中鼎：低調中耕耘

　　2008年，為了實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想，在廣州福仕德?lián)螤I銷總監(jiān)的陳春宏放棄了優(yōu)厚的工作待遇，來到陌生的山東市場，成立了中鼎美業(yè)百貨有限公司，開啟艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程。

　　從零售商、代理商到職業(yè)經理人，再回到代理商，陳春宏在化妝品行業(yè)摸爬滾打了數(shù)余載，他坦言自己的生意做得不好，屬于大器晚成型。說到這時，一向低調的陳春宏苦中作樂，“我注定一輩子都要為女人服務了”。相較于一般的受訪者，陳春宏不愿多談自己的過去，源于過去的那段心酸。

　　創(chuàng)業(yè)之艱

　　2008年5月，陳春宏攜T透護膚品進入山東市場，成立了中鼎美業(yè)，并于同年6月，接下了十長生旗下的韓后和川品牌在山東的代理權。在外人看來，陳春宏入駐山東市場似乎順風順水，但是陳春宏感慨創(chuàng)業(yè)之艱，只有自己深能體會。

　　當時的“T透”面臨洗牌的生死危機，一年之內換了四個總監(jiān)，陳春宏接下這樣一個爛攤子來到山東，少不了他人的指點和懷疑。凡事有利有弊，陳春宏認為，T透雖然乏善可陳，但卻為中鼎在山東打下“地基”，立下了汗馬功勞。

　　創(chuàng)業(yè)初期，中鼎因為缺乏資金、品牌影響力不足，不被同行看好。2008年8月，中鼎在創(chuàng)業(yè)資金異常緊張的情況下，大手筆的把代理的品牌訂貨會放在廣州舉行，結果70多位終端店主的訂貨現(xiàn)場，僅完成幾十萬的訂貨量。這個與預期相距甚遠的結果，對當時尚處創(chuàng)業(yè)初期的中鼎團隊打擊很大，也澆醒了處于創(chuàng)業(yè)熱情中的他。陳春宏意識到，對于一個創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)而言，建立人脈、打好市場基礎，至關重要，任何時候步子都不能邁得太大。

　　管理之道

　　經歷過創(chuàng)業(yè)初期的磨難，如今的中鼎就像其主人陳春宏一樣在低調穩(wěn)健中，默默地耕耘、前行，全然褪去了三年前的青澀。

　　三年來，中鼎在待人接物和客情關系的維護上，形成了自己的獨特優(yōu)勢。陳春宏告訴記者，中鼎一直以來都精耕于終端店，為其提供細致的服務。每隔一段時間，他和中鼎團隊都會親自走訪終端市場，幫助終端店發(fā)現(xiàn)和解決經營難題，也因此在下游客戶之間樹立了合格的口碑。中鼎目前代理的韓后、川、男性主義、酷比等護膚品牌，因為在山東市場上有著忠實的客戶群，一直保持著穩(wěn)定的銷量。陳春宏透露，今年中鼎將會繼續(xù)延續(xù)在專營店的服務優(yōu)勢，加大資金投入，聘請為終端店店主進行品類管理和店務運營方面的培訓。

　　學管理出身的陳春宏，談及他擅長的員工管理，有說不完的話。面對中鼎以80、90后為主導的團隊，陳春宏始終考慮三個大問題：優(yōu)先，員工的興趣；第二，員工是否開心；第三，員工的未來。“始終站在員工的角度考慮問題，是我留才、招才的法寶。事實說明，因個人原因離開中鼎的員工也會因為中鼎的人性化而有所不舍。”談到這里，陳春宏嘴角揚起一絲笑意。　　前幾天，陳春宏上網時，無意中看見一位已經離職員工的QQ簽名，“很想念中鼎的同事們，很懷念在中鼎的日子，后悔當初離開你們”。“離職前，那個女孩表達了晉升的想法，我考慮到她的經驗不足，婉拒了其請求，并給予了一些她未來發(fā)展方向的改進建議。遺憾的是，她還是離開了公司。”談及這個頗有潛力的員工離職，陳春宏釋懷地打趣到，“一個能讓員工懷念的企業(yè)，至少還是一個好企業(yè)。”陳春宏說，他目前和中鼎正在做的，就是為每一位員工創(chuàng)造一個既能開心生活又能滿足物質需求的工作環(huán)境。

　　如今的中鼎，漸漸步入了正軌，成為了集化妝品專營店、賣場超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷等多渠道銷售的化妝品營銷公司。雖然中鼎團隊僅30來人，但是其終端網絡覆蓋東營、濱州、濟南、淄博、德州、泰安、萊蕪等多個地級市，網點近數(shù)百家。用陳春宏的話說，中鼎是創(chuàng)業(yè)型的小企業(yè)，先求“小而精”，再求“大而全”，他相信，只要堅持，中鼎這個小企業(yè)總有一天會慢慢變大。

　　“解決各渠道之間矛盾，廠家需要做產品區(qū)隔”

　　化妝品觀察：中鼎覆蓋的渠道主要有哪些？

　　陳春宏：目前主要是化妝品專營店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道，商超賣場隨著09年T透的退出，逐步放棄了。因為中鼎還是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，面臨資金及影響力不足等各方面的壓力，商超渠道還不太適合中鼎的發(fā)展。等中鼎發(fā)展到一定階段，我們會重新開始拓展商超。

　　化妝品觀察：在具體運作中，中鼎面臨哪些困難？

　　陳春宏：任務壓力比較大。廠家給我們壓任務，我們就得給客戶壓任務，這樣成了連鎖反應，我們作為中間層，就必須付出更多。

　　各家專營店都有自己的困難，我們必須精耕細作，找出每家店的問題，并且對癥下藥。這需要花費時間和金錢。

　　化妝品觀察：各渠道之間的矛盾如何得到解決？

　　陳春宏：就目前來說，我們沒法解決。這個需要廠家解決。現(xiàn)在網上的產品價格便宜品類又多，對實體店的沖擊非常大，相較電子商務而言，實體店之間的矛盾還算比較小。

　　如果廠家做好產品區(qū)隔，研發(fā)適合個渠道銷售的產品，就不會有串貨的問題存在了。比如說相宜本草，網上賣四倍蠶絲系列，商超賣紅景天系列，然后再研發(fā)專營店系列，這樣就不存在串貨的問題。或者像自然堂，可以開發(fā)初級、中級、高等各系列產品，然后分在各個渠道售賣。解決問題的方法有很多種，關鍵是看廠家愿不愿意動腦子。

　　化妝品觀察：廠家愿意這么做嗎？

　　陳春宏：不愿意。現(xiàn)在的廠家普遍都比較浮躁，只知道向下游壓貨，卻很少下市場考察。他們認為研發(fā)成本高，又浪費時間，所以寧愿睜一只眼閉一只眼。

　　化妝品觀察：電子商戶興起，促使很多品牌商、代理商難抵 “高可經營銷量”誘惑，開始線上布局。未來中鼎會考慮網銷渠道嗎？

　　陳春宏：不會。中鼎一直秉承“大正至中，信合成鼎”的信念，如果我們背著實體店開啟網銷，只會讓中鼎陷入更大的困境，客戶也不會再信任中鼎。網店固然對實體店的沖擊大，但實體店仍然有生存機會，比如說做彩妝，顧客可以在實體店享受到線上無法得到的體驗式服務。當然，要把彩妝做好，需要一批專業(yè)型人才，中鼎目前在這方面還很欠缺。