喜得龍的新版圖：正從OEM轉(zhuǎn)變?yōu)镺DM（一）

“創(chuàng)業(yè)初期，由于資金匱乏，條件非常簡陋，廠房是租的。車間天花板的原材料都是瀝青。”19年后，喜得龍總裁林水盤回憶起創(chuàng)業(yè)時的困境時不免唏噓。這個42歲泉州人的口頭語是那句經(jīng)典歌詞“愛拼才會贏”，他有著福建人特有的寬廣的額頭和濃重的眉毛。按照閩南人好客的習(xí)俗，林水盤泡上好的鐵觀音招待大家，但他不喜歡講客套話，寒暄幾句就進(jìn)入主題，他的語速不急不慢，語氣淡然，你很難從他的表情中察覺出過往經(jīng)歷的艱辛與豪情。

　　1985年，17歲的林水盤開始了自己的學(xué)徒生涯，他腦子活、做事踏實，從包裝、跑業(yè)務(wù)到開拓新市場，對鞋廠的產(chǎn)供銷一條龍駕輕就熟。1992年，在鞋廠做了7年學(xué)徒的林水盤創(chuàng)辦了一家小鞋廠，包括親戚朋友在內(nèi)，不過十幾名員工，廠房很小，就像幾間簡易搭蓋的小工棚。林水盤說，自己大的特點就是不怕吃苦。比如公司建新廠房的時候，他天天

都到工地呆上幾個小時，累的時候，用工地上的自來水洗把臉，連飯都顧不上吃。不過，他并不是一個事必躬親的人。“企業(yè)家假如

大事、小事都管，任何事都抓，就會讓員工的聰明

與潛力得不到發(fā)揮，他們就不會創(chuàng)立。而且更重要的是，沒有大局觀的企業(yè)家會抓芝麻丟西瓜，喪失真正的機(jī)遇。”他揮了揮手說，“企業(yè)家在組織中發(fā)揮的應(yīng)該是‘腦’，而不是‘手’的作用。”

　　2001年，林水盤注冊了“喜得龍”品牌，這個喜慶的名字源于“人喜歡把龍當(dāng)作吉祥物”的想法。而接下來的任務(wù)，是如何在全國打響這個品牌。那個時候，整個晉江鞋都盛行的是 “港臺明星代言風(fēng)”。林水盤卻琢磨著，自己決不能和別人打出一樣的牌。于是，他邀請了體育總局局長助理、原乒乓球總教練蔡振華做宣傳人，后來，喜得龍的代言隊伍還出現(xiàn)過一位教授——科學(xué)院博士生導(dǎo)師孫怡寧。

　　2009年10月30日，喜得龍在美國納斯達(dá)克上市。上市前，國內(nèi)股權(quán)基金——新天域資本公布

3000萬美元收購喜得龍396萬股股份。隨后，新天域資本還行使這些認(rèn)股期權(quán)向其追加1310萬美元的加盟。這些讓喜得龍有足夠的資金向前沖。林水盤告訴我，他較新計劃是“5年內(nèi)，喜得龍在全國的專賣店達(dá)到10000家”。

　　轉(zhuǎn)型

　　上世紀(jì)80年代初，不少晉江人依靠錘子、剪刀，縫紉機(jī)起家，他們從事加盟少、技術(shù)要求不高的鞋業(yè)生產(chǎn)，并迅速發(fā)家致富。

　　不過，林水盤的想法從來沒有停留在做一個鞋廠上。隨著小鞋廠不斷發(fā)展壯大，他意識到，代工只能充當(dāng)無名 “二傳手”的角色，收銀低，而且并非長遠(yuǎn)之計。于是他決心開創(chuàng)自有品牌，獨立開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)。

　　90年代末期，鞋廠已經(jīng)比建廠之初擴(kuò)大了150多倍，已經(jīng)是當(dāng)?shù)匾患乙?guī)模較大、工藝質(zhì)量較高的企業(yè)。林水盤多年代工得出的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，又往返北京、上海、廣州等地進(jìn)行實地調(diào)查研究。他得到的數(shù)據(jù)顯示，全球體育產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值高達(dá)4000多億美元，年增長率達(dá)到20％以上。“而當(dāng)時國內(nèi)的體育產(chǎn)業(yè)起步晚、規(guī)模小，產(chǎn)值和相差了10倍。”林水盤說，“這就是機(jī)會。”

