婚紗攝影O2O 殺進傳統領域的線上贏家

9月29日，黃金周前夕，筆者在接連幾次預約后終于如愿見到了八月照相館(以下簡稱“八月”)總裁沈東磊。對沈來說，節假日臨近之時正是“八月”忙的時候。實際上品途網這次得以順利走訪真的很感謝沈總支持。在接受品途網采訪的一個小時里，沈前后接到三次電話，工作的繁忙可見一斑。

對于多數人來說，婚紗攝影不就是拍拍照就OK的事情么?其實不然，筆者在與沈東磊的交流中發現，這一行業真不是一兩句話就能說清的，也不是我們一般人所想象的那樣簡單。八月照相館經歷8年打拼，從幾個人的工作室做到如今年營收規模過億、綜合營業面積約3萬平米、北京高端市場占據近一半份額的全國帶頭企業?；ヂ摼W為這個原本偏重線下的行業做出了怎樣的貢獻?“八月”又是怎樣走成一位線上的贏家?請看下文：

婚紗攝影到底是個怎樣的行業?

淵源

婚紗攝影源自臺灣，原先是分開的兩類企業：攝影公司和婚紗禮服公司，后來合并為一家企業，并逐漸形成規模發展成為一個獨立的行業。

行業特點

1、低頻 這里“”是相對日常消費領域如餐飲、零售等大眾化消費服務而言，實際在行業內部，婚紗攝影的收銀空間并不大。原因有兩點：一是婚紗攝影準入難度小。目前市面上三五個人組成的工作室有很多，他們基本不需要多少成本。沈東磊給品途網打了一個比方，就好比做按摩，按摩師上門按摩，然后收錢，這實際是沒有成本的，但如果要建立一個按摩院，法律法規、安全條文都出來了，加上各種稅費、房租、原材料和人力成本，實際收銀空間反而更有限了。所以婚紗攝影一旦做成規模，其競爭壓力要比小企業要大得多。二是市場環境欠佳。國內的創業環境是有待改善的，尤其保護知識產權這塊，做的確實還不夠好。婚紗攝影實際是一個勞動力密集型產業，需要人力去服務，在實際競爭中，人的價值被不斷壓縮，為了競爭，大家付出的代價越來越大。

“低頻”是客戶消費的頻次極低，基本上是一輩子就一次，而且用戶群也有限，基本限定在25歲-35歲的青年人。

2、準入難度小 上文已經提到，很多人在一些婚紗攝影公司做了幾年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立門戶獨立創業了。這也是這一行業，大企業少，但小企業多的原因。

3、高成本及相對收銀率低 這個行業實際上也面臨著餐飲行業類似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低收銀率?；榧啍z影的收銀看上去很高，但如果按照正規標準走，刨去各項稅費，實際收銀率也不高。

4、周期長 婚紗攝影不同于日常的餐飲消費，幾十分鐘或一個小時內就可以解決，需要經歷一系列準備工作和不斷調整、修改到制作和確認的流程性服務，外景拍攝還要根據季節、城市的不同作出相應規劃。以“八月”為例，一個產品的完成一般要經歷3個月到半年時間，長的可達3年，除了一般的流程需要占據固定的時間外，同時也會因客戶的特殊需求(如拍攝春夏秋冬四個季節的不同場景)或客戶自身時間上的問題(如出差、懷孕等)而延長產品的制作。

服務人群

服務人群集中在25歲-35歲的青年人群。如果按高端市場來看，比如“八月”的服務人群多集中在：演員明星、高官政要、創業企業主、中小企業領導人和高等白領。其中大型企業高管是“八月”的主要客戶群。#p#副標題#e#

服務流程

出一款完整的婚紗攝影產品需要的一般性流程：

訂單咨詢­­――簽訂合同――服裝挑選――正式拍攝――選片及規劃、重組――設計、排版――產品確認――產品制作――提交客戶――后續服務。(實際要比這復雜，考慮字數未及詳述)

