周萊福：珠寶企業加盟業務拓展應該怎么做？

　　當前的珠寶行業正處于群雄逐鹿，諸侯割據的狀態，逐年上漲的行業空間使得幾家歡喜幾家愁。從行業的發展趨勢分析，未來二到三年仍將是“爭做老大”的戰亂時期，誰能起先搶占市場，誰就有話事權。而要快速的提升市場份額，在傳統的主導經營模式外，加盟無疑是一道“快餐”。相比起其它行業，珠寶行業的加盟可謂是五花八門，有合約加盟、聯營、合資、親友店等等，成功者有之，但絕大部分是以失敗而告終。究其因，排除個別企業撈快錢的因素外，重要的還是企業沒真正理解加盟的核心點和業務操作的關鍵。

　　珠寶行業的加盟應該怎樣做，如何掌控，這就需要企業管理人員要具有成熟的系統思維技巧和很強的掌控業務關鍵點的能力。加盟的實質就是加盟主利用社會資源對市場進行快速覆蓋，以達到提升市場占有率，提升銷量等目的，因此還要充分考慮互擔（如加盟主有品牌受損的影響，加盟商有金錢、時間、機會錯失的影響）和利益共享等問題。

　　周萊福珠寶從實踐中出發，參考其他行業的成功經驗，結合珠寶企業加盟業務拓展的現狀作有益的探索，形成自有品牌見解如下。

　　首先，企業要統一認識。很多企業原是從零售或批發起家，對做特許加盟業務從上到下都沒有很好的思想認識，做起實際工作的投入程度也會大打折扣。因此，企業應進行大力的宣傳和教育，統一員工思想，上下一心，向著大加盟的目標堅定前進。

　　關鍵點：要讓全體員工真正認識到加盟工作的重要性。

　　其次，定戰略。很多珠寶企業在策劃加盟業務時沒有明確的戰略目標和市場營銷計劃，或是用戰略計劃代替市場營銷計劃，隨意地開展加盟業務拓展，在沒充分考慮自身的SWOT的情況下就投身到火熱的市場中去，其結果就可想而知。

　　關鍵點：認真做好市場調查，分析行業特點，根據品牌影響力、待開拓市場難易程度、市場的飽和度等確定拓展難易系數，從而制定出全國拓展總體目標計劃。

　　第三，建隊伍，一支能征善戰的團隊是完成戰略目標的根本提高/增加。而很多珠寶企業都沒高度重視這個工作，只是臨陣點將，或將在直營管理工作中表現出色的員工直接就轉為加盟業務拓展，而沒考慮其中工作性質的差異性，可想而知這樣一支隊伍要很好地完成任務是困難重重的。

　　關鍵點：A、確定加盟業務管理組織架構，務必招聘選拔經驗豐富的具有全局觀念的管理人員，專職專人，對加盟業務進行統一管理；

　　B、要留意擅長商務談判和后續服務人員的特性，區別安排工作；

　　C、還要對相關的業務人員加強專業的業務培訓。

　　第四，建規章、定制度。完善的加盟業務拓展政策是成功的基礎。在開展加盟業務工作前，要將制定完善的加盟政策作為工作重點，并在工作中根據實際情況變化作適時的調整。

　　關鍵點：完善的加盟政策包含加盟業務拓展操作規范、加盟手冊、加盟業務拓展激勵方案、加盟業務管理辦法等。

　　第五，建立適合自身特點的市場推廣營銷模式。目前業界常用的加盟業務市場推廣營銷模式有展會營銷、會議營銷、關系營銷、陌生拜訪營銷等，但針對不同的加盟商采取的形式也應有所不同，同時要充分考慮企業品牌的影響力和地方差異性對營銷模式的影響。

　　關鍵點：在加盟業務開展前期可考慮以關系營銷為主要工作方法，待取得實效后再鋪以其它手法來操作。

　　第六，在加盟業務拓展中需注意有關的法律法規問題。如較新頒布并于2007年05月實施的《商業特許經營管理條例》中對特許人在推廣、宣傳活動中，不得有欺騙、誤導的行為，其發布的廣告中不得含有宣傳被特許人從事特許經營活動經營的內容等對企業的宣傳推廣有所規范，企業要組織專人研究條例中的有關條款，以規避。

　　珠寶行業的加盟業務由于其特殊性，相比其它行業還有很多需盡快規范的地方，還需要更多的行業人士反思，吸取其它行業的成功經驗，集思廣益，共同探討，以推動行業的進一步發展。