2017年汽車市場(chǎng)不平凡的一年，汽車品牌授權(quán)被打破，“新零售”接踵而至。隨著汽車銷售服務(wù)的多元化，作為傳統(tǒng)汽車銷售主體之一的汽車經(jīng)銷商，正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
一、人被人工智能馴化
在凱文凱利的《必然》一書中談到關(guān)鍵詞——知化，意味所有電氣化的物種都將被賦予認(rèn)知力。被知化的結(jié)果是解脫人在一些操作電器時(shí)的基礎(chǔ)操作與選擇，賦予器物智能化的目的是減少人的思考，減少人大腦運(yùn)算所占用的緩存，降低大腦CPU的占用率。反觀現(xiàn)在的人們消費(fèi)觀變得越來(lái)越?jīng)_動(dòng)，越來(lái)越感性。是的，互聯(lián)網(wǎng)及人工智能下的人更傾向于盡可能少的動(dòng)用大腦緩存做出消費(fèi)決策，這也是被周圍的器物智能化后所訓(xùn)練出來(lái)的結(jié)果。
二、汽車經(jīng)銷商傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力
進(jìn)入正題，我們現(xiàn)在切換到經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力：
競(jìng)爭(zhēng)力之一：服務(wù)力
汽車廠商每年為客戶滿意度投入的人力、財(cái)力，以及打造龐大的監(jiān)控體系，委托第三方等，站到運(yùn)營(yíng)成本的3%-5%，自打有4S店以來(lái)，堅(jiān)持了不下20年。
競(jìng)爭(zhēng)力之二：銷售力
廠商搭建銷售顧問(wèn)的勝任力體系，主機(jī)廠再配以明訪、暗訪進(jìn)行銷售力的監(jiān)控，規(guī)范約束。每年舉行銷售精英大賽，對(duì)話術(shù)再三斟酌，對(duì)流程嚴(yán)苛論證。
以上兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力為例，在傳統(tǒng)時(shí)代，我們受益于此。但在互聯(lián)網(wǎng)化沖擊、人工智能時(shí)代的今天，我們也受限于此，它決定著我們的經(jīng)營(yíng)策略、管理導(dǎo)向、資源整合。
三、新零售競(jìng)爭(zhēng)力
我們以智能化的視角來(lái)看待傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)服務(wù)力與銷售力本身，與產(chǎn)品好壞無(wú)關(guān)。其目的是在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品決策上做加法，試圖混淆判斷力，提升其購(gòu)買決策時(shí)大腦所占用緩存。這與我們剛才所得出的結(jié)論是相悖的，現(xiàn)在的人更傾向于本我、感性、直觀地做出決策。
互聯(lián)網(wǎng)、人工智能催生了新零售，新零售現(xiàn)在比較一致的觀點(diǎn)是人、貨、場(chǎng)的比拼，理想的狀態(tài)是消費(fèi)者進(jìn)店之前對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品有模糊的認(rèn)知，并且大腦緩存不停地反復(fù)糾結(jié)、論證。甚至于這個(gè)認(rèn)知根本無(wú)法用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。在進(jìn)到店里后“人”“貨”“場(chǎng)”的感知，清晰的知道這個(gè)產(chǎn)品就是他想要的，從而感性消費(fèi)，沖動(dòng)不是因?yàn)闆Q策壓力，而是堅(jiān)定認(rèn)知。
因工作關(guān)系對(duì)領(lǐng)克的經(jīng)營(yíng)模式有過(guò)一段時(shí)間的調(diào)研，不論從展廳還是在18年的北京車展上，讓我驚喜的是領(lǐng)克造的“場(chǎng)”，沒(méi)有端茶遞水，沒(méi)有拼命推銷，走進(jìn)去整個(gè)“場(chǎng)”的感知，不需要意識(shí)深入思考，潛意識(shí)就清晰的知道這個(gè)產(chǎn)品就是你想要的（或極端不想要的）。
