破解地板行業門店之爭

　　地板行業作為建材行業競爭為激烈的行業之一，在建材行業競爭中始終處于風口浪尖的位置，地板門店作為地板行業競爭的主陣地，在地板行業的競爭中起著決定性的作用，哪家地板企業擁有了好的終端店面資源，哪家企業可以說就擁有了地板行業競爭的先發優勢。在地板行業終端門店的競爭格局中，我們地板行業究竟要建設什么樣的門店，什么樣的門店是地板企業需要的門店呢，接下來我們將做一個深入的探討。

　　在終端門店建設中有這樣一句話，“小城建大店，大城建多店”，相信這句話對于從事地板行業的人員來說并不陌生，這句話暗藏的玄機在于，什么樣的城市建設什么規模的門店，同時，這句話似乎也成為很多地板企業在拓展區域市場的時候，經常運用的一個市場拓展策略。在小的城市里面建設大的店面，在大的城市里面多建設多個店面，這句話似乎成為終端銷售系統建設約定的法典，也被奉為終端系統建設的一句金字良言。那么我們將如何理解小城市該建多大的店，大城究竟要建多少的店呢？

　　在終端行走多年，對于這句話筆者似乎更有一些發自內心的感受，“小城建大店，大城建多店”一句聽著多么有道理的話，可是在我們的終端實踐中，我們的地板企業究竟要如何去操作呢，我們如何分析大店的優勢、劣勢；多店的優勢、劣勢呢？其實無論是大店還是多店，作為地板企業的經營者的目標只有一個，那就是把企業的地板銷售出去，把企業的形象塑造出來，把員工的凝聚力打造起來，這才是企業經營者所考慮的核心內容。記得多年前與國內某知名地板企業的總裁在溝通終端建設問題的時候，筆者提出了“小城建大店，大城建多店”和“產品不是賣給經銷商是賣給消費者”的論點的時候，那位總裁一拍大腿說，崔老師，您說的太對了，這就是我們終端建設和銷售管理想要達到的結果。是啊！對于任何一家想要在終端“稱王稱霸”的企業，都是在想，如何搶占終端的資源，如何把企業的終端建設的更好。但是，作為終端體系的建設，不是說想大就大，想好就好，想多就多，在建材行業中，對于產品系列相對比較少的行業來說，例如說涂料行業，由于其產品本身的系列就不夠多，你要加盟建設一家大店本身就有一定的和問題，因為，你的產品根本擺不滿貨架，如果建一個大店，這樣對資源就有一定的浪費。

　　對于一家地板企業而言，我們更加看重的是品牌的建設、終端的管理，以及銷售能力的強弱，可以總結為這樣一句話“品牌靠實力、終端靠管理、銷售靠內力”。地板企業的品牌建設作是每個地板企業必須要做的一件事情，可以這樣說，不得不做，不能不做，地板行業作為耐用消費品的一種，具有著消費者低關注度的屬性，消費者只有在裝修的時候，才會關心地板產品，才會了解地板品牌，因此地板企業的品牌建設更多的體現在終端表現上，這些終端表現更多的是靠地板企業的門店來實現，這對于地板企業來說是一個不小的考驗。同時，對于終端建設和終端銷售不是一日之功，這需要地板企業長期的努力和發展，才能夠達到這樣的一個效果。

　　換個角度而言，地板企業從對于品牌、產品、團隊的整體方面出發，如果你的品牌沒有足夠的實力，那么你就要考量大店對你或者你的經銷商的能力是一個巨大的考驗；如果你的銷售團隊沒有經過嚴格的訓練，沒有具備非常強的產品銷售意識或者銷售能力，那么店面的快速增長，對于團隊來說無疑會帶來巨大的壓力，因為你的團隊還不能應店面的迅速增長。

　　對于“小城建大店，大城建多店”這句話，筆者認為，要進行細分和深入的研究，根據企業的特點，建設符合企業自身需求的終端門店系統，那么這句話就變成了“建大店、不如建靚店；建多店、不如建量店”。

　　建設大的店面，不如建設有質量的店面；建設多的店，不如更多的考量你的店要足夠的出“銷量”。大店要建出大店的氣勢，品牌的形象，智者的氣勢。小店就要一定提高/增加能夠出銷售額，提高/增加銷售的數量，只有這樣才能夠提高/增加各自發揮各自的優勢，才能提高/增加資源的的配置。

　　大的店面一定要建出氣勢，建出品牌的內涵，建出品牌的形象；大的店面對于企業來說就要有巨大的投入，要顯示出企業的固有的實力，這對于企業來說具有一定的考驗，但是大店對于樹立企業合格的形象來說，將起到積極的作用，尤其在終端競爭過度激勵的今天，一個合格的店面形象對于企業的形象建立起到的作用是無法估量的，例如雅戈爾服飾，在上海的南京路建有一個旗艦店，南京路每天猶如潮涌的游客，都能夠看見雅戈爾的這家旗艦店，這家旗艦店對于樹立雅戈爾服飾的形象將起到積極的作用。

　　小的店面需要企業根據商圈的情況，選取適合企業自身情況的區域商圈，設立自己的店面，對于小的店面的形象來說，雖然在氣勢上不如大的店面，但是小的店面的形象也是一定要注意的，店面雖小，五臟俱全，產品、形象、服務一樣都不能少，由于店面比較小，不能將公司的所有產品全部展示，這就要求，小的店面的銷售人員要合理利用，每一次與顧客洽談的機會，因為小的店面要靠銷量來支持，沒有銷量就沒有店面的存在，同時小的店面在形象上更加要提升，小的店面一定要建出內涵，充分展示出產品的賣點，把公司產品的的核心盡可能展示出來；

　　建設大的店面，尤其是在建材行業，可以說是一個不爭的事實。但是大的店面究竟要多大，建設大的店面究竟有什么樣的優勢，有不可避免的出現哪些劣勢呢，我們作為終端銷售的管理人員是一定要了解的。