產業鏈

一套完整的產品會涉及多個產品制作廠家，如相框生產商、相冊生存商、水晶生產商等。自然也會包括器材、道具等生產制作商。

婚紗攝影與婚慶服務其實存在很大差別

1、用人方面：婚紗攝影是合同勞工制，包括攝影師、化妝師、燈光師、設計師等主要技術核心人員都是簽約制;婚慶服務則以兼職人員居多，除銷售人員是自己的，其他如攝影、攝像、司儀、主持、場地、車輛等都可以臨時雇人去做。

2、辦公場所：婚紗攝影需要自己建立一個攝影基地，比如面積龐大的影棚，因為這些攝影工作都要在這里完成?；閼c服務主要是在酒店進行，基本不用承擔固定的房租成本。以“八月”為例，在北京，三環有銷售中心，四環有管理中心，五環有攝影基地，而相對婚慶服務企業，它們只需要一個服務中心，有個消費服務的地點就可以，其余規劃、運營都不需要固定的場所，不需要自己建設固定資產。除影樓等是自己的，另外攝影器材、道具、服裝都是婚紗攝影企業自己的。婚慶公司的錄影、燈光等都可以有相應的公司提供出租，或者雇傭自帶攝影、攝像器材的專業人員，婚慶基本沒有這方面的成本。

3、業務層面：婚紗攝影做的比較專一，婚慶服務除了服務婚慶領域，還可以將會議、會展、路演之類的活動作為自己的補充業務。

4、存在資產：婚紗攝影企業如果倒閉了，很多固定資產等都需要復雜的法律程序解決;如果婚慶公司倒閉了，只是幾個主要從業人員沒了工作，換一茬人依然可以繼續開啟一個新的婚慶公司。

單獨相同或接近的就是客戶源?；榧啍z影與婚慶服務的客戶群重合度在80%甚至更多。

婚紗攝影主要解決用戶什么需求?

婚紗攝影主要解決的是拍攝過程中的流程性服務，為用戶提供適時的專業性拍攝計劃和拍攝建議，比如某個季節可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同時提供拍攝背景的選擇，如選擇什么樣的外景，選擇什么樣的內景，滿足用戶的喜好。

第二個解決的用戶需求是，滿足用戶對攝影技術、化妝技術和后期設計制作的需求，同時還提供服裝、道具及流程銜接性的軟性服務。

互聯網為婚紗攝影做出怎樣的貢獻?

傳統婚紗攝影以自然客流為主要服務對象。一般在建立一個門面店，服務半徑只能覆蓋有限的幾條街。用互聯網營銷方式，在地里位置上就不存在地域限制。八月照相館自成立起就使用互聯網的營銷方式做生意，從一開始就覆蓋整個華北地區的用戶群。

沈東磊向品途網介紹了“八月”創立初期的互聯網營銷之路。在“八月”規模還很小的時候，用互聯網去傳遞自己的核心競爭力是比較方便的，一個原因是，當時婚紗攝影行業還沒有人去使用互聯網做營銷，傳統的婚紗攝影基本采用的都是傳統的紙質媒體做宣傳。在05年的時候，互聯網實際已經有一定程度的普及，互聯網用戶群也有一定的積累，尤其中高端用戶群基本都有上網的條件。第二個原因是，用互聯網去宣傳自己，成本相比傳統媒體要低很多。當時有很多訂單就是在BBS社區論壇上實現的。

在談到是否可以實現網絡下單時，沈東磊表示，“八月”實際一直也在做，包括在等團購網站做婚紗攝影的團購服務。也有團購的，但用戶更愿意到線下實地了解情況，畢竟這是一個非常慎重的大事，一輩子就這一次，一點經驗都沒有，不可能光看網上介紹就能決定付款。這不是一個標準化的產品，不是付了錢就立馬有實物展現在面前的產品?？梢詫⒒榧啍z影以套餐服務的形式放在網上展示銷售，但真正形成訂單，還需要用戶到店具體了解情況，這里面的諸多步驟和流程，都需要詳細溝通交流，確認各個細節后做決定。