　　轉(zhuǎn)型的方向定了，然后就是搭建團(tuán)隊。“人才任何時候都重要。”林水盤說，“企業(yè)的競爭首先是人才的競爭。誰有了專業(yè)的人才、找對職業(yè)經(jīng)理人，誰就能打勝仗。而假如

一旦發(fā)現(xiàn)，企業(yè)現(xiàn)有的治理

模式難以進(jìn)行人才引進(jìn)或者難以讓人才發(fā)揮作用，那就應(yīng)該進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織是可以變的，由于

人才比什么都重要。”

　　2001年，隨著形象廣告廣告片在CCTV5播出，喜得龍運動鞋開始迅速在全國躥紅，來自各地的訂單如雪片飛來，生產(chǎn)能力不足的短板一下子凸顯出來。那時，一向謹(jǐn)慎穩(wěn)重的林水盤竟然親身

趕到莆田，一天之內(nèi)收購了兩條頗具規(guī)模的生產(chǎn)線。

　　解決了生產(chǎn)規(guī)模的短板題目

，研發(fā)成為了“重中之重”。“我們每年要將銷售額的5％來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，喜得龍建立了一個龐大的數(shù)據(jù)庫，目前已能 ‘量腳定制’。”林水盤說，人的腳型與西方人不同，必須收集數(shù)據(jù)做研究，才能做出更適合國人的鞋。如今，人們看到，在喜得龍的專賣店內(nèi)擺著一臺長方形的“家伙”——“足型掃描儀”，消費者將腳伸進(jìn)這臺08eR347v01x中，其足弓高低、腳掌主要支撐點、腳踝受力大小等數(shù)據(jù)都將會被正確

記錄。

　　新版圖

　　事實上，運動衣飾

市場一直是一個紅海，品牌分走了一半的市場，眾多國內(nèi)品牌擠在另一半市場里，僅在晉江就有3000多家同類公司。競爭如此殘酷，如何能出奇制勝呢?

　　“經(jīng)濟(jì)學(xué)有個原理叫‘飛輪效應(yīng)’，它是指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始你必須使很大的力氣，飛輪會轉(zhuǎn)動得越來越快。達(dá)到某一臨界點后，重力和沖力就會成為推動力的一部分。這時，你無須再費很大的力氣，飛輪依舊可以快速轉(zhuǎn)動，而且不停地轉(zhuǎn)動。”林水盤說，這意味著假如

你能踏準(zhǔn)節(jié)奏，抓準(zhǔn)時機(jī)，然后就會快速行進(jìn)。在他看來，上市之后，喜得龍依靠飛輪效應(yīng)駛?cè)肓丝燔嚨溃酉聛恚媾R的是如何擴(kuò)張的題目

。

　　“幾千個縣、市，假如

我們在每個縣市都開兩個專賣店的話，那意味著七、八千家終端網(wǎng)點，這是很大的一個市場空間。”林水盤以為

“未來兩三年喜得龍將進(jìn)一步鞏固在二、三線市場的占有率。除此之外，我們將從二、三線城市向一線城市進(jìn)軍，完成產(chǎn)品經(jīng)營者到品牌經(jīng)營商的轉(zhuǎn)型。”

　　不過，這并不是一個盲目擴(kuò)張的計劃。“我們會把每年的關(guān)店率控制在5％范圍內(nèi)。專賣店是一家公司的品牌形象，假如

盲目大規(guī)模的開店會事倍功半。”他說，“因此在接下來的幾年時間內(nèi)并不會投入過多的精力在開大店、旗艦店上。”

　　除了專賣店的擴(kuò)張之外，尋找新的收銀點成為了公司的新目標(biāo)。“現(xiàn)在運動產(chǎn)品市場已經(jīng)趨近飽和，發(fā)展勢頭沒有前幾年那么猛，單靠消費者的自然增長已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了整個市場，需要找尋別的增長點。”林水盤表示，如今上市所召募

的1億美元資金主要投入了研發(fā)、營銷、補(bǔ)充活動

資金等。他透露，公司也在謀劃電子商務(wù)平臺，同時正在對 “85后”、“90后”人群的生活方式和價值觀念進(jìn)行深入研究，在未來，生活時尚類的產(chǎn)品才是真正的運動服裝市場的主流。