好、身份地位等作參考依據，從心理上引導顧客消費。如果只做一名“迎送者”，顧客會很快溜走。
　　
　　第二、導購注重技巧也要實事求是。在銷售前期溝通中，導購體現自己的專業性是必須的，但主要是獲得客戶的信任，因此，有時候說幾句大實話更能打動人，更加讓人覺得實在可信。若單講一大堆的理論，把控不好往往個人色彩比較濃重，往往讓客戶覺得有推銷之感。現場可用實驗示范性地得出結論，讓不懂地板的客戶很快變得專業起來，讓他們自己說服自己購買。
　　
　　第三、團隊培養要注重方法。不錯員工是企業大資產，因此員工的成長是企業發展的重要任務，在實施員工的培訓、督導等過程中，正確的方法很重要。一個好的方法比你浪費一天的口舌有用的多，比如：如果員工的導購能力較差，可以在旁觀察，事后幫忙指正，可老板親身示范，下一次員工再犯錯誤繼續指出，直至完全改正為止。每一次的客戶導購都是教育員工的很好實戰案例，也是下一次做得更好的樣本。
　　
　　另外，吸引店外顧客的方法也是多樣的，盡管店外的客戶具有不確定性，比較不容易把握，但挖掘潛力很大，如何與客戶溝通，勾起客戶的興趣是重要的一點。例如活動前的外勤宣傳，就應該做到引起客戶對你的關注與興趣，之后才會有后期的合作。剛開盤的小區一般都在裝修階段，可以守株待兔，直擊來看房的戶主，打探裝修計劃，以活動的優惠條約、特色地板勾起客戶興趣，進一步提供地板安裝方案，根據住戶房子的的面積、格局等先決條件來擬定。借由打探出住戶周邊朋友的安裝情況，以該小區實際安裝住戶為例，打動客戶的心。另外，也可從裝修工人身上打探戶主的相關信息進行聯絡。
　　
　　總之，模式創立和做好細節是永吉“昆山模式”的核心所在，并且在日常的合作中提升了員工間的默契，讓團隊更加地，從而做到了快速的循環。只有弄清昆山模式的實質并在實踐中大膽摸索，才能總結出一套屬于自己的模式，從而帶動永吉獲得更好的發展。