功能殘缺的涂料經(jīng)銷商該如何挽救

　　面對(duì)不合適的經(jīng)銷商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經(jīng)銷商，無非兩種方式：幫助修復(fù)功能或更換。開拓一個(gè)新客戶的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系一個(gè)老客戶的成本的數(shù)倍甚至更多。在涂料行業(yè)中，經(jīng)銷商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經(jīng)營意愿度不足，所以，遇到這樣的經(jīng)銷商，建議盡量不要更換，而是采用導(dǎo)入營銷顧問的形式來協(xié)助經(jīng)銷商修復(fù)功能，提升經(jīng)營能力。

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　　一、協(xié)助經(jīng)銷商優(yōu)化報(bào)貨流程，解決省城大批發(fā)市場下游客戶的缺貨抱怨。

　　涂料經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列并非沒有市場，但是銷售不暢，究其主要原因是下游客戶常常因業(yè)務(wù)員不及時(shí)送貨導(dǎo)致斷貨而心生抱怨。這不是產(chǎn)品的問題，這是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的問題。建議各涂料經(jīng)銷商建立專職營管部門，負(fù)責(zé)接受批發(fā)市場內(nèi)客戶的報(bào)貨，而業(yè)務(wù)員的功能變?yōu)閱渭兊呐渌图袄碡洝⒖颓榉?wù)、信息收集。同時(shí)，業(yè)務(wù)員每天的工作，建立業(yè)務(wù)員日記，營管部門不定期抽查其真實(shí)性。這樣一來，相信能解決斷貨、業(yè)務(wù)員管理不力等問題。

　　二、廠方投入業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商開拓地市流通網(wǎng)絡(luò)。

　　廠家派出業(yè)務(wù)人員，在本省其它地區(qū)依地級(jí)城市各開發(fā)一名分銷商，負(fù)責(zé)該區(qū)域的流通類市場、及經(jīng)銷商無法覆蓋的當(dāng)?shù)刂行⌒蚄A（Key Account主要指“重點(diǎn)客戶”）。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供應(yīng)。廠家在布建好網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也要理順報(bào)貨流程及價(jià)格體系。報(bào)貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經(jīng)銷商倉庫或廠家直接供應(yīng)，但全省的銷售業(yè)績，仍統(tǒng)在經(jīng)銷商的任務(wù)量上。下游的分銷商，獲得的是常規(guī)的返點(diǎn)，返點(diǎn)建議由經(jīng)銷商承擔(dān)一部分，廠家不定期推出針對(duì)分銷商的促銷政策，剌激訂貨，幫助經(jīng)銷商做大市場。只要銷量快速上升，經(jīng)銷商是原意犧牲部分收銀來作為推廣費(fèi)用的。

　　三、當(dāng)全省的網(wǎng)絡(luò)健全后，廠家可以“削番”策略。

　　在一定階段后，隨著各地級(jí)城市的分銷商銷量不斷上升，廠家應(yīng)該招聘長期的駐地業(yè)務(wù)人員（成本考慮駐地業(yè)務(wù)本地化，節(jié)省差旅等費(fèi)用），協(xié)助各地分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深度開發(fā)。同時(shí)，考慮成本及網(wǎng)絡(luò)管控能力的提升，可以將現(xiàn)有的分銷商徹底脫離出省經(jīng)銷商的管控，升級(jí)為廠家的直供涂料經(jīng)銷商。但這時(shí)，要慎重處理原省經(jīng)銷商的關(guān)系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關(guān)系搞僵。

　　綜合上述，廠家所采取的策略過程，就是：導(dǎo)入專業(yè)營銷顧問制，幫助涂料經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理能力；再增派業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商布建全省網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，業(yè)務(wù)人員協(xié)助新的分銷商，不斷深化網(wǎng)絡(luò)，成熟網(wǎng)絡(luò)，直接能管控全省網(wǎng)絡(luò)，后來渠道進(jìn)一步扁平化，使廠家有的更大的市場話語權(quán)。這也是“提升能力——擴(kuò)張能力——分解能力”三步驟的一氣呵成。

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