汽車美容客戶消費(fèi)心理分析——汽車美容加盟學(xué)堂(十九)

　　今天的靚車會(huì)學(xué)堂在這里，給大家分析一下汽車美容客戶的消費(fèi)心理。可能有人會(huì)問(wèn)，了解客戶的消費(fèi)心理有多重要啊?其實(shí)，做汽車美容等服務(wù)性行業(yè)的必須學(xué)會(huì)從消費(fèi)者角度思考問(wèn)題，我覺得只有了解了客戶的消費(fèi)心理，那才能提高店面客戶到達(dá)成交率。(簡(jiǎn)稱：達(dá)成率。)不過(guò)，從顧客角度出發(fā)，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)卻很難。

　　按照我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我靚車會(huì)在長(zhǎng)期的實(shí)踐過(guò)程中把汽車美容客戶劃分了幾種，同時(shí)詳細(xì)列出他們的特征和喜好，提供參考。

　　一類好的汽車美容客戶：不看重價(jià)格看重服務(wù)質(zhì)量。只要工做得合心意，那就是你說(shuō)多少他/她就給多少，一點(diǎn)不含糊。當(dāng)然也有兩者都不看重的客人，但是非常少，甚至可以說(shuō)這樣的生意一年里沒幾回，這里忽略不計(jì)。對(duì)于這樣好的汽車美容客戶，可是要珍惜，因?yàn)橹灰辛撕糜∠螅撬褪悄汩L(zhǎng)期的忠實(shí)客戶，千萬(wàn)別因小失大搞些偷工減料的小動(dòng)作，丟失了這樣的好的汽車美容客戶，一旦失去就無(wú)法挽回了。

　　二類好的汽車美容店店面收銀的主要來(lái)源，所以他們來(lái)消費(fèi)，不可松懈要緊盯手下的服務(wù)質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，及時(shí)處理。

　　一類普通客戶：好說(shuō)話、定期來(lái)消費(fèi)，偶爾會(huì)介紹些朋友來(lái)消費(fèi)，看重服務(wù)質(zhì)量。

　　二類普通客戶：喜歡與老板聊天，定期消費(fèi)，不太看重服務(wù)質(zhì)量。無(wú)太多消費(fèi)項(xiàng)目。

　　三類普通客戶：不茍言談，定期消費(fèi)，看重服務(wù)質(zhì)量，同樣無(wú)太多消費(fèi)項(xiàng)目。

　　這三類普通客戶的共同點(diǎn)，就是有定期消費(fèi)的習(xí)慣，做他們的生意，需要更多的是留意他們的喜好，如果客人來(lái)到后沒有說(shuō)什么，你就知道他想做些什么，那么他們會(huì)很高興。這些定期消費(fèi)客戶是店里忠實(shí)的客戶，是要照顧好的。

　　一類問(wèn)題客戶：常和老板套近乎，定期消費(fèi)，看重服務(wù)質(zhì)量，喜歡討價(jià)還價(jià)，不少給他們就不罷休。

　　二類問(wèn)題客戶：不定期消費(fèi)，喜歡貪小便宜，常洗完車了半天還不走，要工人幫他弄弄這里，弄弄那里，有時(shí)還要免費(fèi)做些其他附屬小項(xiàng)目。

　　三類問(wèn)題客戶：定期消費(fèi)，非常挑剔，有時(shí)喜歡雞蛋里挑骨頭。

　　問(wèn)題客戶如果處理得當(dāng)，還是有機(jī)會(huì)變成普通客戶的，為什么呢?挑剔、討價(jià)還價(jià)和貪小便宜都是人性弱點(diǎn)，但是如果你有非常寬廣的心胸、合格的心態(tài)和乖巧的口才，那這些客戶還是愿意交你這個(gè)朋友，當(dāng)你的忠誠(chéng)客戶的。出現(xiàn)了問(wèn)題，是自己錯(cuò)的，要馬上認(rèn)錯(cuò)，并迅速的給出解決方案。如果是客人的錯(cuò)，也要適當(dāng)?shù)淖尣剑o客人個(gè)下臺(tái)的臺(tái)階，凡事留一線，日后好相見嘛。

　　一類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，挑剔，非常在意價(jià)格，常常小題大做。

　　二類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，沒干活就想亂開票。

　　三類劣質(zhì)客戶：不定期消費(fèi)，貪小便宜沒譜，鉆空子，干完活不給錢。

　　四類劣質(zhì)客戶：ZF職能部門，以權(quán)謀利，干完活不給錢就算是給錢也不敢拿吧。還要倒貼笑臉?biāo)统鲩T。

　　劣質(zhì)客戶，我不推薦做他們的生意，因?yàn)樗麄兊腻X非常難賺，不僅自己要受氣，干活的工人也常被他們臭罵，時(shí)間長(zhǎng)了工人也不喜歡服務(wù)這樣的客人。特別是第四種劣質(zhì)客戶，更加不能正面得罪他們。所以，與其做得辛苦，倒不如不做。

　　結(jié)語(yǔ)，汽車美容行業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)了什么人都會(huì)遇到，當(dāng)個(gè)老板也不是件容易的事。我們靚車會(huì)多年汽車美容行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論是：做個(gè)生意人必須先學(xué)做人，再學(xué)做事。若能善于觀察，準(zhǔn)確的做出判斷，再投其所好，基本上沒有什么客人不喜歡來(lái)你的店消費(fèi)的。

　　靚車會(huì)專業(yè)汽車美容加盟連鎖，專注于汽車美容行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，暫時(shí)無(wú)加盟費(fèi)，從汽車美容店經(jīng)營(yíng)者的角度出發(fā)，幫助店面成長(zhǎng)。