成功轉(zhuǎn)型者－北京海德能

編者按：企業(yè)的發(fā)展，技術(shù)和人才是必備的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為一個(gè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其中更有許多值得我們?nèi)ソ梃b的地方。北京海德能公司成立之初，側(cè)重于反滲透膜、超濾膜的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)一年多的膜市場(chǎng)的全國(guó)調(diào)研后，公司確定實(shí)施向生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)戰(zhàn)略，引入外資，在天津建成反滲透膜生產(chǎn)基地。海德能公司依靠專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，專注于研發(fā)新型的水處理膜產(chǎn)品，已被廣泛應(yīng)用于食品、緩解、水處理、物料濃縮提純等多種行業(yè)，取得了膜工業(yè)領(lǐng)域的驕人佳績(jī)！為此，我們有幸拜訪了北京海德能有限公司總經(jīng)理杭宗梁，共同暢談北京海德能的發(fā)展史。

北京海德能有限公司總經(jīng)理 杭宗梁

從技術(shù)咨詢向生產(chǎn)制造的成功轉(zhuǎn)型

：北京海德能公司專業(yè)致力于反滲透膜元件，反滲透設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用，近年來(lái)發(fā)展迅速已成為業(yè)內(nèi)知名廠商之一，貴公司應(yīng)該會(huì)有不同尋常的成長(zhǎng)歷程，請(qǐng)您為我們介紹一下是什么因素促使貴公司在短時(shí)間獲得了如此飛速的發(fā)展？

杭宗梁：我們公司成立于2005年，成立之初主要做海德能反滲透膜、超濾膜的市場(chǎng)調(diào)研推廣及技術(shù)咨詢。2006年我們引進(jìn)外資在天津加盟5000萬(wàn)元人民幣籌建反滲透膜生產(chǎn)基地，現(xiàn)在我們已成功進(jìn)入生產(chǎn)和銷售雙領(lǐng)域。

為加強(qiáng)公司的生產(chǎn)實(shí)力，公司聘請(qǐng)了有一定名氣的環(huán)境工程和膜分離技術(shù)等方面的、顧問(wèn)作為企業(yè)的技術(shù)后盾，致力于水處理工程領(lǐng)域、膜分離等高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)。我們還同時(shí)加強(qiáng)與有一定名氣高校、研究機(jī)構(gòu)的技術(shù)合作，與眾多集團(tuán)、膜元件配套廠家保持著合格合作關(guān)系和緊密的業(yè)務(wù)往來(lái)。海德能公司引進(jìn)大量技術(shù)和管理人才，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、規(guī)范管理，一步步實(shí)現(xiàn)公司的各階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

：我們了解到貴公司較新推出了PA系列超低壓大通量反滲透膜和HPA系列抗污染苦咸水膜這兩類新品，請(qǐng)您為我們介紹一下這些產(chǎn)品的特性。

杭宗梁：PA系列超低壓大通量反滲透膜是北京海德能公司近期研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品之一，它是主要針對(duì)低含鹽量到中等含鹽量的地表水、地下水等水源的一類反滲透膜元件，其運(yùn)行壓力約為常規(guī)低壓復(fù)合膜運(yùn)行壓力的2/3，脫鹽率可達(dá)99.5％。因?yàn)椴僮鲏毫Φ汀a(chǎn)水量高、脫鹽率高，所以產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益明顯。

HPA系列抗污染苦咸水膜元件是北京海德能公司較新研發(fā)的另一種新產(chǎn)品，它是一種專用于苦咸水脫鹽、淡化的復(fù)合膜元件，具有運(yùn)行壓力低、除鹽性能好、不易污堵、技術(shù)性能穩(wěn)定、產(chǎn)水水質(zhì)好、產(chǎn)水量高等特點(diǎn)，以高抗污染能力廣泛適用于不同地區(qū)的水質(zhì)，在使用過(guò)程中表現(xiàn)出極高的系統(tǒng)綜合性能。HPA系列膜元件適用于含鹽量8000ppm以下的井水、地表水水源的脫鹽處理、用水凈化、離子交換系統(tǒng)前的預(yù)脫鹽，還應(yīng)用于各種規(guī)模的工業(yè)用純水、發(fā)電廠鍋爐補(bǔ)給水等各類工業(yè)用水，也可用于高濃度含鹽廢水、飲料水制造等苦咸水的水處理應(yīng)用領(lǐng)域。

：公司近年來(lái)在膜工業(yè)市場(chǎng)發(fā)展很快，對(duì)的膜工業(yè)發(fā)展您怎樣理解？在這樣的市場(chǎng)行情下，您認(rèn)為貴公司的膜原件產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展會(huì)怎樣？

