中小型涂料經銷商需牢記四要素、三要訣

　　中小型涂料經銷商要認清四種關鍵要素，熟諳和理解彼此這間如何相互協調、合理配合運用至關重要，另外掌握好三個要訣是前提。

　　四種關鍵要素——店面、人員、廣告、服務

　　要素1：店面

　　關鍵詞：4S旗艦店

　　4S旗艦店即：展示（showing）、銷售（sale），培訓（schooling）和服務（service）旨在提高企業的綜合實力，品牌信譽和公司形象。

　　房地產和裝修行業的急速發展，加之媒體的有關報道，涂料開始被越來越多的業主所了解和關注。業主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經銷商希望和意欲爭取的目標。但業主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真，價不實的心理，這樣一個標準的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出。

　　4S旗艦店作用對業主、裝修公司和分銷商來說：有扶持、有實力、提高/增加質量，規范運作、合格購買，為直銷創造前提。對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有具有價值空間，能實現自身價值，吸引其真正投身涂料事業。

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　　要素2：人員

　　關鍵詞：公司化管理

　　要在市場競爭搶占先機，必須把終端前移，主要戰場為新交房的小區，家裝公司等。要想在業主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰場的生力軍，承擔向業主宣傳，服務的重要任務。與之相配合的還有導購，送貨員等人員。

　　要素3：廣告

　　關鍵詞：以小搏大

　　考慮到中小型涂料經銷商資金狀況，建議客戶在當地投入5—8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區附近，十字路口等，投放時間建議6—12個月。

　　廣告表現形式和投放地段的選擇主要是為了經銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業主，個直銷代表就能15告之45家業主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重復也加深了品牌的認知度。

　　要素4：服務

　　關鍵詞：專業打造口碑

　　售前服務：房子墻體面積測量，墻體酸堿度測試，板材種類了解等等。

　　售中服務：涂料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等。

　　售后服務：免費無氣噴涂、送貨、全程跟蹤服務，裝修后的回訪，贈送等等。

　　總之，以上四個關鍵因素（店面、人員、廣告、服務）缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

　　三個要訣——加盟、創業、執行

　　要訣1：加盟

　　關鍵詞：有加盟才會有經營

　　在新一輪的創業過程中，就須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經銷商有大局胸懷，420W5tAotj0的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業家”的轉變。他們不等不靠，有計劃，有步驟加盟用于有益于銷售的工具，打造屬于自己的品牌和事業。失敗的經銷商一味強調和依賴廠家的投入，事事計較，精打細算，不愿意自己掏腰包，這樣導致經銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關已。其實要講明的只是一個簡單的道理；沒有加盟何來經營，無加盟想有經營是投機；當然加盟要有方向，要有目標，要根據年度銷售計劃，設定加盟的項目，做好預算。

　　加盟建議：店面的選址和裝修；招聘和培訓人員及工資管理等；適量的戶外廣告；服務工具，如無氣噴涂機，小型貨車；樣板間；倉庫；正規辦公場所；促銷工具。

　　要訣2：創業

　　關鍵詞：創業意味著付出，努力才會有成就

　　重要建議：年銷量在3百萬噸以下的涂料經銷商不要在員工面前以老板自居。

　　應該帶領自己的員工拼殺在市場優先線，了解顧客的需要掌握市場動態，殫精竭慮做市場，想方設法求發展。與之形成鮮明對比的就是有些經銷商不是打牌、喝茶、看報紙，就是哀聲嘆氣，怨天尤人，怪廠家不投入，道市場競爭激烈，生意沒有往年好。

　　想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到一律優勢，就必須占到市場份額的10%以上。無論是剛從事涂料行業的經銷商，還是從事涂料行業經驗豐富的經銷商，在沒有達到此目標之前，建議和自己的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創業。

　　要訣3：執行

　　關鍵詞：方法對頭，星星之火可以燎原

　　了解市場，包括你的競爭對手。要對當地的房地產有所了解，每月有多少新小區開盤，小區有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當地的涂料經銷商有所了解，有多少家經銷商，有多少個品牌，有檔次涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣包裝，涂裝體系和風格等。

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