“八月”給創業者帶來的啟示

1、勁敵環伺 如何突出重圍

八月照相館成立之初，面對眾多競爭對手，在軟硬件都并不過硬的情況下如何脫穎而出?就是打破行業競爭僵局。突出體現在兩點：一是加入外景拍攝，二是一對一服務。按照沈東磊的話說，其實當時是“趕上了”，并不是“八月”有多聰明。因為傳統婚紗攝影都是在影樓里拍攝，“八月”成立之初，沒有自己的影樓，而外景拍攝則不需要影樓，這就省去了的房地產成本，外景拍攝當時又沒有人做，可以說“八月”開了外景拍攝的先河。一對一服務也是由于初期訂單少，一個星期能來兩個單子就相當不錯了，一群人圍著一個人服務，忙里忙外的，而恰恰這種專一深入的服務贏得了客戶的高度認可。因此這兩項優勢如今被“八月”繼續堅持并不斷優化著。創業的人為了生存一定會想法設法避開與實力雄厚的競爭對手正面交鋒，尋找所有可能存在的突破點，一旦成功找到就將之作為自己的優勢精心運作。#p#副標題#e#

2、尋找營銷模式的藍海

傳統婚紗攝影的營銷方式多是在傳統的紙質媒體上做推廣，但由于紙媒本身受眾面較窄，覆蓋范圍有限，因而真正能影響到的用戶群十分有限?！鞍嗽隆弊猿闪⒅蹙烷_始做網絡營銷，從當時實際情況說，主要是為了節省推廣成本，但網絡的無邊界特點，使“八月”的推廣打破了地域疆界限制，相比傳統影樓只能影響有限的幾條街要好很多。

3、瞅準了就不要猶豫

“八月”之所以發展這么快，還有一個原因就是“敢干”，甚至近似于“豪賭”，把所有的錢都投進去，基本是多少投入多少，沒有給自己有一點的留存。沈東磊為我們打了一個比方，投入就好比，一個賭進去變成兩個，兩個變成四個，四個變成八個，成倍數增長，當然也承擔了很大。但凡期望快速成功，肯定會有存在。比如去年的項目(奧古斯都影城、管理中心)的立項，基本把近幾年的收銀全砸進去了。

4、成功企業的背后都有它的辛酸歷史

沈東磊在談及創業經歷時頗有些感慨。創業初期，一個十幾平米的辦公室承載30多人辦公，辦公桌都是自己訂做的，非常窄;照片都是自己洗自己貼;工作累了就直接睡在地板上。沈本人每天工作近16個小時，全年就春節三天在家，其余都在工作，。包括兩名創始人在“八月”上的投入，基本都是自己全部所有，以公司為家，甚至近乎忘我的癡迷投入。

5、先產品，后服務，再品牌

做企業首先要把產品做好，用戶首先是沖著你的產品來的，服務好是為產品加分的。就好比去餐廳吃飯，首先飯菜要好吃，即便服務不是很周到客戶也不會刻意計較，依然會有“二次消費”的可能，甚至多次消費。如果飯菜做的無法下咽，即便服務做得再熱情也難留住客戶。在產品好的基礎上完善服務流程，進而形成品牌?！鞍嗽隆钡陌l展歷程基本就是這九個字的寫照，初期做產品，精耕細作，積累原始用戶，形成口碑;中期完善服務，尤其一對一服務，與客戶建立友誼，產生信任和好感;到現在高質量的產品和的服務已經讓“八月”成為一個很好的品牌，按沈東磊的話說，就是婚紗攝影領域內的LV 。

這次走訪對我們觸動很大，一改當初對婚紗攝影的膚淺認識，也了解到一個企業快速成長背后的許許多多的故事。由于本文篇幅受限，以及當時沒有對“八月”的創業經歷做過多深挖，很有遺珠之憾，筆者將繼續對八月照相館做后續報道，接下來我們將會為大家奉獻“八月照相館創業篇”，敬請期待!