醫(yī)藥保健品想招商，絕大多數(shù)都是烈士！

產(chǎn)品同質(zhì)化時代，市場推廣越來越難。

近期，藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過對市場100家醫(yī)藥保健產(chǎn)品及代理商的跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)87%產(chǎn)品和商家招商過程中存在或多或少的問題，歸納一下大概有十大垢病，為此我們特意做出總結(jié)，以供商家對號入座，及時調(diào)整。同時，我們呼吁業(yè)內(nèi)急需改變觀念，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍，種下梧桐樹，引來金鳳凰。

優(yōu)先宗罪：動機(jī)不純

近來，醫(yī)藥保健品(保健品專題：special/health-product/)代理市場進(jìn)入低迷困惑期，盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象依然嚴(yán)重，成功運(yùn)作的產(chǎn)品寥寥可數(shù)，消費(fèi)市場進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營銷模式需要創(chuàng)立，在醫(yī)藥保健品代理非常時期，企業(yè)如何擺脫動機(jī)不純的思想，回歸理性的招商？代理商如何選擇好代理產(chǎn)品，減少，無疑是為引發(fā)關(guān)注的大事。

醫(yī)藥保健品的結(jié)果報批和實(shí)際宣傳往往是脫節(jié)的，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加大，一些產(chǎn)品在招商中，無形把產(chǎn)品結(jié)果宣傳加大，以此敲開代理商加盟心理的“大門”，達(dá)到斂財?shù)哪康摹?/p>

我們納悶：不擺正心態(tài)，公司做招商永遠(yuǎn)不能在健康、持續(xù)的平臺上做大做強(qiáng)。

　　請明星做廣告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會因為產(chǎn)品請明星來招商推薦就盲目代理，因為一個明星代言多個產(chǎn)品，使其本色的公信力也在降低。現(xiàn)在有些藥品、保健品開始起用明星陣容，一個產(chǎn)品同時請多個名人代言，明星效益加速減弱。2006年有檔節(jié)目《xx說事》中xx人說：什么“名人”，不過就是一“人名”！可見，招商越花哨，人們越易看出商家招商動機(jī)不純的跡象。

第二宗罪：模式不明

個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發(fā)幾張宣傳單，便開始在全國范圍內(nèi)招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產(chǎn)品嫁出去，不管死活的想法。等運(yùn)作一段時間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊，市場不買單。此時經(jīng)銷商們悔之晚矣！尤其是保健品市場發(fā)展初期，一部分企業(yè)缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出較低的代價，就可以收效”的思想。一時間，產(chǎn)品交易會成為了這些企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。

市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理，沒有好模式卻硬說自己模式先進(jìn)，企圖招商這種手段達(dá)到聚斂錢財?shù)哪康摹?/p>

品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，只有規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的不錯企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚的企業(yè)趕出局。只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

第三宗罪：推廣不利

調(diào)查中，還發(fā)現(xiàn)65%的公司，近年來遭遇招商推廣困惑。

產(chǎn)品媒介廣告價格在不斷上升；運(yùn)作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升，產(chǎn)品又多，時段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產(chǎn)品招商信息更難突出和傳遞，尤其對中小企業(yè)來說，產(chǎn)品招商推廣日益困難。

高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報紙，可以讓代理意愿商詳細(xì)了解廣告，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。

加之，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)，企業(yè)的招商產(chǎn)品推廣不利，漏洞層出不窮。

第四宗罪：產(chǎn)品不新

招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。

一個新產(chǎn)品啟動順利，就會冒出多個同類產(chǎn)品競相效仿，紛紛鼓吹自-全球品牌網(wǎng)-己是較新的高科技東西。黃金搭檔火了，“黃金記憶”、“優(yōu)先搭檔”出來了，緊接著，“黃金搭配”也以類似的包裝粉墨登場了。連劣質(zhì)奶粉也膽敢叫“黃金搭檔”！

招商產(chǎn)品呼吁真正的高科技好東西的出現(xiàn)。　　

第五宗罪：團(tuán)隊不力

　　企業(yè)為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業(yè)團(tuán)隊的執(zhí)行力，經(jīng)銷商信以為真，認(rèn)為背靠大樹好乘涼，沒想到是一個陷阱。

正如前文提到，有些企業(yè)招商動機(jī)不純，想進(jìn)軍新市場苦于沒有相應(yīng)的資源匹配，因此臨時組織個“強(qiáng)有力”的隊伍，似乎理直氣壯的告訴準(zhǔn)代理商：看，我們的隊伍多么強(qiáng)大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

代理商也需要扎根，不能這個產(chǎn)品代理華東，那個產(chǎn)品代理華南，一定要實(shí)地考察產(chǎn)品的企業(yè)團(tuán)隊是否切實(shí)可靠，否則后患無窮！隊伍資源是需要積累的，除了產(chǎn)品、價格、廣告、促銷等手法外，對環(huán)境、人數(shù)、素養(yǎng)要求也是相當(dāng)重要的。如果頻繁換團(tuán)隊，這樣的產(chǎn)品豈能做起來？

第六宗罪：管理不嚴(yán)

調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，很多保健品企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的管理細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來，進(jìn)一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。

讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“管理不利”、“管理體系”出現(xiàn)斷層等現(xiàn)象。管理不到位，導(dǎo)致執(zhí)行層面的工作不好開展，甚至亂管理、亂執(zhí)行。

在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，企業(yè)如何策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多藥品、保健品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

如果藥品、保健品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。

現(xiàn)代營銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營銷活動都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得招商市場好效果。

第八宗罪：媒體不準(zhǔn)

怎么選擇合適媒體做成招商？

在國外其實(shí)并不存在招商這兩個字，那么是不是意味著我們企業(yè)就不需要建立銷售通路了？它的新產(chǎn)品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？

當(dāng)然不是。

很多中小型企業(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場。招商的媒體選擇就顯得至關(guān)重要了。媒體選擇要快、狠、準(zhǔn)，才能打動代理商的心，然而，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)58%的企業(yè)在產(chǎn)品招商媒體選擇上存在很大欠缺，這需要企業(yè)給予極大的重視，否則，后患無窮。

如果在經(jīng)濟(jì)類報紙內(nèi)再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業(yè)的中層管理者以及小企業(yè)的一把手，就是成長型的企業(yè)，一些相對活潑的，正在找機(jī)會的這類企業(yè)。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。

第九宗罪：服務(wù)不良

市場經(jīng)濟(jì)時代，一切向服務(wù)要效益，市場消費(fèi)的認(rèn)可和滿意才是硬道理，招商服務(wù)同樣如此。

醫(yī)藥保健品的招商服務(wù)上存在很大問題，混亂的服務(wù)讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產(chǎn)品的上市，對企業(yè)方來講，因為服務(wù)跟不上去，導(dǎo)致代理商后續(xù)工作很難進(jìn)行，因此市場受挫。

營銷時代，招商也是這樣：服務(wù)跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。

第十宗罪：收銀不高

如果大家陷入規(guī)模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的收銀同樣不行，導(dǎo)致后續(xù)招商肯定不理想。產(chǎn)品系列推出來以后，應(yīng)該大膽創(chuàng)立，嘗試新的東西，新的招商運(yùn)作方式，當(dāng)然要考慮吸收別人的成功經(jīng)驗，更要總結(jié)自己招商失敗的教訓(xùn)。把規(guī)模、收銀和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境。

我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢，可以加進(jìn)來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略，沒有收銀的交易不做，做就得有利可圖，實(shí)現(xiàn)雙贏。

縱觀上述十宗罪，正如品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生所講的那樣，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點(diǎn)，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。