金夫人：元老級婚紗攝影企業(yè)的漫漫“觸電”路

成立于1989年的婚紗攝影企業(yè)金夫人，在當時人均工資不到70的經(jīng)濟大環(huán)境下，便推出98元/套和178元/套兩種昂貴拍照套系，這也讓金夫人面臨大半年生意冷清的局面。直到改革開放將人們的消費觀念改變，金夫人面臨的僵局才被打破，并開始步入正常發(fā)展并壯大的軌道。到目前為止，金夫人攝影已經(jīng)從重慶總部發(fā)展出華北、華東、華南、西北、西南五大片區(qū)，并在28個省市實現(xiàn)布局。除了地域上的擴張，金夫人在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，也一直在探索電商之路，2012年初，更是明確了O2O模式發(fā)展道路。

品途網(wǎng)特此對金夫人電商部門總經(jīng)理江洪安做了如下采訪，以供讀者了解元老級別的傳統(tǒng)婚慶企業(yè)是如何走上O2O之路的。

傳統(tǒng)婚紗攝影行業(yè)壁壘重重，電商模式成有利突破手段

2010年內(nèi)地婚紗攝影品牌變成了市場中的主導，外資(臺灣)批量撤出內(nèi)地市場，代表這個行業(yè)的快速逐利時代結(jié)束，婚紗攝影行業(yè)進入到市場精耕，品牌整合，品牌信任度重塑的階段。

由于發(fā)展歷史當中，前階段追求快速實現(xiàn)目標，行業(yè)內(nèi)普遍重營銷輕運營，消費壓力較大，再加上消費者一次性消費的特性，造成消費者與企業(yè)之間的信任度不高。行業(yè)難度小，進入容易，后期產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很容易進入價格戰(zhàn)的狀態(tài)。從業(yè)內(nèi)發(fā)展的歷史可知，市場起點過低，但成長速度快，故業(yè)內(nèi)缺少管理經(jīng)驗的積累和總結(jié)，企業(yè)間主要依靠咨詢公司進行外訓輔導，加速了行業(yè)的內(nèi)質(zhì)化。行業(yè)具有一定的專業(yè)性，但又缺少積累，因而缺少懂行業(yè)的管理人才，這成為行業(yè)下階段發(fā)展大的瓶頸。

隨著消費者自我意識的不斷強化，婚紗攝影行業(yè)正處于從引導消費者花錢到關(guān)注消費者需求的轉(zhuǎn)變，消費者需求的類別也將會更加明確，市場的精分，追求好的過程體驗和質(zhì)量提高/增加的體驗型需求與追求個性化風格的個性化需求并存。企業(yè)也將會發(fā)生同步的調(diào)整，大的更大，同步的服務(wù)過程精細化管理，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量來扶持能夠取勝;小的更小，以靈活的人性化取勝;純外景異地消費將成為熱點;目標消費人群永遠是年輕人，90%以上是網(wǎng)民，在行業(yè)未來營銷模式上電子商務(wù)必然會成為與消費者互動的主要方式。

金夫人的優(yōu)勢與面臨的挑戰(zhàn)

經(jīng)過24年的發(fā)展，金夫人已經(jīng)是婚紗攝影服務(wù)企業(yè)化經(jīng)營的代表品牌。金夫人的優(yōu)勢在于品牌的認可度以及服務(wù)質(zhì)量扶持、產(chǎn)品質(zhì)量扶持、專業(yè)人才培養(yǎng)體系上面的帶頭，在企業(yè)內(nèi)部建立相應(yīng)系統(tǒng)來應(yīng)對解決行業(yè)內(nèi)存在的問題。

攝影服務(wù)本身有一定的藝術(shù)性成份，核心還是顧客對照片效果的認可，金夫人面臨的挑戰(zhàn)是，如何不被大企業(yè)的模式所困，堅持在攝影風格上的不斷創(chuàng)立，又可以利用大企業(yè)的模式，在創(chuàng)立風格的同時，扶持服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上的穩(wěn)定，給顧客以高水準過程服務(wù)體驗的扶持。

重要的是，攝影服務(wù)行業(yè)做的是年輕人的生意，所以要跟得上潮流，因此相對于新興工作室來說，金夫人還需要強化在商業(yè)模式上的快速應(yīng)變能力，來順應(yīng)消費者的需求變化，比如說電子商務(wù)以及O2O模式，就是要跟年輕人學習的地方。

金夫人的漫漫“觸電”路

早在2008年，金夫人便開始嘗試探索電商模式，初次都是各地分公司自己在摸索，因為地域性強，各做各的也不會相互影響，透過網(wǎng)上成交或團購等傳統(tǒng)電商的方式也稍有收獲。2012年開始新的電商業(yè)務(wù)開拓，不同的地方在于“整合”二字，網(wǎng)絡(luò)緩解了地域上的影響，如何才能透過網(wǎng)絡(luò)把本來地域性很強的業(yè)務(wù)中的有利資源進行整合?這是個課題。整合，對于品牌建設(shè)和充分利用品牌的影響力肯定是很好的，但之前行業(yè)內(nèi)沒有企業(yè)做過類似的研究，金夫人也是摸著石頭過河。電商的做法包含兩個方面，一個是內(nèi)部平臺化，全國一網(wǎng)，充分利用集團公司的優(yōu)勢，在資源利用上和網(wǎng)站的流量共享上面都會有很大的好處，內(nèi)部平臺還可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化，可以將集團內(nèi)部的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都搬上線;另一個方面是對線上平臺做了調(diào)整，這也是在充分了解消費者需求基礎(chǔ)上進行的嘗試。簡單來說，就是對網(wǎng)上進行了三大改變，一個是“銷售平臺變成信息平臺”，二是“信息戰(zhàn)代替價格戰(zhàn)”，三是“線上與線下互博變互助”，其中采用O2O模式來打通線上和線下，包括數(shù)據(jù)的交互。

總結(jié)

已經(jīng)闖蕩婚慶攝影江湖24年的金夫人，不僅在創(chuàng)立時體現(xiàn)出了逆時代的大膽，后期發(fā)展中也未固步自封，面對著日新月異的商業(yè)模式，金夫人積極求變。采訪過程中談到競爭對手八月照相館，江總對其模式與做法表示贊同，因為八月照相館在業(yè)內(nèi)是電子商務(wù)上的先驅(qū)，并且發(fā)展的很成功，有很多值得傳統(tǒng)婚紗攝影企業(yè)學習的地方，特別是八月照相館充分利用網(wǎng)絡(luò)來解決門面的問題，對整個行業(yè)來說都是一種創(chuàng)立，同時這也是婚紗攝影行業(yè)未來的發(fā)展方向。