杭宗梁：目前我國(guó)膜工業(yè)已初步建立比較完整的膜產(chǎn)品工業(yè)體系，生產(chǎn)出來(lái)的膜元件能夠滿足國(guó)內(nèi)的水處理和其他方面分離的技術(shù)需求，并且行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越快，國(guó)產(chǎn)膜元件的市場(chǎng)占有率也越來(lái)越大，受到了各個(gè)行業(yè)的認(rèn)可和廣泛的重視。因此，國(guó)產(chǎn)品牌替代國(guó)外品牌將是膜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我公司目前采用進(jìn)口膜片結(jié)合國(guó)內(nèi)自主技術(shù)生產(chǎn)反滲透膜元件，并獨(dú)立研發(fā)生產(chǎn)新型的膜元件，其技術(shù)性能已經(jīng)得到越來(lái)越多的應(yīng)用驗(yàn)證，并逐步被用戶接受，在市場(chǎng)上逐步占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。我們也深信我國(guó)的膜行業(yè)能以蓬勃的激情挑戰(zhàn)市場(chǎng)，為眾多的企業(yè)帶來(lái)更顯著的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。

專注市場(chǎng)爭(zhēng)做行業(yè)領(lǐng)軍人物

：北京海德能公司在天津、山東設(shè)立了生產(chǎn)基地，在北京成立新品推廣部，對(duì)于公司近期上市的新產(chǎn)品，貴公司將采用怎樣的市場(chǎng)推廣策略？

杭宗梁：新產(chǎn)品推廣要求在盡可能短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，擺在客戶面前，引起客戶重視和選用。海德能的產(chǎn)品推廣主要是幾種方式來(lái)進(jìn)行，首先在時(shí)間內(nèi)公司各大網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行產(chǎn)品介紹并吸引潛在客戶；二是參加專業(yè)展會(huì)，的面對(duì)客戶，直接推出新產(chǎn)品并專業(yè)講解，開發(fā)挖掘潛在客戶；三是及時(shí)通知代理商和客戶新品資訊，發(fā)送專業(yè)技術(shù)資料，以滿足老客戶在相關(guān)領(lǐng)域的需求；四是以合理的市場(chǎng)價(jià)格讓利于工程公司及終端客戶，打破國(guó)外產(chǎn)品對(duì)膜元件市場(chǎng)價(jià)格的壟斷。

：目前北京海德能的市場(chǎng)占有情況怎樣？各個(gè)地方市場(chǎng)營(yíng)銷體系是怎樣的？

杭宗梁：海德能膜元件主要包括反滲透膜、超濾膜、納濾膜等，主要用于反滲透設(shè)備、超濾設(shè)備、各種純水機(jī)、超純水機(jī)、凈水機(jī)、直飲機(jī)等水處理設(shè)備，已被純凈水生產(chǎn)、礦泉水生產(chǎn)、食品飲料生產(chǎn)行業(yè)、電子行業(yè)、制藥行業(yè)、實(shí)驗(yàn)室純水制備、小區(qū)分質(zhì)供水、電廠鍋爐供水等諸多領(lǐng)域廣泛使用。目前，海德能膜的銷量正以較快的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2008年銷售額能達(dá)到2000萬(wàn)元，2009年銷售額突破5000萬(wàn)元。

在市場(chǎng)開拓方面，海德能公司主要大力發(fā)展經(jīng)銷商、代理商渠道來(lái)進(jìn)行，在合作程序上精簡(jiǎn)透明，在專業(yè)技術(shù)上大力支持，在經(jīng)營(yíng)利益上盡量把更多的利益讓給代理商，在服務(wù)上提高/增加及時(shí)，提高/增加出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題先換、先退，首先保護(hù)客戶利益，以此來(lái)促進(jìn)合作與共同發(fā)展。同時(shí)，海德能也積極開發(fā)終端客戶市場(chǎng)，爭(zhēng)取全面發(fā)展，快速提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

：海德能的產(chǎn)品線十分龐大，而且產(chǎn)品的技術(shù)含量都比較高，相信這與公司強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)密不可分，請(qǐng)您介紹一下貴公司的研發(fā)部門。貴公司在人才引進(jìn)與人才培養(yǎng)上有哪些想法？

杭宗梁：現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，人才的競(jìng)爭(zhēng)也是核心競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引人才并留住人才已經(jīng)成為很多企業(yè)管理者所日益關(guān)注的問(wèn)題。海德能公司作為高科技企業(yè)，人才更是我們重要的資產(chǎn)，只有選用合適的人才，公司才能不斷創(chuàng)造出更高的企業(yè)價(jià)值。

海德能公司在全面考察、慎重引進(jìn)人才的同時(shí)，也十分注重公司內(nèi)部人才的培養(yǎng)，建立了以入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、定期專業(yè)培訓(xùn)為核心的一系列連續(xù)的人才培養(yǎng)機(jī)制，使員工在工作的同時(shí)能不斷地從各方面綜合提高自己的職業(yè)能力與技術(shù)水平。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)推行人性化管理，在工作與生活上對(duì)員工多加指導(dǎo)關(guān)心，并鼓勵(lì)員工以企業(yè)主人的身份參與公司的決策與發(fā)展，充分調(diào)動(dòng)各類人才的工作熱情和創(chuàng)業(yè)激情。

：我們經(jīng)常會(huì)在行業(yè)的專業(yè)性展會(huì)上發(fā)現(xiàn)貴公司的身影，可見(jiàn)貴公司對(duì)于展會(huì)是比較重視的。您認(rèn)為這些展會(huì)對(duì)貴公司現(xiàn)階段的發(fā)展有哪些促進(jìn)作用？尤其是新產(chǎn)品推廣這方面您怎樣看待水工業(yè)行業(yè)內(nèi)的展會(huì)？

杭宗梁：在海德能公司發(fā)展初期，參展幫助我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)直接地進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入客戶視野。現(xiàn)在，我們主要參加一些針對(duì)性強(qiáng)、影響力大的專業(yè)展會(huì)，以利于和客戶交流，同時(shí)加深對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確了解。參加專業(yè)的展會(huì)，我們能及時(shí)了解到市場(chǎng)前沿狀態(tài)以及較新的行業(yè)信息。也能更為直接準(zhǔn)確地了解到市場(chǎng)的較新需求，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，獲取潛在客戶信息。參展及時(shí)推出公司的新產(chǎn)品，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

展會(huì)為商家提供了為直接的自我展示條件，并為商家和客戶提供了直接的交流洽談機(jī)會(huì)，利于雙方在短期內(nèi)達(dá)成協(xié)議或意向，展會(huì)我們能以比較快的速度推出新產(chǎn)品，提升企業(yè)形象，并能地進(jìn)行銷售達(dá)成合作協(xié)議。無(wú)論對(duì)商家還是客戶而言，針對(duì)性強(qiáng)、影響力大的水工業(yè)行業(yè)專業(yè)展會(huì)都是一種快捷的商務(wù)平臺(tái)，合理應(yīng)用就能起到事半功倍的效果。

：2008奧運(yùn)年給的眾多行業(yè)帶來(lái)了商機(jī)，您認(rèn)為奧運(yùn)的到來(lái)給水處理行業(yè)和膜行業(yè)帶來(lái)了哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？貴公司準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)奧運(yùn)帶來(lái)的商機(jī)？

杭宗梁：2008年北京奧運(yùn)的“綠色奧運(yùn)”主題為水處理行業(yè)帶來(lái)了很大的市場(chǎng)機(jī)遇。全世界的膜技術(shù)產(chǎn)業(yè)都在關(guān)注的發(fā)展，認(rèn)為是具備潛力的水處理市場(chǎng)，也是膜技術(shù)應(yīng)用廣泛的市場(chǎng)。目前北京奧運(yùn)場(chǎng)館在設(shè)計(jì)和建造中就已充分運(yùn)用了以“水立方”為代表的膜法水處理技術(shù)。

北京“綠色奧運(yùn)”會(huì)已經(jīng)使整個(gè)社會(huì)更加意識(shí)到水資源的重要性。按照“綠色奧運(yùn)”的目標(biāo)，2008年北京污水處理率將由目前的42％提高到90％。奧運(yùn)的環(huán)保主題帶動(dòng)了全國(guó)各地環(huán)保熱潮，海德能公司近來(lái)在國(guó)內(nèi)的反滲透膜元件、超濾膜元件、納濾膜元件的銷售量都在不斷攀升，也是受益于2008年的奧運(yùn)商機(jī)。在水處理方面，海德能公司將會(huì)充分發(fā)揮技術(shù)帶頭的超低壓反滲透膜和抗污染苦咸水膜等新產(chǎn)品的作用，快速提高公司的行業(yè)實(shí)力。我們希望借助北京奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)一個(gè)更快的增長(zhǎng)。

：謝謝您接受我們的采訪！